据统计，今年有数十万亿定期存款陆续到期，但利率持续下行，一年期存款利率已经从过去的1.65%降到了现在的不到1%，收益明显缩水。加上地缘冲突不断，市场波动加剧，投资的不确定性增强，让很多普通投资人越发困惑，到底怎么做投资，怎么组合配置才能既不错过上涨行情，又能避开大的风险，实现财富的稳健增长？

本期访谈我们邀请到两位资深专家：交通银行私人银行部兼财富管理部总经理金旗、华夏理财董事长苑志宏，一起探讨当前环境下普通投资人如何配置资产、守住自己的钱袋子，资管机构又该如何更好地满足大家的理财需求。

雨珊会客厅

新金融联盟打造的高端人物访谈栏目，主要针对国内外金融市场热点事件、前沿话题，邀请金融界资深专家，分享真知灼见。

本期嘉宾：

交通银行私人银行部兼财富管理部总经理 金旗

历任交银理财有限责任公司党委书记、执行董事、总裁，交通银行资产管理业务中心总裁、票据业务中心总裁、公司机构业务部副总经理等职。金旗先生毕业于复旦大学，长期从事商业银行资产管理业务，具备丰富的资管业务理论和实践经验。

华夏理财董事长 苑志宏

苑志宏先生，经济学博士，高级经济师，现任华夏理财有限责任公司党委书记、董事长，在资产管理、投资银行、金融市场等领域积淀深厚，带领华夏理财实现快速发展，管理规模突破1.3万亿元，市场影响力不断提升。

主持人：

新金融联盟秘书长、金融城CEO 吴雨珊

2013年创办金融城，2016年担任新金融联盟秘书长，致力于金融政策研究、行业交流与知识传播。曾就职于国内顶尖财经媒体，历任高级记者、金融版主任。长期致力于中国银行业改革发展的观察和研究，公开出版相关文章及书籍逾100万字。曾出版著作《变革二十年——交通银行与中国银行业嬗变》《开发性金融创世记》。

低利率+高波动时代

如何守住你的 “钱袋子”？

访谈实录

主持人：大家好，这里是《雨珊会客厅》，我是主持人吴雨珊。据统计，今年有数十万亿定期存款陆续到期，但利率持续下行，一年期存款利率已经从过去的1.65%降到了现在的不到1%，收益明显缩水。加上地缘冲突不断，市场波动加剧，投资的不确定性增强，让很多普通投资人越发困惑，到底怎么做投资，怎么组合配置才能既不错过上涨行情，又能避开大的风险，实现财富的稳健增长？

今天，我们有幸邀请到两位资深专家，交通银行私人银行部兼财富管理部总经理金旗，华夏理财董事长苑志宏。请他们从专业人士的视角，探讨当前环境下普通投资人如何配置资产、守住自己的钱袋子，资管机构又该如何更好地满足大家的理财需求。

数十万亿存款到期，钱去哪了

主持人：今年有数十万亿的定期存款陆续到期，前段时间市场对此讨论非常热烈。你们对这波存款到期潮最直观的感受是什么？这些钱最后去了什么地方？金总，您先来。

金旗：首先，这个问题市场很关心，特别是以证券公司为代表的投资银行，对资金特别关注。但其实市场上对资金的规模有多大，定义是什么，还是比较模糊的，各执一词。我想澄清一点，现在市场上流行的报告，一年以上的定期存款到期的量，有的说是50万亿，有的说是60万亿。如果3个月、6个月加进去，就不是几十万亿，而是上百万亿的量。所以，这个概念得澄清一下。

资金有怎么样的动态变化，确实是市场关心的话题。我想从更宽的视野、更长的时间角度来看问题。

在这5年之内，居民金融财富是实打实的增长，增长速度很快，但是增长速度最快的是存款和保险。相对来说，有一些波动的、风险资产特征比较明显的，或者不是特别明显、但有一定风险特征的增长速度就没那么快。

总的来说，从这5年的历史趋势看，每年到期的资金量占居民存款的比重变化不是很大。这个故事不是今年才有，每年都在发生。居民资金在各个资产配置上转来转去，但从5年的数据来看，整体还是比较保守的。

我们再换另一个视角，从银行体系观察的数据看，90%以上一年以上到期的定期存款，还是转化成银行的存款，也就是续存。

主持人：苑总，您怎么看？

苑志宏：其实去年下半年以后，存款搬家或者说银行体系存款流失话题就是热门了。大家预期今年陆续到期的大几十万亿定期存款，尤其是2022年、2023年存的三年期、五年期定期存款，当时定价在3%以上，到现在基本都降到1.5%以下。这部分存款应该会有相当一部分转出银行体系。但从一季度包括目前的情况看，跟大家的预期偏差比较大。这里面主要的一个因素，还是大家对于自身的收入预期以及对未来的考虑。

三年以前，受后疫情时代的困扰，大家对于绝对的保本、绝对的安全非常看重。三年以后，经济在复苏、在托底，实际上大家对绝对安全、保本的预防性储蓄需求在下降，但同时对于资金的保值增值还是有客观需求的。跟过去经济高速发展时期相比，这个阶段大家的风险收益偏好还是偏低的。

一方面，确实如金总所说，大部分存款无论长短还是以续存为主。从一季度来看，理财规模阶段性在下降，其实真正进股市的散户资金也不多。这些钱究竟到哪了？从4月份银行体系披露的数据看，保险是一个很大的去向，保险是安全性、稳健性需求的体现。

存款搬家，或者说大家从存款到大资管、大财富，应该是个长周期的话题，不是一蹴而就的，也不是某个时点突然爆发，它是个渐进的过程。但这个方向趋势大家都能看到，过去居民财富主要配置是房产和存款，现在房产比例在下降，存款增速在下降，增量资金在往大财富领域，包括资管、股债市场，不断迁移。

银行理财一季度为何下跌？

主持人：我们观察到银行理财一季度下降比较厉害，但到4月份又有一个很大的反弹，大概新增了2.6万亿规模，可以说是超预期增长。苑总，您认为背后的原因是什么？

苑志宏：前段时间有些媒体炒作说一季度银行理财下降不少，结论是银行理财的市场竞争力或客户接受度在下降，我觉得有点过度解读了。银行理财有非常明显的季节性因素，几乎每年一季度都会挖一个坑。

这里主要有两方面原因：一是春节前后是用钱高峰，大家会赎回理财做安排；二是从银行阶段性的安排来讲，理财包括代销金融产品要为存款贷款让路。所以，几乎每年一季度都会有一个比较大的规模下降，2025年一季度规模掉了8000多亿，今年可能超过1万亿，但4月份马上回来了2.6万亿。这说明它根本不是趋势性的，只是时点性、阶段性的季节性影响。

从多年观察来看，至少今年银行理财还处于快速发展、高速发展的窗口期。今年银行理财规模提升的因素至少有两方面。一是从4月份高频数据看，社零、居民中长期贷款数据都不太理想，大家消费和加杠杆意愿不强，增量的收入资金主要还是要去做理财保值增值。二是今年开年到现在，债市、股市应该说都是牛市，虽然中间有调整，债券收益和股票收益都非常好。对于银行理财来说，不管是纯债还是固收+，产品收益都非常好，对投资者的吸引力在增强。所以，我判断至少在今年或未来相当一段时间，银行理财规模持续上涨还是很明确的。

主持人：金总，据您的观察，这段时期哪一类产品的增速比较明显，比较受欢迎？

金旗：从去年来看，固收+产品整体表现给客户带来了比较好的体验，收益比一般固收产品高一点，回撤相对可控，一般在1%以内，客户感受比较好。在相当一段时间内，固收+可能是一个比较好的选择。当然这也是对资管行业巨大的挑战，到底加什么？因为在每个阶段资产是轮动的，考验资管机构的投研能力、投资组合能力等综合能力。

主持人：很多定存客户风险偏好比较低。对于这样的客户，金总，您建议他们先接触什么样的产品？现金管理类、货基还是超短债？

金旗：对财富管理机构来说，我们始终坚持以客户为中心，从客户视角来看，首先应该帮助客户认识自己。很多人觉得自己很了解自己，但在财富管理方面，往往凭感性做决策。我们会通过账户诊断，分析客户现有资产配置情况，结合家庭结构、收入水平等因素，给出资产配置建议书。这叫千人千面，没有最好的方案，只有最合适的。我们会根据每个人每个阶段收入的情况，提供服务，具体哪一种合适，没有标准答案。

如何缓解投资焦虑？

主持人：最近一年股市走势比较强劲，财富效应突出，有些理财投资者心里不平衡。作为财富管理机构和银行理财负责人，你们如何安抚这种焦虑？

苑志宏：首先，每个人要对自身的风险偏好、财务状况有一个相对客观准确的认知。这是大前提，否则赚钱时看别人赚更多，亏钱时一肚子怨气。市场在波动，无论是投资者自身，还是资管端，哪一方单纯去做努力都很难，大家应该相向而行。

从资管角度，我觉得首先要做好自己的事，本职就要把投资做好，在既定风险预算内收益最高，或在既定收益目标下风险控制在最低。这是相对的东西，不是绝对的东西。

我们能做的事情，就是把产品的标签打得更细。华夏理财除了短中长期限标签，更重要的是波动标签，低波、中波、高波的标签，九宫格下还会进一步细分。固收+产品有加10%权益、20%权益，也有5%或3%权益的，它的风险收益特征有明确的差异。我们在推荐产品的时候，要说清它是个什么东西。

有时候客户焦虑往往在于产品信息或标签不明确，他不知道是怎么赚的，也不知道是怎么亏的。所以，赚的时候他不一定能拿得住，亏的时候或者市场稍微一波动，他可能就会有很大的怨气。

如果信息披露和标签化工作做到位，在很大程度上能降低抱怨。投资本身没有常胜，有一年收益10%的，也有收益20%、30%，没有最高只有更高。我觉得底层或者核心逻辑是，让投资者知道买的东西是什么，按照自己的偏好和资金安排去选择。最终结果基本符合他的预期，他就不太可能拿着低波稳健产品去要30%的收益。所以，资管机构就是要把产品做好，把产品标签画得更精细些，这是我的理解。

主持人：金总，您负责私人银行部和财富管理部，接触的客户类型比较丰富。他们在市场涨势好但自己没达到期待或者预期时，会不会有失落感？你们是怎么抚慰的？

金旗：这是一个普遍的现象，因为人类对幸福生活的向往是无限的。中国有句古话叫“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，还有句话叫“会当凌绝顶，一览众山小”。财富管理也是这样，我们手上有一些财富，但怎么样来做财富管理，往往缺乏一个整体观。

我们到底要不要投身权益市场？我认为在中国应该投权益市场。有句话叫“投资资本市场就是投国运”，国家是蒸蒸日上的、蓬勃向上、不断创新的。我们建议个人投资者，如果对资本市场不太了解，可以做定投，选择宽基指数做定投。为什么？宽基指数有一整套逻辑帮你选出一些比较好的投资标的，形成一个池子，由专业投资者严格按照纪律来进行管理。这可以保证你不会错失共享中国经济发展成果的机遇。同时有定投的话，它平滑了投资成本，让你有信心长期持有，不被损失厌恶情绪吞噬。

我们一直倡导健康的、长期的投资理念，有时候健康的投资还要借助一些工具。我们经常倡导大家多做一些定投，包括黄金定投、股指定投都可以。

现在黄金还能不能买？

主持人：刚才您说到定投，我想到黄金。最近一年，黄金从高位逐渐回落，你们觉得这个时点黄金还值不值得配置？

金旗：最近一段时间黄金很火，我们渠道销售增幅很大、交易也很活跃。所有投资品都是这样，前期快速拉升后，它虽然趋势没变但波动一定会增强。短期预测我没有这个能力，也没有这个必要。

布雷顿森林体系后，黄金作为储备的功能越来越下降，最低的时候只占了10%，现在达到20%以上，以后会不会再增加？居民财富增加以后，会不会继续持有？我觉得黄金的功能是独特的，它对家庭资产配置最大的好处是跟别的资产相关性弱，能让家庭资产更平衡，抵御各种各样市场的情况。

主持人：苑总，您怎么看？

苑志宏：黄金从几千年来看，它的抗通胀、避险无与伦比，没有其他的东西可以替代。

最近两三年，黄金启动了一波又一波的快速上涨行情，翻了几倍。推动这一波上涨的主要因素就是去美元化和各国央行的购金。大家对黄金的地位，在新的阶段有了一个再认识。这是黄金价格近几年快速上涨的底层逻辑。但是到了今年，从金价的表现来看，其实有一些出乎大家的预想。大家认为黄金还是一个避险资产，但是跌得一塌糊涂，或者说有了较大的调整。

不管是长线因素还是短线因素，其实发生了一些大的变化，或者是偏差。比如去美元化这件事，这本身是个长周期的事。美元霸权建立了几十年，去美元化时间可能不会短。但在过去可能大家有些超前，可能有点过度定价。

另外，美国看到黄金可能威胁到美元霸权的时候，它一定会做各种政策的对冲或者其他安排。所以大家能看到，去美元化是一个长期的过程，可能过去几年在金价上的表现有点过度定价。

更重要的是，从去年到现在，至少是一季度，大家对美联储降息预期还是相对比较明确的。全球通胀，尤其美国的通胀，应该说阶段性很难压下来。到目前为止，从各大机构的研报来看，今年美联储降息的可能性几乎没有了，加息概率到了50%左右。实际上，黄金是不生息资产，持有成本就是美元利率，所以美元加息对它来说是一个阶段性利空因素。

我的个人观点，我对黄金本身没有太深的研究，只是通过长短期因素去观察，我觉得长期肯定是必要的重要配置，但短期（可能是半年到今年年内）机会不太大，它可能有一个宽幅波动，甚至金价会下跌来消化过去几年的涨幅。

至于配置方式，我个人没有做黄金方面的投资，但是周围人有买黄金ETF或者黄金股ETF，也有买积存金和金条的，五花八门。通过与他们的交流，从感官来看，首选黄金ETF或黄金股ETF，它的流动性好、跟金价挂钩直观、交易成本低，说卖就卖了。积存金退而求其次，这跟很多银行老客户的交易习惯相关。实物黄金从交易成本来看，有点累，还要保管箱，还得花钱。如果要投，做黄金ETF定投是个好方式。

AI投资从哪入手？

主持人：关于资本市场有一个话题绕不开，最近一段时间AI和芯片半导体等主题超火，引领了一波又一波行情，但波动也大。普通投资者是否建议参与？以什么方式参与比较好？

金旗：对这个行业最了解、研究最深的是研究员，他们都有这个行业的学术背景，很多是博士、博士后，每天都在各个行业做调研，了解他们的技术路线到底怎么样？产能到底是怎么样来实现？技术上有哪些突破？市场上有什么最新的变化？一般投资者没有能力做这个功课。

主持人：如果拉长期限看，这个技术是不是正在蓬勃发展的前期，后面是不是还会有很大发展前景？苑总，您怎么看？

苑志宏：我在这方面可能偏乐观。AI是个大时代，有些专家认为它跟农业革命、工业革命、电气化信息化等量齐观甚至更高维度。有专家认为过去几次产业革命跟当前的AI没法比，从某种程度上讲是这样的。

昨天我刷到一篇有意思的文章，写现在股市是硅基通胀碳基通缩。跟个人消费相关的股票，现在股价跌得一塌糊涂。但是跟芯片、人工智能相关的股价有些有了几倍、几十倍的增幅。刚才你提到是不是还在初期，我个人偏乐观。因为我本身对这个行业没有更深入的研究，只是说是个人的感性认识。

回到投资环节，我同意金总的观点，这些东西对普通投资者来说太深了。你知道一个名词，知道背后的技术路径，但是技术迭代非常快，今天的技术明天可能被淘汰。何况在大的主题下，鸡毛飞上天，还有很多滥竽充数的。除了对大科技领域的认知，还有信息不对称问题，所以普通投资者要抱有敬畏之心。

但对于整个科技的长周期发展，我是偏乐观的。一方面，普通投资者要积极观察；另一方面，参与还是要参与的，方式上不建议个股。有两种参与方式可以选择。一个是可以做行业主题或偏宽基的ETF定投，比如科创50、芯片ETF，做定投平滑个股风险，把握住β行情。

另一个，这两年银行理财做固收+产品，从原来的简单加股加债，现在有标签化的。比如固收打底，加5%-10%的权益仓位，可以加周期、加芯片、加各种主题。所以普通投资者可以看看固收+银行理财产品，标签很清晰，也能够满足你对某主题或者某行业的判断。有固收打底，下有底，上面有弹性，也别错失这一波市场机会。

量化产品怎么挑？

主持人：量化产品这两年超级火，但普通投资人了解有限。请金总简单介绍一下量化产品，同时讲讲，你们是从哪些维度进行把关、筛选的？

金旗：量化就是用统计学的模型，用大量的历史数据验证模型，使胜率比正常高一点点。我最近拜访了近20家量化机构，量化机构差异非常大，一家一个样子，带有浓厚的创始人背景和风格，很难用简单方式讲清楚，因为确实是差异性很大。

主持人：这种差异对普通投资者是很大的挑战，他们不可能自己去调研，很大程度还是要依托私人银行部或客户经理推荐。

金旗：量化产品，特别是私募量化产品，主要还是面向高净值客户或合格投资者，普通投资者其实不太了解。这几年阳光私募，特别是量化策略，总体的市场表现还是不错的，我们也在顺应客户需求，逐步增加产品的供应，增速还是很快的。

在管理或者政策制定上，我们坚持几个原则。一是严把准入关，我们会360度评判机构，从公司治理、运营能力、人员背景、IT支撑能力，到产品业绩表现，起码是三年、最好五年以上的业绩表现。为什么？因为从某种程度上，私募管理能力是个长跑，只有跑到一定长度才能判断能力的可持续性，还是说是短期凭借运气博得收益。

行业发展很快，现在基本上比较成熟了，第一批私募管理平台成立到现在已经有十几年的时间。但现在大批私募基金在成立，也有大批私募基金解散。真正能持续经营10年的不多。

二是加强存续期的管理。权益市场波动大、黑天鹅事件多，模型因子失效是大概率事件。所以，我们在对量化机构进行评估的时候，自身也要提升量化分析能力，形成整体的评估，AI支持下的模型打造。对AI来说，数据是燃料，我们还要获取尽可能多的数据来验证管理人的运作策略和表现，来帮助我们更加客观的判断管理的概念和运营能力。这对我们的代销机构来说是非常严峻的挑战，我们要直面这些挑战，不断提升自身的能力。

三是，举办“走进管理人”活动，让高净值客户、合格投资者自己去提问，请机构讲策略、基础设施、因子挖掘、AI赋能、交易策略、优化技术、投资组合和频率等。民间有很多高手投资者有自身判断能力。我们坚守合格投资者理念，让他们有机会接触核心信息。

主持人：苑总，华夏理财管理规模近1.4万亿资产，你们是如何利用量化策略进行产品的优化？有没有跟一些量化机构合作？

苑志宏：量化投资这几年发展快，业绩也比较好，大家有点把它神话或神秘化，大家觉得这是非常有效的东西。

其实量化投资和主观投资的对应由来已久，究竟谁占优没有明确的定论。所谓主观投资，就是基金经理或者投资经理根据主观的经验和市场的变化去做判断。量化投资其实是数据驱动下的模型系统来决策，它是一种偏自动化的东西。在过去相当长的时间里，孰优孰劣没有太明确的定论，因为它的核心在于市场风格的匹配性。在某个阶段主观投资很牛，在某个阶段量化很牛。这些年可能量化的一些策略包括管理人的业绩很好。所谓盈亏同源，我们很难说哪个更好，只能说它更适应哪个市场的一种阶段，这是一个概念。

从我们的资产配置体系看，这几年也加大了对量化投资的配置，主要是通过跟外部优秀管理人合作，找到好的管理人或产品策略纳入配置体系，把好的产品推荐给客户。我们尽调考虑的因素跟金总说的差不多，包括管理规范性、模型数据持续迭代能力等。模型它不是说能管两三年，可能每天都在微调，每个季度都要调整，它有没有持续迭代的能力？量化策略是否丰富？这都是考虑的因素。

回到产品端，高净值客户可以选择量化产品。对于普通投资者，我们也有量化策略的固收+产品，90%-95%是固收打底，权益那块用量化策略，比如指数增强、多因子量化、多空对冲等。这样既参与了量化，下有底上有弹性，是一个更稳妥的方式。

主持人：这部分产品的收益到底怎么样？业绩表现怎样？

苑志宏：还可以，其实主观投资和量化投资适应于不同的市场阶段。这个阶段量化确实适应于阶段市场的这种风格。从去年到今年，我们也引入了很多量化的策略，有偏指数增强的，也有多因子的，把它标签化，总体上还是挺好的。过去这些都是黑箱，客户看不到，或者客户不知道亏在哪，赚在哪了。现在我们都把它变成明盒策略。我们有专业的判断，基于对市场的判断，这个阶段主推某类产品，但同时也会给客户其他选择。所以客户买的时候，他知道自己买的是固收+什么。当然我们尽可能的保证，选的策略的胜率尽可能的高。

家庭理财如何搭建三层框架？

主持人：我想问一个比较具体的案例，以一个年收入20万的家庭而言，结合当下的行情，你们有没有一些比较好记、实用的资产配置的方案给到大家。

金旗：针对20万收入的工薪阶层，财富管理的需求应该也是多种多样的。财富管理机构，首先是要打破信息的壁垒、认知的黑箱。我们最新推出了百城万户的活动，联合市场上头部的理财公司、基金公司、信托公司、证券公司、保险公司走到三四五线城市，让更多的老百姓能够接触到头部管理人。通过这类活动，让大家有机会听到资产管理行业最专业的声音。具体产品选择要根据个人能力、家庭财务状况、收支状况做个性化配置，我们也有一些工具可以帮助投资者选择适合自己的产品。

很多人开立个人养老金账户后并不缴存，白白浪费每年1.2 万块可以抵税的额度，这其实变相减少个人实际收入，这项抵税政策收益十分确定。比如一年收入 12 万，个税起征点 6 万，扣除五险一金、赡养父母、子女抚养、继续教育等专项费用后，再加 12000 元个人养老金抵扣，基本可以实现不用缴税，这是国家给到的专项政策。

从数据能看出，大量工薪阶层还没有建立养老储备意识。目前各大银行都在大力推广个人养老金账户，配套服务持续完善，账户内产品货架越来越丰富，整体产品稳健属性优于常规在售产品。所以我建议普通投资者，一方面重视个人养老金，尽量把每年12000 元的抵税额度用足；另一方面在养老金账户产品货架中挑选适配产品。

主持人：苑总，您有什么好的建议？

苑志宏：核心还是要适配自身需求，有统一的方法论，但不一定有统一的公式。因为年入20万，但你的支出是什么情况，负债是什么情况，你的人生是什么阶段，人生的目标是什么，千差万别，其实也很难有一个多少比例的公式去做这件事。

这是一个财富端的话题，我们作为资管方，大家是一个相向而行的过程，我们在财富端做好客户的需求分析，在财务规划的前提下，把更精准的产品适配给客户，提供给渠道的销售方。

所以从大的方面讲，我觉得可以建立三个隔层的架构。第一个隔层是覆盖刚性开支，每个家庭都有一些日常必须的刚性开支，这一层针对家庭一两年之内必须要支出的。

你就要测算一下，比如一年左右必须要支出的大约有多少，这部分资金做投资首先不能亏本，要有流动性，跑赢存款就ok。可选的比如现金管理产品、还有低波短债产品。

首先它亏不了钱，另外它能够提供很好的流动性，以及超过银行活期存款的收益就ok了。这是第一个隔层，第一个隔层没填满的时候，不要往第二隔层走。

第二隔层就是稳健增值的概念，三五年之内可能这个钱能够闲置下来。这一部分，首先，小亏可以，不能有大的波动，追求稍微高一些的收益。这些除了公募基金产品，银行理财有固收产品、固收+的产品。固收+其实还是以绝对收益为目标，业绩基准现在大约都是在2.5%~3%左右，还是高于银行活期存款，甚至定期存款。有一些固收+产品，向上的弹性就更大一些，但向下的回撤和波动还是在可控范围内。这样根据你自己的不同阶段，可以加点权益，加点黄金，加点量化等都可以。

如果已经形成一个比较稳定的积蓄，长期闲置下来的资金，就可以做更激进的投资了。这一块包括ETF、主动管理基金，甚至是做黄金也好或者其他。

我觉得应该是建立起这么一个体系，资金在做安排的时候，它不是个绝对的比例，一定是15%在这，20%在那边，不是这个概念。实际是根据自己支出结构，负债结构，资金在你手中能够自由支配的时间来进行一个进阶。不同的阶段或者不同的隔层会有不同的产品适配。

对于我们来说，低波的就把它真正做到低波，中波的就真正能控制波动，同时有收益的一个弹性。高波高收益的，要能跟住市场，能够给客户创造更高收益，这是资管机构应该做好的一件事儿。

怎样克服短线抛售习惯？

主持人：追求一种方法论，而不是某一公式。很多普通的投资人一个最大的问题就是产品总是拿得很短，就急于抛售。结合4月份公募基金的数据也能看到，现在市场回暖了，净值上涨了，但是公募基金的份额却出现了净流出，有些人刚刚回本就急于离场，你们怎么看待这种投资的心理？有没有一种好记的、易操作的方法，引导大家去长期持有、理性投资。

苑志宏：首先不管是谁去做投资，一定是闲钱投资。如果你的投资和负债或者支出的不匹配，就会很被动。这里面分两种情况，一种就是卖出很多情形下是被迫的。你做了个长线投资，看的是半年一年的行情，但是你三个月、一个月就必须要用这笔钱，它一波动不管是涨了跌了，你都得去斩仓，都得去赎回，这实际上不是合理的状态。

另外一个，对于产品的认知，自身风险的判断，别人做不了。只有自己知道自己的承受力在哪。确实要适配，要去选择更适合你自己风险偏好的产品。

有的人很焦虑，现在也很方便，所有的东西都可以天天看时时看。不用太频繁的去看。对投资者来说，这种市场小的波动，还是要忍受一些，另外不要频繁的去关注它，天天看就焦虑了。

金旗：其实规划最重要，而不是临时决策，临时决策往往都是错的。所以我们也一直说要账户诊断，要帮助客户进行资产配置，其实它就是个规划，要想在前面。它是整体的不是局部的，是长期的不是短期的，要减少短期决策，冲动性决策。

人天性就是厌恶亏损的。如果产品亏损的概率很小或者基本没有亏损的概率，我们投资的幸福感就会上升，所以对我们产品供应端来说，我们也有责任多推一些长线的产品，估值稳定的产品，能给大家带来稳稳幸福的产品。

理财到期如何稳妥续投

主持人：这个确实太重要了，因为投资人的专业能力和认知是有限的，如果财富管理机构不去推荐长期产品，他可能就是习惯于去找那些短期的产品。目前银行理财一年内期限产品占比超过了50%，产品到期以后，你们怎么去做好产品的接续？

苑志宏：银行理财和其他几类资管的显著特征，就是我们的产品包括资金属性还偏短期，这是一个常态。当然刚才也提到，其实我们还是希望尽可能发一些长期限的产品，锁定客户的资金，更有利于资产的配置，提升客户的收益、体验，这也是我们在努力的方向。

过去一段时间，行业内也有一些不是特别合理的现象，包括打榜或者短期产品互相的倒腾。从去年到今年，我们想了很多的办法，也投入了很多的资源。我们在打造一个系列的产品叫做新建系列，这种长盈大单品，有这么几个特点。

第一，要大。要纳入到新建系列大单品必须在百亿以上。我们会把资源都投入到这种大单品。

第二，要高。不管是业绩基准，还是实际收益率，在行业同类产品里面，应该在前1/3。

第三，要长。它必须是长盈，不是短期脉冲式冲高收益，是长期的、稳定的相对较高的收益。这样客户的体验就会大大的改善，焦虑感会减少，或者申赎腾挪也会减少。

另外，我们内部管理，第一是精。华夏理财的1.3万多亿的管理规模里面，接近2千亿的长盈大单品规模，大约有30、40只产品。几乎每只产品都是部门老总，或者资深投资经理在管。不管是资源的配置，人力的配置，投研的配置可能都是最强的。

这个过程不是一个简单的发行过程。因为长盈绝大部分都是开放式产品，从营销那一端叫持续营销，从管理这一块是持续的品控，不管是收益的业绩基准达标，还是说回撤的控制，我们内部有一套完整的严密的流程机制，来确保新建系列的长盈大单品，能够在市场里面有非常好的客户口碑、体验。对于我们来说是有效的去扭转过去产品零散小而不断的倒腾，然后投资端运营端的压力，这个其实是既对客户好，对我们管理人也是非常有好处的一件事。

同质化竞争下，机构如何突围？

主持人：这是一个非常好的创新，但其实整体行业的同质化是比较严重的，在当前市场波动较大，各种外部因素此起彼伏的情况下，我们如何去构建自己的差异化的竞争力？

苑志宏：第一，我们都是以绝对收益为目标。我们刚才提到的，不管是低波中波，我们都是以绝对收益为目标，跟公募基金相对收益的打法完全是不一样的，我们有自己的业绩中枢、目标业绩基准，内部会严格考核业绩基准的达标率，所以它一定是绝对收益的目标。

控制波动，给客户一个更好的体验，这不是简单的一个口号。核心就是去做好品控，做好业绩的一致性要求，按这个标准去安排投资、投研、销售、运营整个生产经营的体系，我觉得是我们和其他的理财子之间差异化的东西。

第二，服务。有两方面，一方面是渠道赋能。总行跟理财子团队的交互，我们早已经下沉到了分行、支行。对理财经理而言，对经营单位而言，他的货架上有很多公募基金，其他理财公司的理财产品，他愿意去卖哪只理财产品，分支行经营单位和理财经理还是有很大的话语权的，取决于他对你产品的了解程度，然后你贴身服务的程度，给他的培训以及给他的营销物料等。我们希望给渠道赋能，让渠道敢卖愿意卖。因为他有那么多的选择，为什么要卖我们的理财。

另一方面是对客户是全流程的陪伴，这里面包含投前、投中、投后，包括线上线下。现在我们除了通过代销渠道，也有自己的400电话，有自己的APP、服务号、公众号、视频号，所有的渠道客户都能够和我们形成一种交互。不管投前、投中、投后，甚至市场好的时候，我们要让客户知道它为什么好，未来还能好吗。市场有波动的时候，告诉他究竟是出了什么情况，应该果断斩仓，还是应该长期持有，还是应该怎么样。

2022年债市冲击后，我们做了很多工作，2023年我们投入了很大的资源，成立了相应的部门，组建了相应的团队去做这件事。对渠道的赋能以及对终端客户陪伴，从这个角度讲，我们也做出了差异化。

第三，产品差异化。客户的需求就算同样是低波稳健需求，其实也有很大的差异。今年定存客户到期后，我要针对他的需求，要求波动非常小，基本上要跟存款差不多，我们针对这类客户大部分就是存款打底，一年以内短久期的债券配置，还有一些高标准非标的配置，它的收益率曲线是一条线，很少有波动，收益又比定存高。这个就很细分，它跟其他的低波稳健的产品有差异度。

我们也给一些经营业主，根据它的经营现金流，工资发放日的差异，给它去设计一个流动性、功能差异化的产品，其实也很考验理财公司的能力。这里面不只是投资策略、投资能力方面，也包括系统支撑能力、线上线下和客户服务交互能力、资源的投入。所以，大方面讲可能是一个同质化，但是在这个过程中，各家理财子还是确立了一些差异化的能力或者竞争力。

主持人：金总，财富管理部门的核心竞争力或者差异化的竞争力体现在什么方面？

金旗：财富管理部门跟资产管理部门还是有很大差异的。我们是不生产产品的，只是产品的搬运工。我们的责任就是把最好的产品推荐给客户，坚持以客户为中心的理念。所以我们能力打造有重合的地方，但是也有显著的区别。

财富管理机构首先要打造客户服务的能力，要把客户分层分级分类，要对他们最核心的需求，比如账户诊断功能，资产配置功能，非银金融服务、权益，以客户为中心的一整套服务体系的打造，这首先是我们的第一大能力建设。

第二大能力建设就是投研驱动能力建设。投研是往前看的，我们的货架怎么选择，最核心的一点就是能为客户的财富保值增值。以前很多的财富管理机构是往后看，就是说算法制，历史上哪一个产品业绩好，我就尽力推哪个产品。但资产是轮换的，往往在这种方法论下面，很多投资者就吃大亏，这是财富管理机构的责任。

所以首先必须是投研驱动，通过投研驱动，明确未来一个阶段哪个策略可能是有效的，然后在所有的策略里面去筛选，所有的资产管理机构里面去筛选，把符合我们投研驱动的策略选出来，重点推给客户。

第三就是我说的投研策略下的产品策略。

第四个是IT，就是我们的技术支撑。因为我们的产品货架很大，通过人去评估其实已经做不到了，所以要建大量的接口，把市场的数据接进来，再把管理人的数据接进来，把一些非标准化的数据接进来，我们来整体进行动态的管理。

第五，风险管理，信息风险管理能力一定是平台化、体系化。数据全部打通，要建模。风险还是存续期的管理，对所有存续期可能会发生的，突发事件、黑天鹅事件和应急的管理体系都要支撑起来。

第六，其实也是最核心的，就是团队培养能力。面向客户服务客户的是庞大的客户经理团队，要把他们的能力建设培养起来，是一个非常庞大的长期的工程。

所以财富管理体系还是有点不一样，当然在这个过程当中，任何一种能力的建设都是需要和资产管理机构紧密的配合起来的。

我们百城万户活动就是和苑总这样的机构一起下沉到四线五线城市。风险管理我们的系统接口是对接的，数据是无缝对接的，模型有时候是共享的，风控体系架构上都是保持一致的，这样才能快速的互换数据。我们为什么要建立这么大一个体系，最终的目的还是要保护投资者的知情权，尽可能保证他们的安全。

AI 能给理财带来什么？

主持人：对于这么大量的产品，我们有没有利用AI的技术去赋能投研和投顾的能力？

金旗：AI现在已经是一个绕不开的话题，不是要不要拥抱AI，是怎么拥抱AI。各个家机构其实在这方面做了很多的探索，银行财富管理部门更是首当其冲。AI在传统银行服务上面的应用，就是工具性的，比如文件处理、身份核对等等。在财富管理领域AI是助手。助手和工具最大的区别，是对算力、数据、模型、场景的要求，一些数据的非标准化上，是不同层级的，复杂度会高一个层次。

所以AI能力的打造，对算力的要求，对银行来说是最复杂的一个领域，也是需要银行去大量去投入和打造的能力。

主持人：现在AI赋能财富管理业务的能力，现在到了一个什么程度？能不能简单的介绍一下？

金旗：通过AI把客户真正的需求给挖掘出来。比如从他的行为数据，看他会偏向于哪类的产品，更感兴趣于哪类的投资，真正的选出来，把最适合产品能够推荐给他。

另外，AI在风险管理上就是尽可能接入数据，标准化，在大数据基础上及时发现风险的隐患和苗头，在最早时期把它挖掘出来，然后把它控制住。所以AI现在领域非常广阔，包括产品全生命周期的管理、投研驱动。投研驱动是最难的，所以一步步建设，由易到难。

我们现在成立了AI投研上面的一个个小组，专门来研究怎样尽快的把这方面能力提升上去。对财富管理来说，投研驱动就是大脑，是所以不遗余力的打造这方面的能力。

主持人：苑总，咱们在AI应用方面现在有哪些举措或者进展？

苑志宏：如果说具体的应用，其实从营销、投资、投研、交易到运营，运用的都非常多了。只要是技术成熟的，能够适应于业务体系的，我们都在积极引入。对于传统业态或者流程的改造，大家已经达成共识了，但是在这里面究竟投入多少资源，投入多少去做这件事情，可能大家还是会有一些差异。

我个人而言，偏乐观或者激进一些。2025年我们提了一个大的目标，就是2025年作为智能化资管机构的元年，做了很多工作，不管是在运营部、交易部、投研、包括前端，我们不断地提升系统支撑能力，包括自动化的水平，同时在积极的大力的引入人工智能化的工具和手段，这是一个公司发展的目标。

当然，智能化资管机构的标准是什么？也没有明确的标准，但是我门想用三年左右的时间，让人工智能在我们公司各个层面，都占主导的地位。

第二个，从人员结构上，我们在着力调整现有的人员结构，配套着我们整个的发展目标，到明年年底公司要成为一个哑铃型的结构。哑铃型就是两头大，最大的一头是营销销售、渠道服务这一块。人工智能无法替代人与人之间的交流，情感的交流，面对面的互动这一块，我们会配置很多人。另外一块就是IT科技人员。中间的，比如产品的创新创设、投资投研、交易运营、风控合规，只要是跟数据、信息打交道的，都会大力度的去运用系统化和智能化的手段。

过去我们是在不断的给人配置更好的工具，是人+系统，但从去年开始，我们工作的目标是系统+人。过去资产机构是手工作坊式的，后来变成了像制造业流水线一样，但先进的制造业已经到了无人工厂、黑灯工厂的阶段。其实资管机构也可以做到，因为我们是经营数据的，不经营实物，更容易去做智能化的产品。

资管行业急需哪类人才？

主持人：刚才提到的策略和产品其实都是需要人来落地的。从现有的人才队伍来看，哪部分人或者哪部分岗位是容易被AI所取代的？

金旗：AI会重塑整个行业的格局，未来行业调整的力度会很大，在金融行业我觉得现在冲击还没来。

对比其他的一些行业，比如软件公司，其实已经冲击非常大了。AI现在都能编程代码，对程序员冲击非常大。对银行的冲击到底会达到什么程度，我觉得目前还看不出来。

从我们的体会来说，未来可能不太会容易受冲击的，还是人对人的服务AI不太能替代。所以我们现在强调六大能力建设，首先是服务客户的能力，共情能力以及挖掘别人自己都感受不到的需求，还是需要人对人的服务。

所以客户经理是最不容易被AI取代的，但也是有条件的。你的情商、你和客户沟通的能力，必须要提高。如果不提高，一个机器人就能替代，所以需要有更高更强的沟通能力，更扎实的知识背景，特别是情感的沟通，发现客户需求。

主持人：苑总，资管机构投研能力是核心能力之一，这个部分是不是不太容易被AI取代？

苑志宏：这个问题还真是特别的有意思。最近春招投研岗终面环节，我问的最后一个问题，按照我的判断，三年之内你应聘的这个岗位可能不见得存在，或者至少就不需要这么多人了，你们觉得能干点啥，或者未来是什么样的职业的规划。其实这个事儿已经到了眼前了，不是未来几年以后的事。我估计两三年之内，类似的这些岗位，比如风控、信评、投研，AI的替代还是一个大势所趋，肯定不是现在人员配置的状态了。

考虑现阶段发展因素，我认为可能有两方面人才，在现阶段可能是急需要补强或者提升的。

第一，投研复合型的人才。现在的问题是低利率、高波动、资产荒下，单一的不管是股债资产，都难以达到控回撤、又高又稳、绝对收益的产品目标要求。所以组合投资的能力就需要非常强，要懂股、懂债，又要懂各种策略，它是通过多资产多策略的组合来达到业绩目标、波动回撤控制的。这种人才本质上讲还是少的。原有的不管是理财也好，还是公募基金也好，大体上分的比较细，做债的就是做债，做股的就是做股，做FOF的就做FOF，真正在一个绝对收益目标下去做组合配置的人少，能力也是欠缺的，我觉得这是非常重要的。

还有刚才提到的AI作用越来越重要，越来越明显，但是核心就是我们原有的开发，或者主导去推动科技的这拨人，对业务没有那么深刻的理解，所以就容易造成科技和业务的两张皮。怎么去解决也是个难题，让科技的人懂业务，还是让业务的人懂科技，在任何一个金融机构里面其实都存在这个困惑。

所以我觉得资管机构现阶段有两类，投资投研里面的组合投资管理能力，大的方面讲就是复合型人才，懂科技、懂金融、懂业务的金融的这些人才还是少急缺。

主持人：苑总说得好。我也顺带预告一下，6月27、28日，我们金融城会举办2026资管高级人才培养计划的第二期，这期主要聚焦于固收+投研能力的打造，还会举办一场关于智能投顾、智能投研风险方面的研讨会。大家可以关注一下。

感谢金总和苑总的精彩分享。在低利率常态化市场波动加剧的当下，数10万亿存款的迁徙既是居民财富再配置的契机，也考验着整个资管行业的综合能力。对投资者而言，多元配置、理性长期的投资是穿越市场周期、守护财富的核心。对财富机构而言，差异化的竞争，AI赋能投研投顾，搭建专业人才梯队，将是行稳致远的必经之路。我们将持续关注经济金融界重要政策、热点话题，邀请资深专家传递真知灼见，欢迎大家继续关注《雨珊会客厅》。