没有政策优势、缺乏初始资金实力，杨广宇带领瀚海新酶选中了特种酶这个需要慢下来积淀技术的领域，也正是这种慢，造就了其响应市场的“快”。

根据弗若斯沙利文数据，2020年至2025年，国内IVD市场和生物药市场年复合增长率将分别达到15.4%和19.1%，生物酶存在巨大的发展潜力和市场机会。特种酶制剂在体外诊断、基因编辑、细胞治疗、信使RNA疫苗等新兴生物技术产业中起到了核心关键的作用。

曾经，生物医药关键酶原料几乎全部被国际品牌垄断、成本居高不下，在生物医药产业爆发性增长的当下，特别是在新冠疫情和中美贸易战的背景下，特种酶制剂对于生物医药产业健康快速发展的支撑作用更加凸显，实现生物医药关键酶原料高品质、规模化创制就更具战略意义。

作为拥有国内生产规模最大、设备标准最高医药级特种酶生产体系的瀚海新酶，自然也将目光瞄准了“国产替代”、保障本土供应链安全这个大趋势。“在这个过程中，结合现在的市场需求和国内的特殊环境，重新对产品进行规划，投入大量资源，用最先进的技术对产品进行二次开发，核心技术指标超过进口并不奇怪。”瀚海新酶董事长杨广宇表示。

杨广宇的自负来自技术自信。目前，瀚海新酶已向国内超过100家领先的体外诊断及制药企业提供优质产品和技术服务，同时产品出口25个国家及地区。凭借创始团队雄厚的技术底蕴、超百人研发团队协同攻关，在这条“安静”且潜力巨大的赛道上，瀚海新酶找到了属于自己的前进方向。

瀚海新酶董事长杨广宇

找对方向，切入“盲区”

2015年，在杨广宇决定创业的时刻，正值中国生物医药全面爆发的前夜。从学习到工作一直从事分子酶学与蛋白质工程研究的他，自立门户时遇到了第一个问题:市场。早期医药用酶市场非常小，甚至整个生物制药能用到酶的领域都不多，“我一开始做的方向是工业酶制剂，包括大宗生物能源、轻工纺织等。我们对技术已经有了比较透彻的掌握，技术要求更高，工业规模也更大。”

当确定创业的方向时，杨广宇首先明确了两个重点:第一，工业酶研究太“重”，生产规模大、销售周期太长，而且面临世界巨头的竞争，不适合初创企业;第二，仍然要在自己的专业领域中去寻找切入点，技术要求高、体量不大且能快速增长。“这个领域要足够我们这样的小团队生存，同时未来前景可期，企业能够随着整个行业的增长而成长。”杨广宇说，就是在这样的不确定和确定中，他们发现了一条非常适合自己的赛道:生物医药特种酶。

隐形不等于小众。不是找到一块足够细分的市场，就能逃避竞争，成为某个行业的领头羊。真正的隐形冠军，最好的入局方式从来不是切入一个细分赛道，而是找到市场上不为人知的盲区。

对于当时的生物医药行业来说，特种酶领域正是这样一个“盲区”:特种酶制剂品种特别多，单个品种对技术的要求又非常高，同时，每个品种的市场规模又不大，大企业不愿意花精力去开发，小企业又很难以技术角度切入。“巨头不愿玩儿，小企业玩儿不起，这就留给我们一个非常安静的领域可以发展。”

上游供应链多而散，也成就了国内企业各有侧重的特点。正如武林当中的各大门派，每个掌门人手中都有着属于自己的专属功法，从而练就“绝招”。“我们是做体外诊断使用的生化酶起家，包括血糖、血脂、肝功能、肾功能等这些独特的品类，我们应该做到了国内最大，后面我们又拓展到分子诊断和mRNA领域，所以在国内目前的竞争格局来说，各家企业的产品会有一点点‘小错位’，都有自己的侧重跟优势。”

杨广宇把自己的选择归结为“幸运”，“当时只是单纯地看好这个领域，团队又比较擅长，但是后来随着市场发展和时间推移，无论是中美贸易战还是新冠疫情，这些重大事件其实推动了我们的发展。”

找对了方向，瀚海新酶迅速组建起自己的核心技术团队。如今，瀚海新酶已同时建设起五大原料酶创制核心技术平台:酶基因多样性深度挖掘平台、酶结构功能解析与分子理性设计平台、酶功能定向进化与高通量筛选平台、酶大规模表达与质量控制平台、酶应用技术与试剂配方开发平台。依托五大平台，瀚海新酶已成功研发了300余种生物制药、疫苗制备、体外诊断核心酶原料。

沉淀夯实，等待爆发

杨广宇坦言，切入盲区虽然获得了更“安静”的发展环境和看似高速的发展前景，但其实，创业初期曾面临非常多挑战。

杨广宇表示，下游终端需求与上游供给的不匹配和信息差，也是非常大的挑战。“作为供应链企业，早期会有一种说法叫做‘边稍效应’，下游的企业或者医院可能缺了一份货，在到处寻找供应商的过程中，中游的厂商会收到十份需求，再往上游走可能就会创造一个100份的虚假市场需求。终端一份的需求扩增到上游的100份，真正去生产的时候就会发现，有可能99%都是库存。”

对于供应链企业来说，这样的情况在新冠期间非常典型且普遍，一方面要满足客户需求，另一方面又要避免大规模库存，避免浪费。像新冠引发的爆发式增长，是一个历史性机遇。杨广宇说，当时的瀚海新酶，机遇的另一面也是最大的挑战。

回看机遇这件事，其实非常有意思。当2021年，瀚海新酶再次出现在资本市场中时，凭借在IVD酶领域的绝对地位和持续快速增长，获得了来自于德福资本等机构近8亿元投资。彼时市场上除了羡慕之外，也出现了一些刺耳的声音:“不就是分子诊断酶”“要是抓住新冠机遇其他企业也可以”......

在机遇面前似乎人人平等，为什么有人能抓住有人却遗憾错失?

在与杨广宇的聊天中，他数次提到了“慢”:业务拓展、市场认知、行业导入期、出海速度......但是与这种慢形成鲜明对比的，是瀚海新酶迅速响应和抓住市场的能力。

杨广宇说，这个行业业务导入期很长。也正是因为质量要求苛刻，慢工出细活，注定了医疗行业不会像互联网一样爆发式增长，而是需要长期的研发、测试验证、品牌建立，慢慢形成业绩增长。但从另一个角度看，这种模式使行业发展相当稳定，产品一经面世，其生命周期可能有30年或50年。

因此，在这个领域中深耕，需要非常大的耐心。“比如在mRNA上，除了在2020年早期赚了一笔钱，其实整个领域都没怎么受益于mRNA，看着很火爆，但体量特别小。一个IND可能涉及到的原材料也就在100万元左右，但是我们仅仅一个mRNA工厂的研发投入比全国市场一整年的体量都大。”杨广宇毫不避讳谈及研发投入与回报之间的落差，“这个时候，只能慢慢的等待整个领域的爆发。在早期，这个领域绝对是投入大于产出的局面。”

长周期和慢回报，会成为很多人知难而退的因素，但是在杨广宇看来，这个特点也成为了瀚海新酶长期坚持形成的壁垒。

“在新冠期间，整个供应链都处在全球断货的状态，客户就会要得非常急，这时候比拼的是执行力，谁能够更快速满足市场需求，谁就抓住了这一波机会。”瀚海新酶的技术底蕴让它拥有了更快速响应市场需求的能力。

在杨广宇看来，能够让瀚海新酶行稳致远的因素，除了专业的队伍之外，最重要的是技术体系的完善。2017年前，瀚海新酶所有的资金全部来自于杨广宇和几个合伙人“凑“。这一年，瀚海新酶首次在资本市场进行了公开募资，当年1300万元的融资额中，超过1000万元投入在了工厂的体系建设中，瀚海新酶着力打造了国内生产规模最大、设备标准最高的生产体系，并且随着融资过程的推进，不断在加强体系建设。

让杨广宇印象深刻的不仅仅是这种毫无保留式地投入，当时，如此大规模的原材料厂在国内是史无前例的。对于生产体系不遗余力的建设自此成为瀚海新酶的传统，之后，瀚海新酶又建设了全GMP级别的工厂，直接将原材料做到了原料药级别。这是一个不断添砖加瓦的过程，高楼大厦的落成，需要持续不断建设。

国产进阶，走向世界

除了供求难以匹配，供应链企业还面临着两个非常棘手的问题:首先，生物医药是一个强监管行业，即使已经有了稳定的客户群，但是当切换产品时，虽然客户愿意陪着企业去做一些技术上的转换，但是可能会面临“从头再来”的审批过程;另外，在很长一段时间内，国产总是与信用差挂钩，虽然很多人一直在尝试做国产替代，但是没办法完全保障稳定可靠。

仅从特种酶或者蛋白这个领域来讲，目前进口依然非常强势，抛开新冠影响，国产化率基本在10%以内。虽然近期国产崛起速度比较快，但九成以上还是在依赖进口。杨广宇直言不讳:目前在特种酶领域，“中国制造”虽然存在着内部竞争，但总体还是枪口一致对外，挖国际巨头们的“墙角”。

为了扭转行业的“刻板印象”，杨广宇带领团队投入了巨大的精力和时间。最初在与客户沟通的过程中，有客户会表示，他们也曾经尝试过进行国产替代，但是往往繁琐的国产化过程会让企业望而却步。“我们不仅要做好产品，还得做好市场教育，告诉企业国产化是大势所趋，我们不能永远被人“卡脖子”，当然那个时候很多人也意识不到，国产化进行了十几年，质量和技术已经能做到十分可控。”

稳，方能求变。在国内占据了一席之地后，出海成为杨广宇和瀚海新酶的下一个重点。“出海是一个长期但清晰的方向，一方面我们鼓励客户加速出海，能够借助业务把我们也带出去，另一方面，我们也在积极地探索海外市场。”

据杨广宇介绍，目前，瀚海新酶已经建设起一支专门的海外市场开拓团队，在海外的业务已超过千万元。这个速度虽看上去慢。但出海过程中，会更加考验企业对于商业模式的及时转化和优劣势认知，“在国内，我们主打的是国产替代和供应链安全，但是在海外市场，我们就成了‘老外’，我们需要去思考如何契合外国市场的情况。”

目前，瀚海新酶的海外市场业务主要集中在发展中国家和地区，下一步，瀚海新酶的目标是赢得发达地区尤其是美国市场的认可。

在对于产业未来发展方向这个问题上，杨广宇并没有如想象中规划了一个国际巨头的宏大发展蓝图。在他看来，行业中并非只有一种可以借鉴的发展模型，每一种模式都会有自己的发展空间，最关键的问题不是要成为什么样的企业，而是在发展的过程中，能不能找准自己的优势。

因此，他对瀚海新酶的定位是一个特种酶“专家”，凭借技术优势在生物医药的各个领域做衍射，用技术驱动产业进步、为客户创造价值，而非发展成为靠并购增长的平台类企业。“利用并购做业务嫁接并不是我们所擅长的，我们依旧会在酶的领域做好深耕和延伸，目前我们已经覆盖了IVD、病毒类疫苗、生物药、CGT等领域，接下来，我们可能会往合成生物学方向发展，做一些附加值更高或者产业规模更大的原料药，往更多的行业去应用。”