揭秘:义乌“摆摊”史,财富源头

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一米“摊位”,造就亿万市场。鲸商(ID:bizwhale)原创 作者 | 李清乐‍‍‍“义乌的小,藏着世界的大。”人多地少,资源匮乏。40年前,义乌人挑着货郎担,走街串巷是最早的“流动摊贩”;“以物换物”催生出第一代市场;如今,这座城,

一米“摊位”,造就亿万市场。

鲸商(ID:bizwhale)原创  作者 | 李清乐

“义乌的小,藏着世界的大。”

人多地少,资源匮乏。40年前,义乌人挑着货郎担,走街串巷是最早的“流动摊贩”;“以物换物”催生出第一代市场;如今,这座城,通过线上线下,连接世界上各地,组成一张覆盖全球的贸易网络。

40年间,随地而摆、塑料布遮风挡雨的摊位,慢慢变成商铺;原来的马路市场,搬进室内商场;吸管、棉袜等“小小物品”,孕育出全球知名企业;这里的小商品也成为电商、直播带货“云摊”供应链源头;曾经的货郎担们,成为财富惊人的“创业天团”。

我们熟知的马云、宗庆后等商业大佬,都有过摆摊起家史,与义乌有着深厚渊源。大家一直在思考,为什么会是义乌?绣湖广场上的一座“鸡毛换糖”雕塑,就能找到答案——穷则变,变则通。

走南闯北,别开“生”路

1979年,14岁的楼仲平家,有6个兄弟姐妹,家境贫寒。他对吃大米饭有一种极端的渴望,听闻做商贩能吃饱,心动之际,辍学随父“鸡毛换糖”,变身“货郎担”。电视剧《鸡毛飞上天》的原型人物,取材于他。因为义乌身处内陆,三面环山,人多地少,土壤贫瘠,唯一适合种的就是甘蔗,所以义乌人只能奔走他乡,依靠“鸡毛换糖”维持生计。

穷则思变,“敲糖人”的糖担里,逐渐增加了针线、发夹、手帕等货物。并有心灵手巧之人,开始加工小商品,在集市出售,一个自发的“提篮”市场悄然形成。“货郎担”们就从这把商品贩运到周边省市,逐渐形成了一支小商品采购大军。这群人看似是“时代的宠儿”,实际经历过常人难以想象的难关。

之所以叫做“提篮”市场,是当时商贩展现商品,只能偷偷摸摸,提着篮子进行。篮子打开,买家需要,再悄悄回家交易。“我们都这样进货的,碰到工商局的人,撒腿就跑。我们把货挑到江西,大家也不能理解这是在做生意,认为我们是投机倒把分子。”楼仲平回忆,当时,我们跟工商管理员们“猫抓老鼠”的情况经常发生。

改革开放初期,虽已明确以经济建设为中心,但市场经济发展,在各地区仍受到思想束缚。1982年,小有积蓄的牟其中与人合办“万县市中德商店”,开展跨地区的“四代”业务,第一年便获得近8万元的利润,是如今海外代购的“鼻祖”。结果次年,却因判定“投机倒把、买空卖空”的罪名再次入狱。

即便如此,义乌的小摊小贩,仍如“春风吹又生”般出现在街路,义乌政府还时常被商贩“围堵”。谢高华书记经过调研后,做“第一个吃螃蟹的人”,开创性地提出了“兴商建县”发展战略,小商品市场终于获得“准生证”。有固定经营店的坐商,和外出流动贩卖的行商,正式分成两大“群体”。

义乌第一代市场

此时,楼仲平正带着义乌的商品继续辗转景德镇、戈阳等江西各市。80年代中期,有奖销售甚行,手上只有几千块钱的楼仲平,决定加入这一行列,意图实现自己的“万元梦”。他一口气进了10万份,结果现实狠狠给了他一耳光,卖出不到2万份,大奖都被开,剩下的卖不出去,老本也全亏。

雪上加霜的是,归零后的他挖地搞养殖,意外触电,站在了“鬼门关”,左手中指落下伤残。楼仲平饱含泪水向鲸商回忆“我当时想法很简单,就是活着。”所幸,他熬过来了,才有后面双童和“吸管大王”的故事。

人与人的悲欢或许是不相通的。这时19岁的朱燕俊,生活在“双知”家庭,衣食不愁,前途光明。她所拥有的,是楼仲平梦寐以求的日子,但朱燕俊却一直想逃离这个“舒适区”。她始终怀揣着“世界那么大,我想去看看”的梦想,直到认识了她的先生。

“他承诺我到衢州马戏团卖票400元/月,这对当时的我诱惑很大,毫不犹豫就跟他走了。”朱燕俊称,其实这个工作根本不复存在,我算是被“骗”出来的。但已经惹怒了家人的她,只能另辟新“生”;康复后的楼仲平,也急需新出路。此时出身不同,背景不同的两个人,站在了同一起跑线上。

没有多少积蓄的朱燕俊,开始在集市上摆摊。集市是没有固定时间和地点的,她只能奔波于各个县城的赶集点。起早贪黑,扛着麻布包,去抢占位置,叫卖产品。在这期间,意外时常伴随她,比如没赶上公交、被工商局“逮”到、下雨停市等等,不仅赚不到钱,还要赔掉路费。

第二年冬天,朱燕俊怀孕,挺着大肚子,背着包,坚持赶车出现在集市,直到临产前10天。鲸商不经意间勾起了她的艰难岁月,“当时在龙游火车站,挤绿皮车,当时连座位下都钻满人,上去是要踩着人头过的,现在提及,仍毛发悚然。”生产后,集市在哪孩子跟到哪,“折腾”了六年后,朱燕俊发现义乌小商品市场逐渐稳定,决定结束“漂泊”,回到义乌。

“重生”后的楼仲平,身无分文,便同村里生意人备货和运货。一米五几的他,自己先钻上绿皮火车,家人再通过窗户,把麻袋一一塞进。转站的时候,带着长毛巾,两两捆绑搬运,20个60斤的包,需要一个半小时扛完,输送至喀什、上海、柳州、南宁等大半个中国。

“我们整个村当时有三分之一的人,做‘扛包’工作,统称‘包字军’。”楼仲平回忆道。在那个物质极度匮乏、信息不发达的年代,还没有物流的概念。通过这些敢闯肯干的义乌人,用“扛包”的形式,将义乌的小商品带到全国各地,形成了最初的产业集群效应。

客商在义乌“背货”稠城镇城中路,1986年金福根 摄

1986年,不偏安一偶的楼仲平,再次开始摆摊事业。他带着“流动摊位”,沿街贩卖义乌小商品,为了一次带走更多的货,他甚至在内裤上都缝上“兜”。“闯荡”在外,楼仲平身上满是伤疤。据他回忆,早年在东北,乱象丛生,义乌人被酒瓶敲得头破血流,但都没说“撤退”。当时像楼仲平一样的义乌商人,在全国各地开始建立本地商帮,共享信息,共享资源,推动了义乌小商品在全国的流通。

在这期间,义乌市场规模逐渐扩大,管理更规范,并带动了家庭作坊的兴起,形成“专业村”的现象。楼仲平所在的村就是童装加工专业村,卖到新疆、西藏、俄罗斯、乌克兰等地,那时候开始出现跨境贸易。1991年,他决定回到义乌,租摊位,代销童装。这一时期,马云、钟睒睒、宗庆后等未来商界传奇人物,都有在义乌,进货摆摊的经历。

经济学家约瑟夫·熊彼特认为,现代商业革命是以“永不停止的狂风”和“创造性的破坏”为特征的经济系统。曾在改革开放初期,义乌商人摆摊起家的过程,印证了熊彼特式的定义,他们在被“逼”着前进,突破生存边界的同时,参与了这个地区乃至国家经济崛起的全部历程

发奋图强,前店后厂‍‍‍‍‍‍‍‍‍

符合时代潮流的新事物,往往具有强大的生命力。义乌第一代小市场诞生后,如雨后春笋般生长进化。两年后,第二代市场建成,摊位从露天搬进棚子。运行不到两年,进一步扩大规模的呼声,日益高涨。第三代城中路义乌小商品市场,应运而生,到1990年底,该市场占地7.7万平方米,摊位增加到10500多个,成为当时全国最大的小商品批发市场。

1991年,楼仲平比朱燕俊先回到义乌,他在不同工厂拿样品,货被订出后,再去厂里拿。这种商业模式,当时在市场非常流行,做锁芯生意的刘萍娟一家就是靠这个谋生。父亲外出找货源,刘萍娟在摊位销售,母亲看仓库,哥哥送货,看似闭环的生意链路,实际赚的,只有微薄的中间商差价。刘萍娟告诉鲸商,当时一晚带肉面条是8毛/碗,不带肉的5毛/碗,一天下来可能就卖两把锁芯,一把4毛,根本舍不得吃带肉的面。

在这个过程中,楼仲平同样困于“赚钱难”的问题,直到市场流行一种裤子,听闻能赚到翻倍的差价。他同村里几人,一起坐船到南澳,进了六千元的货,结果返回途中被工商局“扣”下,原因是他们裤子布料是走私的。周旋数日,被罚三千元,再回义乌,流行趋势已过,裤子亏本甩卖,楼仲平又回到“最初的起点”。

而朱燕俊回到义乌后,没有直接租摊位做批发,继续做自己的老本行——集市零售。当时的义乌,从马路市场到棚户市场,吸引全国络绎不绝的人涌入。朱燕俊在集市摆摊的生意,有更多顾客光顾了。但她渐渐发现市场上,出现了一些弄虚作假的产品,大大增加销售难度。她回忆第一次接触外国客户,就被拒绝了。“对方听说是义乌货,就说‘NO’。”朱燕俊内心被刺痛了,种下了做“一盘好货”的种子。

无独有偶,在义乌市场,一位哈尔滨客商,在某摊位进购一批戒指饰品,每只5毛钱,但在另一位摊位发现,只需一毛五。便与摊主发生争执,双方各执一词,闹得不可开交。类似的事情层出不穷,义乌的发展站在了“十字路口”。1992年,义乌市委提出了“划行规市”,按照商品品种,分门别类设置摊位。顾客进场,很快便能找到自己所需的商品地段,并在同类商品的摊位前,“货比三家”。

这个大胆的设想在篁园市场得以落地。1992年2月,篁园市场一期开业,内设7100个摊位,主要经营日用百货、针棉、线带、鞋类、纽扣、眼镜等大类商品。楼仲平拿出家底2000元,在这租摊位,同朱燕俊一样,抽到百货摊位,他们成为了“同行”,甚至是隔壁摊位。

篁园市场每个摊位的面积为1平方米 1992年钱明 摄

俗话说“同行是冤家”,市场竞争激烈,品类战上升到老板身上,也是再正常不过的事。但是在朱燕俊和楼仲平身上,并没有上演这样的剧情。“我们是错位竞争,私下关系也很好。”楼仲平说当时他们基本不拿相同的产品,各自筑牢自己的护城河。

起初,在摊位上,楼仲平还是做代销,销售各式各样的塑料制品。在这个过程中,他勤勤恳恳,用心经营,一年时间做到了700个摊位中“销冠”。第一次与吸管生意接触,也是在这期间,他的摊位,成为宁波、台州、义乌等吸管工厂的销售窗口。但楼仲平的心里始终不安心,他觉得这事自己能做,别人也能,随时可能被取代。于是1993年底,他花5万元,买下两台做吸管的设备,租两间民房,成立双童,工厂开始有了雏形。

这个时候,23岁的刘萍娟,刚刚成家,羽翼未丰的她想独闯商海。她向父亲借了1200元,在篁园市场租了一个摊位。她没有女承父业做锁芯,而是专攻厨具产品。她与楼仲平有着相似路径,最开始从广东、永康等地的厂家拿货,销售给客户。经过两年铺垫后,她意识到越来越多的经销商,直接跳过她找到工厂源头,她便果断设厂,成立宝马路厨具制品公司。

“1994年,义乌政府发布的一个文件,这个标题是‘关于鼓励工商经营户以商转工的通知’,我终生难忘。”楼仲平说这则通知,意味着自己的转型与市场发展的方向是相同的,也意味着买全国货卖全国货的产业有‘根’了。此后,义乌市场每家摊位后面基本都有工厂支撑,政府也号召经营户,依托市场发展小商品加工生产,称为“前店后厂、贸工联动”。这一举动,让小商品城有了更强的根基和抵御风险的能力。

没过多久,亚洲金融风暴席卷而来,全国范围内很多企业一片萧条,诸多企业家走到了悬崖边,巨人史玉柱就被爆出财务危机。但鲸商通过走访义乌商家发现,义乌受此次金融危机影响较小,因为商家不是纯粹的中间商,背后有工厂支撑。

同年,申通成立,依托小商品城的海量商品,从货源地出发,集货成本降低,转运环节省去,为义乌物流成本带去优势。物流的优势,吸引了很多商人落脚义乌,极大地丰富了平价商品的供给,义乌逐渐成为“全国小商品货源地”,并在1994年前后,“蚂蚁搬家式”地走向海外,到90年代末开始有集装箱出口。

在今年全国两会期间,国务院总理李强在记者会上,用“四千精神”鼓励广大民营企业。对于老一辈浙商人来说,“四千精神”是他们特定历史阶段,勇闯天涯、开疆拓土的真实写照。义乌商人在改革开放以来,同样践行着“四千精神”,用拨浪鼓摇出大市场,善于从“微利”中淘金,以小见大,从让自己“活下去”,到让摊位“活更久”,不断筑牢自己的根基。

贸工联动,任重道远

2001年中国加入世界贸易组织,全球经济一体化成趋势,出口奔向快车道。义乌市场抓准这一时机,在德国、日本等多个国家设立办事处,为义乌商品搭建对外桥梁,吸引更多外国客户来义乌,义乌的商家也纷纷加码出口业务。

楼仲平的“双童”在发展初期,百分之百发展内贸。直到1997年,双童紧随趋势,开始做外贸,到2003年外贸比重高达90%。根据楼仲平介绍,当时的外贸都是大客户,往往一个单子,就是几十个货柜,需要双童专注半月才能完成。在这样的情况下,双童根本无暇顾及国内的客户,以及国外的小客户。楼仲平直言不讳地说:“一开始接到大单,非常高兴,因为光美国两个大客户,就占据了双童80%的产能,不用满世界去找订单做。”

“袜业大王”浪莎也感受到了“同样的快乐”,2002年,和零售巨头沃尔玛合作,生产的棉袜、丝袜等产品,进入了沃尔玛的全球销售体系,连续三四年,浪莎都会向沃尔玛提供500万美元的袜子。

义乌首家获驰名商标——浪莎袜业,浪莎袜业展区,2003年金福根 摄

在这期间,千个义乌人里,有千个致富的故事:宇宙毛绒玩具龚荣贵夫妇,深入东南亚市场,完成早期财富积累;从衢州到义乌做工艺品的李红松,两轮摩托换成了四轮皮卡,在义乌买上第一套房……他们通过“一盘平价好货”,把“中国制造”,渗透到全球;股改后的义乌小商品城集团也顺势登录A股上市。然而,这个令人怀念的黄金时代,并没有持续太久。

浪莎和双童以代工贴牌的“出海”方式,弊端逐渐出现。“当时营收3000多万,利润不到200万。”楼仲平发现,客户每次下单必然压价,而不降价的话,订单就“飞”了,主动权基本丧失。浪莎亦是如此,在采购方一次次压价后,只能从中赚取微薄的加工费。2007年浪莎宣布,将不再接沃尔玛的订单,两年后,双童忍痛退出美国市场。他们的故事暴露出,当时义乌商家大多存在的问题:出去的只有产品,没有品牌。

2008年,一场源起美国、蔓延全球的金融危机,让无数人黯然退场。和东莞一样,义乌外贸订单一度断崖式下降。朱燕俊肯定了这一状况,她成立的一帆公司,在2003年开始做外贸,但受2008年金融危机影响,开始转内销。据她描述,下游采购商突发状况层出不穷:赊账、悔单、退单、结账不及时、要求降低履约价格、拉长赊账时间等。导致市场很多经营户对长单、大单充满焦虑不敢签。资金链出现断裂的公司,就像多米诺骨牌一样,相继倒下。

事后来看,这些危机并没有阻止义乌前进的步伐。在经历了短暂的阵痛之后,楼仲平抛弃以销售增长来填补利润下滑的不健康发展,把头扭向国内和日本市场,采取“小客户”原则;分散风险的同时,楼仲平开始研究高端环保产品,可降解吸管不久后面世。

转做内销的朱燕俊,也开始"两条腿走路"。一边做传统的布艺销售,一边从日本引进样品做开发。“或许这些新品,对于当时的消费者过于“先进”。”朱燕俊表示研发的新品,都成了“先烈””,不过自主开发能力,在一次次失败中提高,为后续两次产品大调整奠定了基础。实际上,双童的可降解吸管面世时,也无人问津,但2018年限塑风潮席卷全球,迎来了“春天”。

楼仲平和朱燕俊投身研发期间,颠覆传统零售模式的电商形态成长起来。楼仲平最早触网可以追溯到1997年,黄页时代,在网上展示双童信息,之后加入阿里巴巴国际站,获得第一个美国客户。在义乌当地另一波嗅觉灵敏的商人,开始涉足电商。赖国荣2006年中专毕业,来到义乌工厂打工,受义乌营商环境影响,婚后夫妻两人出来摆摊。从卖早餐到收尾货,收入甚微。赖国荣告诉鲸商,他听到网上可以卖东西,很神奇,就尝试拍照上传到网上卖,不到半年时间赚了20多万。

双童的第一台电脑,还有着厚重的“脑袋”

然而,不是所有的商家都享受到了这一波红利,早期朱燕俊的一帆,也加入了国际站,意图拓展国际市场,合作六年,收获不佳,最后结束合作;亲霞袜业的楼国英表示,由于自己不懂电脑,不会运营,错过了PC互联网。好在当时还能通过参展、人带人等方式获客,互联网带来的冲击,还没那么强烈。

在互联网浪潮兴起之际,义乌小商品在1998年成立了信息化部门;启动了最早的电商项目“ON CCC”,后剥离成“义乌购”;明确向“国际一流贸易综合服务商”的转变;不断推进物流通道、平台、口岸等建设……逐渐形成一个集合“人、货、场、链”的繁荣生态,“高性价比”成为义乌商品的竞争优势,一些之前在广州等地拿货的商家,开始投入义乌的怀抱。

韩非子曾提出,“世异则事异,事异则备变”的观点,意在情况不同,所采取的措施,就要相应的变化。义乌商家站在入世后的风口,过着“捡钱”般的日子,只不过历史并没有按照他们预想的路线,一丝不苟的前行。压价、金融危机、电商的兴起,总在不经意间出现,让他们在治理和承压方方面面,面临极限挑战,而这些“变化”,让义乌企业的市场化改造进程加速。

数字创业 “云”端致富

2012年,80后的任小玲,刚生完孩子,她想拥有自己的一份事业。站在义乌广场上,任小玲定了决心,去创业。作为纯纯的义乌人,她将创业的理想,明确为去国际商贸城摆摊。为了降低试错成本,她仅租了半间店面,销售打花器和马克笔。

有之前做翻译的基础,任小玲选择做一名外贸人。当时,马克笔作为新品类,任小玲算是吃到了品类红利,很快赚到第一桶金,只不过“红利”没有持续下去。“大量竞品出现的时候,低价低质的马克笔开始泛滥。‘次品’输入全球,后面把义乌的名声搞坏了。”任小玲吐槽道。不愿“同流合污”的她,开始与迪士尼合作,不断开发自己的产品,进行IP共创。一步步下来,她积累了自己的产品数据库,并有了一间属于自己的店面。

任小玲吐槽的问题,之后越演越烈,导致很长时间内,一说起义乌货,自动被冠名“便宜货”。义乌小商品市场意识到这一问题的严重性,在2016年发出构建“义乌好货”联盟的倡议,鼓励外贸升级,也就是鼓励货的供应链升级。而这个时候,不断在接触国内品牌的名亨饰品,也被推动升级供应链。

“2017年开始,国内饰品淘品牌崛起,间接促使我们触网,但是对我们产业链要求发生了变化。”据名亨温亮介绍,电商兴起,订单碎片化,对应要求供应链柔性化。最明显的是,从以前的下单到生产再到收货,少则有一个月的时间,现在下单到出货的要求变成了7天。受“7天期限”所困的还有,亲霞袜业的楼国英。

从1997年开始摆摊,楼国英夫妻二人,从去厂家拿一点货,逐步发展成小量批发。在PC互联网来临的时候,错过“上车”的她,在电商兴起的时候,想抓住时代给予她的“二次机会”。2013年,她找主播带货,做一件代发。但没多久,新的问题再出现,大主播带货,部分品类退货率达到20%-30%,“7天无理由退货”,导致的库存压力都给了工厂。

痛定思痛,楼国英阶段性放弃电商平台,优化供应链,一心押注在“爆款上”。“现在给‘抖快供货’,一件代发,一天几万条都是常事。”楼国英介绍道。鲸商走访商家发现,在他们身上几乎都有一股“不服输”的韧性,和随时“待战”的勇气。

2019年,突如其来的新冠疫情,义乌也没能脱轨,这场全球大流行的病毒,紧紧捆绑着外商与义乌商人。“摊位完了,我也完了。”任小玲说,当时她陷入了自我怀疑。后面随着国内疫情逐渐可控,她看到了希望,结果国外却严重起来,大批外贸订单被撤销,部分老客户“摇摇欲坠”,她又陷入面临订单从哪来的困境中。“直到2021年4月,Chinagoods上线,我入驻后,增加了我们产品的曝光率,给我带来不少新客户。”至今提起,Chinagoods的出现,她都称其为“救命稻草”。

这个期间,大家的“不幸”几乎是相似的。刘萍娟近20年一手创造的创意厨具,生意前所未有的冷清。愁眉之际,恰逢义乌市场为抗击疫情助力,和淘宝直播连手,举办“云开市”活动,刘萍娟决定“搏一搏”。刚一开播,遇到第一个“砍”,不是没有人看她直播,而是家人极力反对。“她们认为我们市场是面向批发端,直播面向普通消费者,很难触达目标客户。”刘萍娟说,家人反对的理由不无道理,但自己不愿等“死”,坚持试试。

起初,刘萍娟都只收到零零碎碎的订单,1个月后,才出现几百个订单。在点滴变化见,她的家人也开始拥抱直播电商,把家里重新装修,帮她布置直播场景。眼下,直播被义乌越来越多经营户认可,他们把线下摊位搬到线上,琳琅满目的义乌小商品,给全球观众带去“视觉盛宴”。甚至后面有了“人生不想输,直播来义乌”的口号,被广为人传。

任小玲同样加入了“直播大军”,在今年义乌举办的“市井好货采购节”上,她一边在摊位介绍产品,一边直播。据官方最新消息称,此次采购节,从3月2日起,将持续至4月,集合了义乌小商品城六大市场的“摊货”,吸引了全球各地的“摊主”前往选购。值得一提的是,除了能实地采购义乌好货外,在Chinagoods小商品城官方网站、百度爱采购、阿里1688等平台上都能看到这盘货。

早在2005年,美国记者Sara做了个“疯狂”的实验,即全家不使用“中国制造”的任何产品生活。一年后,她把这段有趣又充满挫折的“冒险”生活记录下来,有了《离开中国制造的一年》一书。她的结论是:“美国人根本无法摆脱‘中国制造’,我和我的家人决定向现实妥协,否则为此忍受的生活不便,和代价太大了。”

中国制造的胜利,从某种意义上来说,是义乌的胜利,截至目前,义乌小商品已经出口到全球230多个国家和地区。

40年前,义乌人从摆摊起家;40年后,义乌赋能全球“摊主”。

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