在中国医药产业链里，沃特世并不是最显眼的跨国巨头，但作为一家身处研发上游的企业，它又比很多企业更早感受到行业的冷暖。

它所处的位置决定了，离实验室更近，离研发和质控需求更近，也离中国创新药最真实的景气度更近。过去几年，宏观环境和行业寒冬让科学仪器与医药相关企业普遍面临业绩承压，沃特世也不例外。

到2025年，沃特世中国业务却实现全年双位数增长。这场V型反转是如何发生的？当中国创新药在全球新药注册中已占到三分之一，这家以“技术创新”为基因的全球分析仪器巨头，如何重新定义自己与中国医药创新的关系？在沃特世上海办公室，全球副总裁、大中华区总经理李庆分享了他的思考与实践路径。

                                      沃特世副总裁、大中华区总经理李庆

01 变阵反转

李庆在2023年10月执掌沃特世中国业务时，并不是一个轻松的时间点。中国市场整体低迷，沃特世的业务也出现明显下滑。挑战既来自宏观经济环境，也来自产业周期低迷。同时，市场逻辑也在发生变化：以前靠品牌惯性、靠成熟产品、靠头部区域覆盖就能维持的增长，在产业低迷的周期里已难以为继。

更深层的问题还在于，沃特世原本作为一家以创新为基因的技术型公司，在中国市场的商业化节奏、组织反应速度和本土化深度，已经不再完全适应新的竞争环境。对此，管理团队不得不做出一些艰难但必要的调整——从组织架构、策略方向到资源优先级，甚至连过去习以为常的销售惯性都进行了重新审视与优化。

这些调整带来了明显的效果：2024年Q4，沃特世中国区走出业绩低谷，2025更是实现双位数增长。李庆指出，业绩的反转很大程度上得益于行业的逐步回暖，特别是中国药物创新的蓬勃生机；同时，也有赖于公司总部对于中国本土化战略的信任和支持，以及整个中国团队在“困境”中的坚韧与拼搏精神。

也正是这些力量的叠加，让公司商业策略的“变阵”发挥出了实效。改变打法做的第一件事，“不再靠老产品打肉搏战”。李庆在采访中强调。沃特世是一家典型的技术驱动型公司，问题不在于没有新技术，而在于过去商业端对新技术的推动不够坚决。销售习惯卖成熟产品，经销体系也更熟悉旧产品，“这样虽然更容易出单，但结果就是会被拖进一个市场越来越狭窄、越来越同质化的竞争空间里。”李庆这样说道。

虽然新产品在使用初期可能会遇到比成熟产品更多的挑战，但能为客户在科研和前沿探索中带来真正的价值。

                                               沃特世位于上海的实验室

他将新产品比作一匹新上阵的“良驹”：战斗力毋庸置疑，但初期需磨合和适应，才能帮助科研人员驰骋创新赛道，走得更快更远。公司也做了更多资源调配和激励机制，以快速解决新品在客户使用初期遇到的问题。经过两年的调整，团队逐渐形成共识，不再畏难于推广新产品，这也让沃特世的技术优势与价值得到充分释放。这个策略的转变，恰恰踩中了中国药企研发重心变化的节拍。

当下，无论是高校科研人员，还是制药行业研究者，他们的理念先进、开放，非常愿意拥抱前沿技术。过去，沃特世更强的根基在小分子化学分析，但如今制药领域的分子正变得越来越复杂，从单抗到多抗，从ADC到更复杂的XDC，再到基因治疗、细胞治疗、核酸药物，分析工具公司如果还停留在原来的小分子逻辑里，迟早会被时代甩下去。第二个改变，是加速国产化与本土化。

当几乎每一家跨国公司都在强调“国产化”“本地化”时，沃特世是怎么做的？李庆解释道，公司总部管理层对中国市场非常重视，因此我们并不是简单把一些老款、通用款产品拿来本地生产，而是尽量缩短中国本地产能与全球新品上市之间的时间差，部分质谱新品在欧美上市后3到6个月，就能在苏州实现本土生产。沃特世现在已有4款液相和7款质谱在中国实现本土生产。如果说供应链本土化是多数外企的标配动作，那么沃特世下一步选择则更具本土化深度——启用中国品牌。

“我们在中国生产的设备，将全部启用中文品牌。”李庆用消费品做类比：“在中国，消费者通常不会说‘Tesla’，而是说‘特斯拉’；不会说‘Starbucks’，而是说‘星巴克’。科学仪器行业同样可以贴近本土用户的语言习惯和文化认同。”于是，沃特世在中国启用了“润沃”等中文产品品牌。

                                              沃特世位于上海的实验室

第三个变化，是渠道和服务半径的下沉。过去，沃特世在中国的布局主要集中在东部和中心城市。但今天质谱、液相色谱这类高端分析设备的使用场景已经大大外溢，不仅服务于一线城市的药企、国家级检测实验室及高校科研，也深入到中西部、西北地区的大量科研机构、地市级实验室，在食品与环境检测、新材料开发等更广泛领域发挥作用。为此，沃特世着力在西部、北部增加工程师力量、加码产品推广。

与渠道下沉并行则是一套以客户为中心的服务体系。沃特世在中国配备了70-80名应用工程师，他们帮助客户使用新工具运行实验、达成预设结果。

02 深度赋能

沃特世身处产业链上游，所以能够很直接地感受到下游行业的变化：2023年行业低迷，2024年仍在低位徘徊，到了2025年，以新药创制为策略的企业开始明显回暖。

“沃特世这两年卖得最好的，主要是适用于医药研发和学术研究的设备和耗材产品”李庆介绍道。这个变化背后，其实对应着中国药企正在从过去生产制造的逻辑，转向研发驱动与国际化出海的逻辑。

正因此，沃特世在中国制药市场中的角色，也在持续拓展。从整体业务板块来看，沃特世在制药与生物制药领域已经覆盖小分子药物、蛋白质类药物、细胞与基因治疗以及生物工艺等多个领域，提供从药物开发到质量控制的全流程分析支持。

此外，公司也在持续强调其在高复杂度生物分子表征、生物分离、质量控制等新技术的投入与开发，并加强受监管环境中的合规能力。当中国创新药出海进入加速期，沃特世看到的结构性机会是：全球一致性。

制药是一个全球化行业，国际通行的核心标准高度统一。正如沃特世的Empower软件是全球制药合规领域应用最广泛的色谱数据软件，支持数据完整性、审计追踪、电子签名等合规要求。无论是全球性的跨国制药公司，还是中国本土拥有国际化业务的龙头药企，沃特世可以在全球范围内提供一致的产品和解决方案。

                                                    沃特世位于美国的实验中心

“如果基于沃特世的方案开发一款药物，进入国际市场时可以减少大量重复工作和合规障碍。”李庆解释说，尤其是在创新药合作与交易持续爆发的当下，一家中国药企要将一款新药的开发权转让给全球公司时，对方需要重现所有实验。如果研发和质控工具不一致，就意味着大量重复工作。

而沃特世的全球一致性，恰恰为这种技术转移提供了底层保障。换言之，当出海成为必经之路，工具层的一致性和标准化就是一张不可或缺的“通行证”。如今，一批以新药创制为策略的公司正在崛起，而沃特世的设备也从研发到质控全程参与其中。

沃特世近两年推出的包括Xevo MRT、Xevo TQ Absolute XR 在内的一系列质谱新品，在前沿药物研发和质量控制中为用户提供更精准、更高效的支持。当创新技术和科学工具真正落地应用并被“驾驭”，可以帮助药企在全球创新药的竞争中纵横驰骋，减少研发和出海过程中的难题。

沃特世在中国讲本土化、讲新技术、讲以客户为中心、讲出海合规，底层上其实都在回答同一个问题：当中国药企真正开始系统性地进入全球创新药竞争，谁来给他们提供一套既能适配复杂研发、又能支撑全球质量与申报要求的生命科学工具？

当中国创新药从走向更广阔的全球市场时，沃特世正在与中国医药创新一同前行。