摘要：区域乳企的考卷上，都有哪些参考答案。

近几年，区域型乳企的发展颇受关注。

君乐宝凭借悦鲜活冲刺港股，新乳业低温奶增速很猛，皇氏集团在水牛奶种源上做出了“人无我有”的差异化。

南方乳业是家扎根在贵州的区域型乳企，前几日成功在北交所挂牌上市。上市首日盘中最高涨幅111.05%，收盘涨幅为58.76%。虽然后续有些回落，但目前仍高于发行价。

（图源雪球）

据天眼查APP显示，南方乳业是贵阳市农投集团控股、贵阳市国资委实控的区域乳企，旗下拥有“山花”“花都牧场”“贵草”等品牌。

“山花”的品牌史，可以追溯到1953年落成的花溪奶牛场，建场初期，奶牛场从荷兰引进荷斯坦奶牛，与本地黄牛杂交，才有了贵州人自己的一杯奶。

七十三年的陪伴，几代人的早餐桌。

不过，和大多区域乳企一样，南方乳业生于贵州，也一直只在贵州。

一、奶源在省外，收入在省内

从业绩看，南方乳业是家“能打”的区域乳企。

据招股书，2023年至2025年，南方乳业营收18.05亿元、18.17亿元和18.39亿元，归属于母公司所有者的净利润分别约为2亿元、2.10亿元和2.21亿元。

它在贵州的地位，称得上“奶王”。

招股书显示，2024年，南方乳业在贵州省内的市场占有率高达70.06%。营销网络已覆盖贵州全省88个县政区和100%的乡镇市场，渗透到全省上万家便利店、小卖部和超市。

将南方乳业的营收拆分来看，常年92%以上的收入来自贵州。

据招股书，2023年-2025年南方乳业贵州省内营收分别为16.70亿元、16.83亿元、16.93亿元，分别占总营收比例为93.63%、93.02%、92.50%。

近几年，南方乳业也像大多数区域乳企一样努力“走出去”，产品已经推广到湖南、四川、重庆、广西、云南、广东等周边市场。但省外收入占比，目前仍在个位数。

2026年上半年，省外收入4635.61万元，同比增长37.80%，但省外毛利率仅4.71%，同比骤降15.33个百分点。换句话说，省外的收入，很大程度上是靠低价铺货和让利换来的，而不是靠品牌溢价挣来的。

客观说，区域深耕不是错。光明守上海、三元守北京，都是这个逻辑。南方乳业在贵州的深耕甚至比其他区域型乳业做得更好，在乳业巨头下沉的情况下依旧能守住贵州省市场。

但一个省的天花板，就是一家公司的天花板。招股书显示，2024年贵州省奶类消费量约25.9万吨，这个盘子，就这么大。

更难的是奶源。

贵州地处云贵高原，山地丘陵占全省面积九成以上，不是传统牧区。从招股书来看，按生鲜乳采购总量计，南方乳业约96%的奶源来自省外（含省外自有牧场和第三方采购），其中纯第三方外采占比在2024年首次超过一半，达到51.1%。

“千里取奶”，是这家贵州乳企的日常。奶源大部分从省外调运，不可避免地会产生大量的运费，成本必然会增加。

不过，有些反直觉的是，自己养牛，反而更贵。

招股书显示，报告期内，2023年-2025年自有牧场成本为4.76元/千克、3.98元/千克、3.67元/千克，普遍高于外部采购均价。贵州山地建牧场投入大、折旧高，干草还得从北方买，运输成本也高。

所以它选择了一条理性路径：靠外采补缺口、平衡成本。但代价是，对上游的控制力在松动，自建牧场的效率问题并没有真正解决。

更值得注意的是趋势：2023—2025年是奶价下行周期，加大外采是财务上的理性选择；但2026年奶价已开始回升，对外采占比颇高的南方乳业，势必会有影响。

公司不是没想过改变。这次IPO募资，约4亿元投向威宁县奶牛养殖基地，达产后存栏1万头、年产鲜奶约5.5万吨。公司要在省内扩牧场，逻辑是“减少省外调运的物流成本和供应风险”。

但是北交所此前的问询也反映出市场对南方乳业这一决定的疑问，南方乳业在省内自产成本已经高于外采、省内牧场产能利用率并不饱和的情况下，新增产能的消化路径在哪里。这个问题，比“要不要建牧场”更值得追问。

二、区域乳企没有“标准答案”

近几年，区域乳企正在经历一轮密集的资本化冲刺。

2026年以来已有多家乳企在IPO路上竞速：君乐宝、新乳业、宜品集团、百菲乳业选择“赴港”，南方乳业、菊乐股份则“北上”北交所。

但这轮上市潮的背景并不轻松。过去几年，乳业资本市场近乎停滞，多家排队申报的区域乳企先后中止审核、撤回材料。

南方乳业上市，不只是一家企业的成人礼，它同时也是区域乳企集体寻找资本出路的一个样本。

上市能解决“钱”的问题，却解决不了“市场在哪里”的问题。

燕塘乳业、阳光乳业、皇氏集团、天润乳业等区域乳企，各有各的好，但面临的坎，高度相似：

一是区域天花板。深耕一省，做到饱和之后，增长就慢下来；向外扩张，又是一场“负重远征”。

二是产品结构偏单一。多数区域乳企的命脉，系于低温奶一个品类。

三是渠道偏传统。依赖经销、商超、送奶上户，新渠道变革相对慢。

四是巨头的“下沉”。伊利、蒙牛带着资金、品牌、全国冷链杀进低温奶，区域乳企赖以为生的“地理壁垒”，正在被资本、技术和基础设施一点点削薄。

但区域乳企的故事，不只有“难”这一面。

新乳业靠“并购+低温”把区域品牌的打法，复制到全国。

据新乳业半年报，2026年上半年，新乳业营收58.13亿元，同比增长5.20%，归母净利润4.65亿元，同比增长17.24%，低温鲜奶和特色酸奶的核心品类保持了增长韧性。

光明、三元与南方乳业相似，都是“扎下去”那一类。

光明守上海，三元守北京，把低温奶的“主场优势”做到极致。走不出去，就把“半径之内”做到无人能替。区域深耕，本身就是一种战略。

天润乳业则是用“自有奶源+品类突围”打出了全国市场。

天润背靠新疆兵团，拥有分布在昌吉、阿克苏、奎屯、沙湾等地的26个牛场，牛只总存栏约 6.48 万头，奶源自给率处于行业较高水平。

更重要的是它的打法：不跟巨头硬拼常温奶，而是靠低温酸奶、特色冰淇淋等差异化产品，打出了“新疆好奶”的全国认知。

皇氏集团则是把“种源”打造成别人抄不走的护城河。

广西皇氏集团围绕水牛奶做差异化，持续投入打造“奶水牛种源芯片”，在巴基斯坦建立无疫牧场和胚胎实验室，引入优质奶水牛胚胎。它不拼规模，拼的是“人无我有”的源头壁垒。

这些案例没有一个是“标准答案”。新乳业的并购能力不是每家区域乳企都有的，光明的“守上海”需要上海市场的消费体量做支撑，天润的“新疆奶”有不可复制的地缘禀赋，皇氏的水牛奶种源更是“人无我有”的极端差异化。

南方乳业能学的，不是某一种模式，而是在自己的资源条件下找到一条可持续的路径：要么把贵州的“新鲜”做到极致，要么在品类上做出真正有差异化的产品，要么在奶源结构上找到自产与外采的平衡点。

三条路都不容易，但比“低价铺货出省”更可持续。

回头看南方乳业，或许可以关注以下三方面：

第一，把“奶源自给率”当成一个要盯的指标。

更准确地说，是“省外自有牧场+省内效率提升”的双线策略。

省外自有牧场已经挑起了大梁（占比约半数），继续巩固；省内牧场的问题不是“要不要建”，而是“已建牧场的单产和成本能不能改善”。

威宁项目如果达产，省内自有奶源比例会提升，但前提是省内牧场的运营效率跟得上，否则只是把“外采贵”换成了“自产更贵”。

第二，把省内70%的市占率，做成真正搬不动的品类壁垒。

南方乳业最大的护城河，是贵州人对“山花”两个字的信任。低温奶、巴氏奶这类“短保、本地、新鲜”的品类，恰恰是区域乳企最该用足的地利。就算让省外巨头进来，也抢不走那口“新鲜”和那份“熟悉”。

但也要看到，2023-2025年公司研发费用率分别为0.65%、0.67%、1.15%，46位研发人员中仅7人全职，15项专利均为实用新型和外观设计，尚无发明专利。如果研发投入不足，做“品类差异化”的难度会更大。

第三，让募来的这笔钱，花在刀刃上。

补省内奶源、扩建牧场、升级冷链，这些都是看得见回报的投入，也是对“九成收入在贵州”这一结构性风险最正面的回应。

结语：

南方乳业上市，是贵州消费产业的一件大事。

七十三年的“山花牛奶”终于走进了资本市场，首日翻倍的股价，是市场对一家区域龙头的认可。

区域乳企的考卷上，从来不止“卖奶”这一道题：奶源握在谁手里、收入拴在哪片市场、差异化靠什么立住，每一道，都决定着一家区域龙头能走多远。

南方乳业其实已经答对了最难的那一道：在一个奶源条件先天受限的省份，把市占率做到了七成，把品牌做进了几代贵州人的记忆。这份成绩，行业里绝大多数区域乳企都拿不出来。

剩下的题，需要南方乳业再接再厉。

上市，只是一个起点。

当贵州人喝的每一口“山花”，都能理直气壮地说出“奶源可控、品质可溯”的时候，南方乳业的上市故事，才算真正写完整。

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