随着3万元入刑标准落地、《医药代表管理办法》施行、多地放出风声开展倒查五年不合规行为，药品购销领域的合规压力持续升温，外界对药企“高销售费用率”的讨论也随之冲上风口。

5月22日收盘后，君实生物披露上交所年报问询函，直指其42.15%销售费用占比是否合理，将这家知名创新药企推至舆论中心。截至5月27日，君实生物A股已连续四日下跌，市值蒸发近40亿元。落在君实生物身上的这粒“沙子”，事实上，折射的是整个行业尚未弥合的认知缺口：创新药在商业化导入期，销售费用究竟应处在何种水平？

产业、监管、资本市场三者之间，本该建立却始终缺位的行业共识，至今悬而未决。一种声音认为，高费率背后暗藏不合规，必须从严监管；另一种声音则强调，创新药从获批到放量，团队搭建、医院准入、学术推广、医患教育每一步都需真金白银投入。Wind数据显示，未盈利创新药企销售费用率普遍高企。

在114家科创板生物医药公司中，15家销售费用率突破50%，海创药业、智翔金泰、前沿生物等更是超过70%。必须承认，医药购销领域确实长期存在不合规行为，这正是本轮强监管出台的现实背景。

但同样必须承认：创新药从0到1再到N的商业化爬坡阶段，销售费用高企是行业普遍规律，不合规不是必然存在。而君实生物被问询，则为整个行业切开了一个观察、讨论这一个问题的契机和窗口：高销售费用率与带金销售没有必然联系，在创新药中更是如此。

上交所问询背后：关注的是合规，而非“否定高费率”

上交所对君实生物2025年年报的问询，覆盖技术许可、研发、供应商、投资及销售费用等多项内容。其中对销售费用的核心关切集中在两点：

• 一是销售费用与营收规模是否匹配；
• 二是前五大支付对象是否存在隐匿关联关系或经销商身份。

简言之，监管关注的是真实性、合理性、合规性，而非简单否定“销售费用高”这一现象。从君实生物的回复及产品结构看，其销售费用变化基本符合创新药商业化的典型曲线。公司目前商业化产品共5款：拓益（特瑞普利单抗）、君迈康（阿达木单抗）、民得维（氢溴酸氘瑞米德韦）、君适达（昂戈瑞西单抗），以及口腔黏膜液体敷料速舒。

其中自营核心为拓益、民得维，以及2025年下半年开始代理的速舒。销售费用主要投向核心产品拓益。费用结构以销售人员薪酬与市场推广为主，推广活动则围绕免疫治疗学术传递展开。作为国内最早获批的国产PD-1之一，君实生物对拓益的商业化推进长期处于“追赶”态势。随着适应证不断扩容、医保覆盖持续深入，团队扩编、院端覆盖加深、学术渗透加强，必然带来销售费用阶段性上升。

当然，一个几乎是产业共识的逻辑是，高销售费用率并不天然等同于商业化卓越，在创新药行业从“重研发”逐步走向“重商业化”的过程中，企业真正面临的挑战，是销售投入能否在合适时间窗口转化为持续放量的商业化成果。

E药经理人研究院在2025年依托自身构建的“奥赛德”评估体系，对肿瘤新药商业化卓越构建能力进行分析时发现，创新药的商业化卓越不是单一环节的偶然胜负，而是企业在研发效率、准入策略、终端执行、学术构建等全链条能力的综合体现。而这些都需要费用的支撑，上市前是临床研究，上市后是商业化体系与能力建设，缺一不可。当然，这些费用投入，都需要以合规为底线。

产业的常识，与外界的“非共识”

近两年来，中国创新药进入密集上市期。国家药监局《2025年度药品审评报告》显示，2025年批准1类创新药76个，含新机制新靶点药11个；2026年第一季度再批14个，创新供给持续放量。

对已有多款产品上市的大型药企而言，已经建立新药上市可复用的商业化体系，即便新增适应证，对销售费率的整体拉动也相对平缓。但对第一款新药刚刚上市、商业化体系从零搭建的创新药企来说，情况完全不同：学术推广、医院准入、医保对接、团队组建、渠道覆盖，几乎全部要“平地起高楼”。

这也是为何首药上市企业，销售费率普遍呈现“超常规高位”。君实生物在公告中披露的行业对比情况，也印证了这一特征。比如泽璟制药是57.42%，神州细胞为54.04%。2024年麦肯锡发布的Biotech商业化报告同样支持这一规律：销售及管理费用并非单纯成本，而是决定产品上市成败的关键投入。

报告显示，首次商业化的Biotech，通常需要在上市当年及随后数年持续投入8000万到1亿美元销售及管理费用；数据同样表明，上市初期投入更充分的企业，后续跑赢销售预测的概率显著更高。换言之：创新药早期不是“省钱”的时候，而是必须“舍得投入”的时候。君实生物被问询之所以需要放在台面上去讨论，是因为它把一个长期被回避的问题摆上台面：在医疗反腐持续深化、合规要求空前严格的今天，如何让监管、投资者、公众理解：创新药商业化费用高是产业规律，而非灰色温床？

一方面，强监管正本清源，挤压带金销售空间，打击利益输送，是行业必须遵守的底线，也是长期发展的前提；另一方面，创新药的学术推广、医患教育、市场准入、渠道覆盖，仍是合法、合理、必须存在的投入。

两者并不矛盾。当前最大的风险，不是某家创新药企业销售费用率高低，而是三方认知错位：监管关注合规底线；投资者关注费率效率；产业关注生存规律。一旦缺乏共识，就容易出现“一刀切解读”“情绪化判断”，最终伤害创新生态。

当然，对于已经上市的创新药企而言，需要建立更透明的费用披露体系、更科学的学术推广模式、更可解释的商业化逻辑。同时也希望给创新药一个包容期，正视创新药企首个新药上市、团队初建、渠道从零起步的现实压力，区分合规学术投入与违规利益输送，才是对中国创新药最负责任的态度。真正成熟的市场，会分清“合规”与“投入”的边界；爬坡期的高投入，不是原罪，而是必经之路。你怎么看创新药企高销售费用率？