文|新消费财研社

自直播电商规模化发展以来，品牌方与直播机构因基础服务费（俗称坑位费）引发的纠纷屡见不鲜，其中因转化效果不及预期、品牌方主张退还部分服务费的矛盾尤为典型。

据《新黄河》报道，头部直播机构交个朋友近期卷入此类争议。孝康时代（北京）文化传媒有限公司代理的洗护品牌“悦秘境”与交个朋友达成直播合作，支付53万元的基础服务费，但合作期间实际成交额仅3672.8元。双方因带货效果、服务费结算产生分歧，孝康时代已委托律师发函，要求对方提供完整费用明细，并退还尚未履约部分对应的款项。

品牌方认为，交个朋友未能充分履约，主张对账后退还未提供服务对应的费用。交个朋友则回应，直播带货兼具销售转化与品牌种草价值，不能单凭成交金额评判服务效果，否认自身存在违约行为。

据悉，双方就退款事宜已僵持数月，暂未达成一致方案。

53万合作费换来3672.8元实际成交

品牌方已发律师函并提交起诉材料

据孝康时代负责人龙女士介绍，其代理品牌公司主营洗护产品，此前并无和头部直播机构合作的经历，选择交个朋友，是看中其直播带货实力。

“他们的商务人员一直介绍以往的带货成绩，让我们放心。”龙女士向新黄河表示，签约前，交个朋友工作人员向其展示过往带货业绩与曝光数据，但合同中并未约定最低销售目标。

双方于2025年10月13日签署《直播协议》，由交个朋友为孝康时代代理产品提供淘宝直播服务，合作周期自2025年10月13日至12月31日，基础服务费53万元，销售佣金比例20%。两份工商银行电子回单显示，孝康时代分两笔向交个朋友支付30万元和23万元，足额付清基础服务费。

但直播实际落地效果远远低于品牌预期。龙女士称，交个朋友未提前提供完整直播规划，部分直播时段安排在傍晚17:30至18:00，部分排期经品牌方多次催促仍发生延后。合作期间，品牌方迟迟未能拿到完整直播执行记录与费用结算明细，直至准备启动诉讼，对方才整理相关直播材料。

按照品牌方统计，本次合作累计实际成交额仅3672.8元。

龙女士认为，53万元服务费对应的服务并未全部履约，希望交个朋友扣除已实际发生服务的费用，退还剩余款项。双方曾线下当面协商，交个朋友提出以补播方式化解纠纷，但品牌方判断补播难以改善效果，坚持对账退款，协商未能达成共识。

2026年6月1日，北京国佑律师事务所向杭州交个朋友智慧科技有限公司及其关联企业交个朋友优选科技有限公司发送律师函，要求披露直播场次、时间、时长、主播信息、成交与退款明细，同时提供53万元服务费的收费标准、扣费依据、履约记录及剩余款项等资料。该律师函6月2日完成代收，但此后双方依旧无法就结算方案达成一致。目前孝康时代已线上提交起诉材料，暂未收到法院受理通知。

律师函截图/图源：新黄河

本案争议的一大焦点，在于双方对服务内容与结算规则的界定存在分歧。

新黄河记者获取的三页《直播协议》，没有写明最低成交额与固定直播场次，相关履约细则需要依托“朋友云”系统内确认的《新媒体服务合同》《合作订单》等线上文件。龙女士表示，品牌方此前并未获取该套文件，线上协议是应交个朋友工作人员上架商品链接的要求才确认。

孝康时代向新黄河提供了长达21页的《新媒体服务合同》文本。合同将直播、直播间挂车、橱窗展示、短视频发布等拆分为独立服务项目。条款写明，直播间挂车可不做商品讲解；满足约定条件时，商品留在直播间橱窗内，即可认定完成橱窗展示服务。

合同同时约定，交个朋友可自主调配旗下直播间及服务形式，原定档期未能直播的，可在两个月内安排补播。费用层面，合同区分基础服务费和按成交额计提的销售佣金，但并未约定销售额不及预期时基础服务费的退款规则，具体服务项目以双方确认的合作订单为准。

交个朋友否认违约

年内已有7条合同类纠纷开庭公告

10月16日，交个朋友相关负责人李女士对新黄河记者表示，直播带货的销售转化与品牌知名度、前期推广及消费者认知等因素有关。涉事品牌与欧莱雅等成熟品牌相比，缺乏长期积累的消费者认知基础。

李女士解释，对于这类品牌，直播间除了促进销售，还承担着品牌种草的作用，而消费者从认识品牌到购买产品需要一定时间，不能单纯以销售额衡量直播推广的效果。

对于签约前是否已向品牌方说明可能面临的转化困难，李女士表示，交个朋友通常会在合作前开展行业调研，与品牌方沟通市场定位及经营模式，相关业务人员也应与涉事品牌方进行过沟通。至于53万元服务费的定价依据，李女士称，合作价格通常根据直播场次、直播间资源等因素协商确定，此次合作的具体收费标准仍需向业务部门核实。

对于品牌方所称的3672.8元成交额，交个朋友方面未予确认，但表示双方争议的关键并非具体成交金额，而是如何衡量直播机构提供的服务。她认为，交个朋友在合作中已经开展直播推广、品牌种草等工作，相关服务价值不能直接按照最终成交金额计算。

“我们本身不存在违约。”李女士表示，公司认为已按照合同约定提供服务，不能因为销售效果不及预期就要求退还全部费用。品牌方要求全额退款，但直播及种草服务已经实际发生，因此交个朋友无法接受这一要求。而龙女士此前向记者表示，其诉求是扣除已履行服务的费用，退还剩余未使用部分。

对于后续处理，李女士表示，交个朋友仍愿继续提供售后服务，包括在今年双十一期间安排补播，或通过信息流视频、主播讲解等形式进行补充推广，即使双方未来不再合作，也愿意继续协商解决争议。对于品牌方准备提起诉讼的情况，她表示，已向公司法务部门了解，截至10月16日，交个朋友尚未收到法院相关通知。

此前，已有其他商家公开反映与交个朋友合作后产生退款争议。例如杭州如提科技有限公司曾支付33万元与交个朋友合作两场抖音直播专场，约定确认销售额不低于94.29万元，但实际确认销售额仅约39.22万元。如提科技称，双方曾确认应退款约18.85万元，但退款迟迟未能落实。

据天眼查信息，杭州交个朋友智慧科技有限公司现有16条司法案件信息及16条开庭公告。按开庭日期统计，2026年有7条合同类纠纷开庭公告，该公司均为被告，涉及服务合同纠纷、合同纠纷等案由。

事实上，“种草价值”该如何量化，一直是行业悬而未决的难题。虽说曝光和品牌露出属于无形服务，很难用成交额来折算，但对付费的品牌方而言，高额服务费投入之后，若缺乏可核验的履约清单、效果指标，所谓品牌种草就容易变成难以兑现的口头承诺。

截至10月19日，双方仍未就53万元服务费的履约情况及退款问题达成一致。这个案例也提醒所有入局者，直播带货终究是商业合作，流量神话不能替代契约精神。把服务内容、验收标准、对账规则落到白纸黑字，高额坑位费才不会变成品牌方的一场流量赌局。