日前庞大集团发布了关于《重整计划》业绩承诺事项提起诉讼的进展公告，公告内容谈到到庞大汽贸集团股份有限公司就其与深圳市深商控股集团股份有限公司、深圳市国民运力科技集团有限公司、深圳市元维资产管理有限公司之间涉案金额约34.59亿元的业绩承诺纠纷案，已进入执行阶段。

在新能源直营模式的冲击、无休止的价格战以及高杠杆扩张的惯性夹击下，汽车经销商集团的生存逻辑正在发生根本性逆转，股权不再是稀缺的护城河，反而成为了廉价的偿债工具。

业绩对赌之殇

回顾2019年的《重整计划》重整投资人曾许下豪诺，庞大集团2020年至2022年归属于母公司的净利润分别不低于7亿元、11亿元、17亿元，或三年合计达到35亿元，这一承诺建立在对车市触底反弹的乐观预期之上。

然而现实给出了截然不同的答案，三年间庞大集团累计实现净利润仅0.41亿元，与目标相去甚远，由此触发了高达34.59亿元的补偿义务。深商集团等重整方虽一度表态将于2023年7月底前补足，但最终未能履约，导致上交所对其予以公开谴责，并最终走向股权被强制拍卖的结局。

业绩对赌在汽车经销商行业的并购与重整中并不鲜见，但这一模式的脆弱性在市场下行周期暴露无遗，经销商集团的核心盈利依赖新车销售的“进销差”以及厂家返利，这两个环节均受市场供需关系剧烈波动影响，具有高度的不确定性，当行业遭遇剧变时高业绩承诺极易成为压垮骆驼的最后一根稻草。

在高速扩张期广汇曾通过大量并购构建起庞大的经销商网络，2015年借壳上市后更是在2016年先后收购宝信汽车、鹏峰集团等资产，然而激进扩张积累的巨额商誉与债务，在新能源转型冲击下逐渐转化为沉重的财务负担，到了2024年广汇汽车因连续20个交易日股价低于1元而退市，其旗下的宝马、奔驰等豪华品牌门店也接连被关闭或转让。

即便是行业头部的经销商集团也在为过去的并购承担代价，中升控股在2022年以13.14亿美元完成对仁孚中国的收购，获得37家奔驰门店，这笔交易在豪华车市场景气度尚可时被视为巩固优势的关键布局。然而随着2025年奔驰在华销量同比下滑19%，当年高价收购的门店资产面临减值压力，中升在2025年不得不计提不超过25亿元的商誉及无形资产减值，一年之间由盈转亏、落差超过50亿元折射出业绩承诺与整合挑战在整个行业中的普遍性。

从资产重估到控制权易主的连锁反应

在资本市场眼中经销商集团的股权价值已今非昔比，十年前一张某主流合资品牌的授权牌照堪称“印钞许可证”，转让费动辄数千万，而如今庞大集团第一大股东股权即将被司法拍卖的事实表明，股权已不再是带来稳定现金流的护城河，反而成为偿债、抵债的常用工具。 

2024年西北地区的经销商集团新丰泰以合计5100万元的价格转让了旗下三家4S店，分别是一汽丰田、进口大众和雷克萨斯门店，这一价格在行业中引起了广泛关注，就在三年前的2021年一家雷克萨斯4S店的估值动辄可达数亿元，比如中升收购仁孚37家门店的交易对价高达13亿美元，单店估值超过2亿元，从2亿到1700万资产估值断崖式下跌的背后，是市场对传统4S店盈利模式可持续性的深度质疑。

控制权的变更并未直接带来经营状况的转好，正通汽车在厦门国贸控股入主后，依然面临巨大的经营压力，公司已连续多年亏损，2024年净亏损进一步扩大至17.09亿元，资产负债率超过96%，实质上已处于资不抵债的境地。

为了优化资产结构正通汽车不得不持续出售部分亏损门店，并通过一系列复杂的资产重组来谋求生存，2025年底正通汽车宣布以约8.15亿元收购厦门信达旗下的汽车经销与出口业务，整合近50家门店。这一举措表面上是在扩张规模，实则是在同一国资体系下进行资产腾挪，以求在区域市场形成更强的控制力。

当集团层面的整合与自救难以奏效时，门店层面的求生欲已经开始脱离集团整体框架，比如润东从曾经的百强经销商到破产只用了短短三年时间，在常州原润东旗下的一家大众4S店房产因破产被司法拍卖，最终以5543万元成交，润东旗下的南京宝马店等资产也被单独处置，资产剥离与门店出售已成为行业常态。

直营、代理制冲击下的渠道价值重构

传统经销商陷入生存困局的深层原因在于其赖以生存的商业模式根基正在被动摇，特斯拉开启的直营模式以及国内新势力蔚来、理想、小鹏等品牌普遍采用的直营或代理制，从根本上改变了汽车流通领域的游戏规则。

在直营模式之下车企直接面向消费者，统一定价、线上下单，传统经销商既无法赚取进销差，也难以通过保险返佣、金融手续费等获取利润，仅能获得固定的服务佣金，这一变革对经销商的冲击是全方位的，传统4S店重资产、高库存、区域割裂的模式，在直营与线上订车面前显得异常笨重。

庞大集团主营的中低端品牌，如斯巴鲁、一汽-大众等，在新能源浪潮中受到的冲击尤为明显，随着自主品牌新能源车型的崛起，主流合资品牌的市场份额被大幅蚕食，相关经销商的生存空间随之急剧压缩。与此同时失去热门新能源品牌的授权，更是让庞大集团的处境雪上加霜。

并非所有经销商都在被动承受冲击，一些头部集团已经开始主动调整品牌结构，积极拥抱新能源趋势，比如根据公司披露的信息，永达旗下拥有独立新能源销售或维修中心的品牌已包括华为智选、小米、极氪、Smart、小鹏、智己等，新能源品牌经营网点达到36家，占公司总网点约16%。2025年上半年永达新能源新车销量同比增长约40.1%，售后收入增长65.1%，通过从纯粹的卖车向服务商角色转型，永达正在试图找到新的生存路径。

同样和谐汽车选择了一条聚焦豪华与新能源售后的差异化道路，作为豪华及超豪华汽车经销商集团，和谐汽车旗下拥有劳斯莱斯、宾利、法拉利等14个豪华品牌，早在2015年和谐汽车就已涉足新能源汽车领域，2023年公司与比亚迪达成战略合作，在亚洲、欧洲等地区建立销售渠道，协助比亚迪拓展海外市场。从销售豪华燃油车到协助中国品牌出海，和谐汽车利用自身在高端汽车营销与服务领域的经验积累，将核心能力向新的品牌和新的市场迁移。

价格战绞杀利润

2023年以来愈演愈烈的车市价格战，起点可以追溯到特斯拉的率先降价，随后东风雪铁龙等品牌以政企双补的形式跟进，迅速演变为席卷全行业的价格混战。

在价格战面前经销商处于极为被动的地位，跟降意味着新车销售亏损扩大，不跟降则库存积压、资金链断裂，新车销售从利润中心变为亏损源头，已成为大多数经销商不得不面对的现实。

中国汽车流通协会发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2025年汽车经销商亏损比例由上一年的约四成扩大至55.7%，盈利比例则收窄至23.5%。在经销商的毛利构成中新车毛利贡献已跌至-26%，售后服务则贡献了81%的毛利，这意味着卖车亏钱、靠修车养店，已经成为行业的普遍写照。

2023年上半年广汇汽车的新车销售毛利率已出现大幅下滑，二手车及售后业务成为主要利润支撑，2025年上半年其营业收入与净利润均出现两位数以上的同比下滑，曾经依靠规模效应碾压市场的巨头，在价格战的持续消耗下也显得力不从心，截至2025年底广汇旗下已有超过500家门店被取消授权。

即便是在精细化运营方面表现突出的美东汽车，同样面临着利润收窄的压力，美东以单城单店策略和高库存周转率著称，通过精细化的库存管理来抵御价格波动的冲击。然而当行业性的价格倒挂从个别车型蔓延至全品类时，任何管理工具都难以完全对冲系统性风险，2024年美东汽车计提商誉减值29.11亿元，直接导致当年出现大额亏损。

和谐汽车在2024年虽然实现了170.67亿元的营业总收入，但面对新车销售的普遍亏损，其盈利能力同样受到严峻考验，在价格战的持续绞杀下经销商的生存线已经从销量规模转向了售后黏性与成本控制力。

资金链脆弱性暴露

在高负债运营的行业特性下，多数经销商集团的资产负债率超过70%，且负债结构中短期流动负债占比较高，而资产端的变现周期却相对较长，主机厂压库、金融机构抽贷、消费者预付资金三方同时挤压极易触发资金链危机。

截至2024年一季度末，广汇汽车总负债达到692.54亿元，其中短期借款高达304.63亿元，而账上货币资金仅为83.36亿元，这种短债长投的期限错配，在市场环境恶化时极易演变为流动性危机。当银行收紧对汽车经销行业的信贷投放时，即便是行业龙头也难以承受集中到期的偿债压力。

润东汽车因无法偿还到期债务而被申请破产重整，从百强经销商到破产润东只用了三年时间，其旗下的4S店资产被逐一拍卖。即便是聚焦高端品牌的经销商集团也难逃高杠杆扩张的后遗症，宝利德曾因资金压力转让了多家劳斯莱斯、奔驰等超豪华品牌门店。

高端品牌经销商并非天然拥有安全保障，虽然豪华车的单车利润更高，但相应的建店成本、运营成本以及库存资金占用也远超普通品牌，当市场需求出现波动时高端经销商的资金链同样脆弱。

主机厂与经销商关系恶化

在车市下行、库存高企的背景下，主机厂与经销商之间的关系正在经历前所未有的紧张。

为保销量主机厂在终端市场需求疲软的情况下依然向经销商压库，与此同时返利政策日益复杂且兑现周期漫长，经销商为了拿到返利，不得不被迫垫资、甚至亏本降价走量，这种模式在卖方市场时期尚可维系，但在买方市场时代则显露出其不可持续性。

强势品牌的主机厂依然拥有较强的话语权，丰田、宝马等品牌凭借产品竞争力，在渠道管理中处于相对主动的地位，但即便是这些头部品牌也难以完全回避经销商经营困难带来的渠道萎缩问题，2025年奔驰在华销量同比下滑19%，计划在国内削减超过100家经销商门店。

弱势品牌的经销商则面临两难境地，不跟主机厂政策走将失去返利支持，跟了政策走降价销售带来的亏损可能比返利更为严重，神龙汽车旗下的标致、雪铁龙双品牌在渠道合并过程中，大量经销商选择放弃授权，转投其他更具市场竞争力的品牌，形成了退网潮。

经销商与主机厂之间的利益博弈，在2022年宝马经销商联合抗议事件中达到了白热化，多家经销商因不满商务政策中的不合理条款，联合拒绝提车，以此表达对主机厂压库行为的不满。

从卖车到卖服务、卖体验、卖数据

传统的4S店模式不会完全消失但必须进行深刻的进化，售后服务的深耕是当前直接的生存之道，提升养护、维修、钣喷等业务的毛利占比已成为经销商的共识。

2025年的数据显示，售后服务对经销商营收的贡献稳步提升，在毛利构成中更是占据了81%的绝对主导地位，这意味着卖车是引流、售后是利润的模式正在从策略变为现实。

二手车业务的规模化是另一条增长路径，随着国家取消限迁、落实二手车商品属性等政策的落地，二手车市场正在从野蛮生长走向规范经营，经销商集团可以利用其门店网络和品牌信誉，在二手车领域建立新的竞争优势。新丰泰集团作为西北地区最大的经销商集团之一，新丰泰聚焦区域市场，在售后服务和二手车领域做深做透，通过深耕区域市场实现了盈利。

新能源服务的承接正在成为头部经销商集团的战略重点，这不仅是代理销售新能源车型，更包括承接车企的交付、售后维修、充电桩安装等外包服务。永达汽车在这一领域的布局较为积极，2025年永达新开了19个新能源品牌网点，将新能源门店占比提升至约16%，其位于上海张江的鸿蒙智行门店集新车销售、交付中心、售后服务于一体，是传统4S店向新能源综合服务中心转型的探索样本。

用户运营的数字化转型是经销商集团实现降本增效的关键一环，从传统的线下获客转向私域流量经营，通过数字化工具提升客户转化率与复购率，正在成为经销商的标配能力，那些能够通过数据洞察客户需求、精准推送服务信息的经销商，将在存量市场竞争中获得优势。

此外行业内的资源整合与资产重组正在加速，2025年底正通汽车以8.15亿元收购厦门信达旗下汽车经销与出口业务的交易，反映了大型经销商集团通过整合区域资源、强化市场份额的尝试。厦门信达国贸依托母公司国贸控股的资源，向汽车供应链金融、物流综合服务延伸，而正通则借此获得近50家门店网络和包括特斯拉、鸿蒙智行在内的29个品牌授权。

这类国资系经销商集团的重组，虽然短期内仍面临亏损压力，但为行业提供了一种通过专业化整合来提升竞争力的思路。

认知&浅评：曾经依靠信息不对称、区域垄断和高杠杆扩张就能赚取丰厚利润的日子一去不复返，未来的汽车经销商必须从资产的持有者转变为服务的提供者，从厂家的资金蓄水池转变为用户的运营服务商。

免责声明：本文内容仅供参考，所载信息及观点不构成任何投资建议，敬请读者审慎决策。