产联社编辑 | 开蓉蓉

【产联社】欧美市场竞争加剧、贸易壁垒增多，中东、东南亚、拉美成为越来越多中国企业的出海选项。但三大市场内部高度分化，企业如何选择增量市场、落地渠道、控制风险、从卖货走向品牌，仍是待解难题。

10月10日，产联社智汇沙龙第2期《欧美之外，下一批出海增量在哪里？》在北京举行，耿利达、杨鑫、胡培瑜、朱冰等展开讨论。活动同期发布《中国出口供应链地图》与《2026中东、东南亚、拉美市场出海避坑手册》，并宣布产联社全球频道上线。

产联社总编辑任娇在开场演讲中表示，中国企业出海正从产品销售走向全球经营，未来将更加重视当地合作、持续合规、生产网络以及经营风险和现金流安全。

据任娇介绍，2026年1至8月，中国货物出口20.17万亿元，同比增长14.6%；全行业对外直接投资7784.7亿元，同比下降0.6%。货物出口增速高于非金融类对外直接投资增速29个百分点。

杨鑫表示，判断全球市场投资价值，核心标准是名义GDP增长。名义GDP增长等于实际GDP增长加通胀。她指出，中国制造业增加值占全球约30%，基本相当于美国加欧洲之和；美国和中国GDP合计已超全球40%，扣除OECD和中国后，其余经济体合计仅占20%多。

具体到新兴市场，东盟整体名义GDP增长在新兴市场中相对最好，但竞争也最激烈。中东整体增长不算突出，阿联酋和沙特表现较好，增长超过4%。拉美过去10年增速跑不赢美国，整体增长不高，但竞争相对不拥挤，原因之一是中国企业去得少、距离远。

耿利达则认为，企业出海不能盲目追逐热点，而应将目标国家的发展阶段与自身产品、能力精准匹配。从中国产品供给看，机电设备较适合东南亚市场需求；电子消费产品以及部分新能源产品，更适合中东市场需求。判断一个国家是否适合进入，最重要的参考标准是目标国工业发展阶段。

朱冰表示，中国企业出海更需要的不是更多机会，而是更大确定性。不管市场大小，获得确定的增量市场最重要。他建议投入节奏“由轻到重”。海外仓储、物流、团队部署一开始应以轻资产方式试水，在有规模、有体量、有确定性，且资金能够回款回流的前提下，再加大投入。

他认为，本地化远比想象中复杂，团队配置上对外沟通岗位更适合本地员工，内部管理、更了解中国产品与服务的岗位用中方员工配合保障。

在渠道落地方面，耿利达指出，很多企业出海第一步是找展会、对接代理商、通过熟人介绍客户，但找到合作方并不代表能建立稳定销售渠道。

胡培瑜介绍，越来越多中国出海企业销售先在领英上添加对方公司负责人，初步联系后交换WhatsApp或邮箱，再约线下会议，获客正从依赖线下展会转向线上先行。她建议，签约前至少核实三件事：对方公司是否真实存在并持续运营；关键人员、招聘动态、员工结构是否真实；公司主页、公开内容、业务案例是否匹配。

风险方面，朱冰点出三条红线：税务风险、财务风险、数据合规。他建议企业配备专业的海外财税合规团队，建立稳定、可实现资金互通的渠道，并把所有与资金相关的条款在合同中规定清楚。这三条任何一条没有落实，都可能在大额资金环节出问题。

市场准入风险同样关键。朱冰提醒，东南亚不同国家数据合规、行业准入差异极大，不能把区域当整体，否则产品在一国合规、流通到另一国就可能受到处罚。杨鑫则指出，新兴市场政策变化大，政府更迭后常出现“新官不认旧账”，企业应找到当地靠谱合作伙伴。

品牌建设方面，朱冰结合华为实践，总结三个阶段：第一，在客户对品牌完全没有印象时，先讲标准，用最高标准生产，以标准立足；第二，品牌用标准站稳后，开始讲品牌故事，与当地文化、ESG相契合；第三，把硬广变成软广，像国际品牌一样融入当地生活，以线上线下内容与当地文化形成共鸣。

胡培瑜强调，品牌与营销是两件事。营销解决流量、转化、订单；品牌解决信任、长期连接和融入当地生活文化。她提出“95:5法则”：95%的潜在客户当下没有急迫需求，品牌要做的是，当他真正有需求时，你的名字、公司能进入备选名单。杨鑫指出，中国在研发上已经很强，但品牌价值差距明显，品牌建设需要长期主义，至少看5到10年。

沙龙收尾，主持人请每位嘉宾给企业提一条建议。耿利达说：“一个国家，一个品牌，聚焦本地化。”杨鑫说：“不要只想3到5年，最好至少想5到10年。”胡培瑜则认为，营销和品牌都要围绕更长远的叙事。朱冰建议，企业要先找到靠谱伙伴，先决定要做什么，很多企业缺的其实是最基本的信息。

多位与会者认为，出海不是追逐看起来大的机会，而是找到真正确定、匹配、可回款的增量市场。朱冰将出海概括为一场“由轻到重、先稳后进”的长期经营。