作者：田晋玮

73岁的高声伊俯身凑近展示台，盯着桌上那个高仅11厘米、重200克的“悠妮”机器人。

“这么小的东西，能陪我干啥？”她语气里带着三分好奇、七分不信。

机器人不会倒咖啡，不会搀扶走路——那些她真正需要的“超能力”，它一样都没有。它一样都没有。但它能做一件事：用50个小时记住你的心事，然后帮你写一本回忆录。

租金80元/月，政府补贴一半，实付40元。

2025年底，上海静安寺旁的这家“老年用品商店”第一次把陪伴机器人放上了货架。而在另一侧，日本静冈县的山下集团刚刚发布，2025年总销售额336.6亿日元（约合人民币16.3亿元）。

同样面对银发浪潮，为什么日本人“租了一辈子”，中国人还在纠结“买不买得起”？把养老辅具“改卖为租”，到底是一桩公益，还是一门生意？

 日本养老辅具，40年前就选定了“租”

如果你问东京都稻城市的居民，想临时借一辆轮椅带父母去看樱花怎么办？政府会递给你一张介护保险说明单。

在这座城市，轮椅租赁早已不是新鲜事。使用者根据前一年所得及家庭构成，仅负担费用的一成至三成，剩下的由保险支付。不仅轮椅，特殊护理床、防褥疮垫、徘徊感知器……甚至当你需要“体位转换器”时，都可以租。

“我的父母有长期护理认定，通过照护经理就能申请，不需要自己咬牙买。”这是稻城市政府在市民问答中给出的标准答复。

而这种“底气”来自一个庞大而精密的制度齿轮。 2000年，日本正式实施介护保险制度，强制40岁以上国民参保。福祉用具租赁被纳入“居家介护服务”的固定菜单。保险支付90%，个人承担10%（高收入者最高30%）。

这一制度的实施，为租赁企业打开了巨大的市场空间。成立于1963年的山下集团，正是在此后二十余年间，从静冈县的一家地方租赁商迅速成长为行业龙头。截至2025年，山下集团总销售额（包括福祉用具租赁与销售、居家适老化改造、纺织品供应等业务）已达到336.6亿日元（约合人民币16.3亿元），员工人数增至2,829人，稳居日本康复辅助器具租赁行业领先地位。

这意味着什么？对比中国的同行：上海目前市级年度租赁补贴资金盘子为数千万级别，而仅仅是日本山下集团这单家企业就靠租赁做到了中国一线城市全市补贴总额的数十倍。这不是政策慈善，这是一个被验证了四十年的成熟商业模式。

图为日本康复辅助器具租赁龙头企业“山下集团”

 中国式“试用”：从情感机器人到爬楼机

同样在上海杨浦区，也能看到类似场景。

长海路296号，这家今年新开的“辅具超市”门口没有花篮。店里200平方米的空间被切割成机能康复区、移动辅具区、科技创新区。最热闹的地方是一张多功能护理床，一位阿姨躺上去试了试靠背角度，工作人员蹲在旁边讲解。

店长介绍说，短期康复使用的辅具，租赁更划算；而长期需要的产品，购买更合适。

这句话，也正点破了中日养老辅具市场的本质差异。

在日本，辅具租赁是“长期介护的标配”。老人一旦被认定为需要介护，辅具便伴随余生，所以租赁通常以“年”为单位持续付费，而这背后则是介护保险制度的长期支撑。

而在中国，目前的租赁模式更像“急性期试用”——租期短、目的明确、用完即止。举个例子，连云港的邹爷爷租爬楼机是为了去医院复查；张爷爷租下肢训练器，是为了抓住脑梗后的黄金康复期。租期通常按月计算，最长也不过几个月。

同时，以上海为例。目前租赁市场上有两款定位迥异的机器人可供选择。一款是陪伴机器人“悠妮”，主打情感陪护。它可以陪老人聊天、对接紧急呼叫和陪诊服务，核心功能是提供情绪价值。两个月起租，月租金80元，75岁以上户籍老人或失能等级二级以上还可享受50%补贴。

另一款是桌面康复机器人，主打术后训练。它针对的是髋关节术后、脑梗后遗症等需要功能康复的群体，帮助患者在黄金康复期进行有效训练。这款市场售价近8000元的设备，月租金仅240元——照此计算，租满33个月才够买一台新机。但老人的术后黄金康复期，往往只有3到6个月。

两款机器人，一个解决“心里空”，一个解决“身体弱”，恰好对应了养老需求的两个维度。而悠妮的出现，也让租赁的场景从“康复治疗”延伸到了“日常陪伴”。

但我们可以看到，“续租”在中国还不是常态，这未必是劣势。它恰恰反映出当前市场的主旋律：试用心态+短期刚需。

值得注意的是，2025版上海市康复辅具社区租赁服务目录，首次将情感陪伴机器人纳入其中。而这一决定，不是自上而下的行政指令，而是由养老机构负责人和老年人代表投票投出来的。这说明，租赁的“中国路径”，正在由用户自己一步步走出来。

图为【上海市康复辅助器具社区租赁服务目录】（2025版）

 租赁市场的“不可能三角”

任何去过东京CareTEX展的人，都会对日本辅具的精细程度印象深刻。但2025年的展会透露出另一面：参观人数波动、人力短缺加剧、企业过度依赖本土定制化——即便在日本国内跑通的模式，在跨国复制时依旧“水土不服”。

这种困境背后，其实隐藏着养老辅具租赁市场的一个内在规律，我们姑且称之为“不可能三角”：规模化、个性化、低成本，三者最多得其二。

日本选择了“规模化+个性化”。依托介护保险的资金池，租赁公司可以为每一位老人量身适配轮椅、定制床垫角度——因为90%的费用由保险支付，用户对价格不敏感，企业有足够毛利支撑高度客制化的服务。但这种模式高度依赖本土制度环境和人力配置，一旦出海，便难以维持低成本优势。

这正是中国需要警惕的“坑”：如果盲目复制日本模式，却缺乏介护保险这样的制度底座，很容易陷入“既要个性化服务，又想要规模化扩张，却发现成本失控”的困局。虽然中国即将全面推行长期护理保险（长护险），但目前长护险的支付重点仍在人工照护，辅具租赁尚未全面纳入，支付力度也与日本有差距。

且中国现阶段的选择是“规模化+低成本”。上海对符合补贴条件的市民提供50%或70%的补贴，每人每年最高3000元。 这笔钱覆盖不了一台智能护理机器人的全年租金，但足够让十万级、百万级的老人用上基础辅具。

还有问题是：中国现阶段的中间那个“个性化”谁来填？

濑户内市的政府网站上，有这样一条“例外补助”规定：需要支援1-2级及需要介护1级的轻度者，原则上不能通过保险借用轮椅、特殊床铺等。但如果经介护经理确认“特别需要”，可以例外批准。

这是日本制度里藏着的智慧—— 刚性目录与柔性裁量权并行。照护经理充当“需求翻译官”，把老人的身体状态翻译成具体的辅具清单。而中国大多数租赁点，目前还只能做到“你来问，我来租”，而不是“我看你一眼，就知道你该租什么”。

图为濑户内市政府网站“例外补助”规定

 外资入场：销售先行，租赁在后

2025年10月，一则低调的商业新闻出现在财经媒体角落：日本山下集团与日本最大护理用品批发商Welfan成立合资公司“山下为乐帆”，注册地为上海，山下持股51%，Welfan持股49%。

乍看之下，这是日本租赁巨头对中国市场的又一次布局。但不同寻常的是，这家合资公司的首攻目标并非租赁，而是销售——老年鞋、拐杖、助行器，先从卖得动的单品切入。

为什么？

答案藏在今年6月上海“CHINA AID”展会的一个细节里。当时，山下与Welfan联合参展，带去了日本设计和研发的老年鞋、拐杖、代步车。结果出乎意料：这些单品获得了大量观众的认可和好评，展会期间就拿下了多家代销商和养老机构的订单。

深耕中国五年后，山下集团的判断是：日本的介护保险成熟模式在中国难以复制，但独具中国特色的长护险制度正在补位。伴随着长护险从试点到全面覆盖，市场机会已悄然显现。

但眼下，支付体系仍在建设中。辅具租赁尚未全面纳入长护险支付范围，即便纳入，保障力度也与日本“保险支付90%”有差距。制度底座有了雏形，但还没真正托底。

所以正是在这个“制度将成未成”的时间窗口，山下选择与Welfan合资入场。

他们的策略很清晰：先做销售，后等租赁。老年鞋、拐杖、助行器——这些单价低、决策轻、不需要制度支撑的单品，正是打开市场的切口。通过实体旗舰店积累用户、建立信任、打磨适配服务，等到长护险全面落地、辅具租赁纳入支付的那一天，租赁业务的爆发才有根基。

需求是真实的。中国老人不是买不起，而是不知道怎么买、买什么才合适——这个痛点，销售能解决一半，租赁能解决全部。山下赌的是：当制度到位时，他们已经准备好了。

这给中国同行提供了一个观察窗口：当最懂租赁的日本企业开始在中国做零售，说明他们判断中国租赁市场的爆发还需时间，但“服务意识”必须现在布局。

他们卖的不是轮椅，是适配方案。 这才是未来租赁业务真正的护城河。

图为智能陪伴型机器人

 到底行不行？答案藏在四个“替代”里

“改卖为租”在中国行不行？

如果你问的是“能不能把日本模式完整搬过来”，答案是不行——没有介护保险这样成熟的制度，纯市场化的长期租赁很难跑通。

但如果你问的是“中国有没有可能走出自己的租赁模式”，答案不仅是行，而且正在进行。

我们正在经历的，是四个关键替代：

第一，用“高频场景”替代“低频需求”。上海把情感机器人放入租赁目录，是看中“陪伴”每天都会发生，其租赁频次比护理床更高，更容易让老人建立“费租服务”的习惯。

第二，用“主动换新”替代“被动耐用”。

日本辅具的质量标准是“用十年不坏”——这对用户是好事，对租赁企业却是库存噩梦。产品太耐用，意味着用户没有换新动力，租赁企业的库存流转慢、资金回笼难。而中国企业正在尝试不再追求“一部轮椅传三代”，而是通过智能化升级，让产品在2-3年内具备功能迭代的空间，吸引用户主动换新。

第三，用“服务包”替代“单品租”。

单纯的设备租赁，解决的是“有没有”的问题；而用户真正需要的，是“会不会用”“用得好不好”。杨浦区的租赁点已经尝试向前一步：在这里租设备，可以同步咨询陪诊服务、康复指导——这已经不是单纯的设备租赁，而是“设备+轻度指导”的服务组合。

第四，用“院门口”替代“网点”。

而把租赁点开在长海医院隔壁，不是偶然。患者出院时，顺路就能租到护理床、轮椅等康复辅具，直接解决了从医院到家庭的设备断档问题，它切中的是术后康复、出院过渡这样一个高频率、高刚需的接力场景，服务的触达效率也自然更高了。

我们算笔账：每月40元，在上海可以买一杯咖啡，可以坐8次地铁，也可以租一个不会走路、不会倒水，但愿意听你说50小时心事、最后帮你写成书的机器人。

40元买不到所有权，但买得到使用权。这恰恰是租赁最朴素，也最容易被忽视的价值。

日本用40年证明，当一套制度能把90%的费用挡在门外，辅具就不再是压在普通家庭身上的重资产，而是像水电煤气一样的社会基础设施。中国用5年证明，即使没有这样的制度，市场依然能通过“试用期租赁”“术后康复接力”“情感陪伴尝鲜”撕开一道道口子。

养老辅具改卖为租，行不行？

问题的答案或许根本不是“行”或“不行”。而是：我们是否愿意承认，老去这件事本身——不该是一笔一次性的买断，而是一场需要长期服务支持的陪伴。