作者：清华同方研究

来源：雪球

时间:2018年6月1日18点-19点30分

公司情况简介: 

18Q1季报有点意外，销售超过预期;  公司15年就开始销售改革，控制费用，坚持100%的学术推广;  16年因为这个原因，销售团队调整比较大;菲普利和在宁平由于进口证到期，库存不够，销量受影响;  可益能也因为招投标问题;  因此，16-17年销售收入减少;  17H2新招HR总监，主要目的是销售的改革;  94年成立李氏，02年开始组建销售团队;  02年销售额突破1000W，08年突破1亿，17年突破10亿;  之前老的销售管理模式已经不能适应新的情况;  直销200人团队，已经更换了1/4;  新招的成员从诺华/GE等大药企过来，具有销售管理的经验;  18年开始考核情况改变，考核指标非常细化，拉动销售积极性;  直销和分销良性竞争，共同发展; 菲普利和在宁平都是非常有潜力的产品;  尤靖安，立迈青;  可益能是龙头产品，市场紧缺，增长速度较慢;  目前只用于慢性肾病透析患者;  但是最近公布的罕见病目录中，可益能符合第15项，以后市场会有所开阔;  速乐涓取得了28%增长出乎意料，过去都是个位数增长;  该产品增长靠覆盖率，往下沉，需求还是比较大;  止血药在中国是比较独特的市场，国外献血情况多;  目前国内大的医院尽量不用，小医院还是会比较多使用。公司销售费用控制的比较好，一直维持在22%左右;  如果新产品多的话，销售费用可能增加 1-2%。

交流环节:

Q1:瑞莫杜林需求多大?  

A:瑞莫杜林最大的问题是支付的问题，一瓶药患者需要支付12000元，没有进医保;  患者长期使用的话，一个月要使用3-4瓶，一年费用将近50-60万;  通过类似于胰岛素泵注射。去年在浙江谈判进大病医保，当时要求下调30%，最后没有谈成，主要原因是产品是进口的;  后续可能考虑技术转移后，降低价格;  长期使用该药的患者不足10个，短期用药患者超过1000人，主要是儿童。

Q2:销售团队人数是否会在增加? 

A:销售总监现在要求人均营业额，各个药品不同;  后续发展需要的话，会相应增加销售人数。公司目前200个销售人员主要是做在宁平的销售，其他产品85%是分销，例如立迈青，速乐涓都是老产品，分销商合作了十余年，100%都是分销;  公司会在新产品上，多注重直销;  18Q1比较可喜的是，可益能没有增长的情况下，公司收入继续保持增长，可益能占比下降;  之前可益能占比太高，公司业绩受其影响很大;  可益能目前主要用于透析病人，但是透析患者医保报销额度有限，可益能基本上最后用药；现在开始市场教育，应该还有挖掘的潜力。

Q3:能否保持18Q1的增速? 

A:暂时觉得势头能够保持，但是要看18Q2的数据，毕竟Q1只有2个多月，而且招投标短期也告一段落;  新的招投标在价格上有一定的压力;  比如2015年，进口产品降价15%，国内产品降价3-5%。

Q4:今年有可能上市的新产品? 

A:今年有阿立吉仑片;  之前诺华觉得这个药和代文一起联用，在中国有几十亿的市场;  但临床同时使用时，发现两者合用有副作用，就放弃了;  目前公司在申请外包装，现在靠诺华供药;  后面技术转移后，可以免BE上市;  这个药很难仿制，降压效果明显，属于肾素抑制剂;  阿立吉仑上市后，公司销售团队可以有在宁平和阿立吉仑可以卖;  明年有阿齐沙坦可能获批，同属降压药;  今年从日本引进Sancuso，已经申报，完成检查，在年内应该也能上市;  是止呕吐的贴剂，有比较大的市场;  一般注射止吐长效制剂为3天，贴剂可以做到5 天。

Q5:肿瘤管线的研发情况?

A:PD-L1已经拿到临床批件，希望6月份能够开展;  溶瘤病毒应该6月份也能开展，目前国内处于领先;  JNJ最近花10亿美金买了溶瘤病毒的权益;  溶瘤病毒临床已经和26个中心签约;  遗传申请拖了几个月;  保守按照每个月每个中心入组1个病人，最晚19Q1收完病人，19年年底有结果，如果延期并不是坏结果;  临床可能做不到300个病人，但估计不低于250个，每个入组患者费用估计在20万;  国外从16年年初开始招募患者，已经入组超过250 个，但希望不要超过350个，目前已经出现约50例患者死亡，具体数据不清;  适应症是晚期肝癌，一般单用索拉非尼OS在6个月左右;  观察期要600例出现420个死亡，才能结束;  但如果超过2/3的病人OS超过6个月，可以提前申请NDA;  溶瘤病毒II期临床是失败的，后来才被韩国公司收购，当时试验入组病人有问题;  去掉有问题的数据，实际OS是14 vs 6个 月;  国内CDE从15年开始改革，接受全球临床的数据，对公司产品审批而言，实际是加快了进度。溶瘤病毒一旦上市后，会给韩国公司low double digit的royality fee;  溶瘤病毒临床用的药品是法国CMO公司做，III期成功后，会考虑技术转移到南沙，大规模生产后，在向韩国公司供货。

Q6:其他管线的进展? 

A:吉马替康也刚拿到I期临床批准;  Rostafuroxin已经在台湾完成IIb期临床，在整理数据阶段;  Istaroxime在中国的IIb临床第一组病人已经入组完毕，第二组入组进度在50%，预计18Q3完成入组。Istaroxime这个药给药前，要先对病人基因进行检测;因此还要看数据进行分析，可能存在人种差别;  如果意大利(白人)的试验数据不错，可能license-out;  如果台湾(黄种人)的数据不错，可能公司自己做III期，临床对照药物为络沙坦。眼科方面，在干眼症，眼底病变这块均有布局，但项目处于较早期。

Q7:PD-L1的情况? 

A:PD-L1公司目前是国内第3-4个获批临床的;  抗体从sorrento引进，是人源化的抗体;  有一个临床是针对尿路上皮癌，保险起见;  另外会挑选比较小的适应症，争取较少的患者数，较快的结束临床，实现弯道超车;  对这几个适应症暂时保密。

Q8:公司研发投入的情况? 

A:研发投入集中在肿瘤和眼科，项目确实不少，有50多个，包括TG02，吉马替康，这几 个药物目前进度较快;  研发费用方面，临床前和I期，是资本化;  II期和III期，均费用化;今年费用化比例会超过资本化。

Q9:公司的指引?A:预计18年topline10-15%的增，bottom line争取同步;  李氏最大的问题是多年没有新产品。现在市场对公司的观点，从以往只关注销售情况，到对研发开始关注，已经发生了一定的转变;  但是市场对定位还是比较尴尬，没有给出合适的估值;  韩国公司仅拥有一个溶瘤病毒产品，市值是50亿美金;  而公司有丰富的产品线，有稳定的销售收入，市值却只有10亿美金