一、如来面临的困难

（一）灵山脚下的天竺国并不敬佛，迫使如来不得不开拓海外新市场

根据前面的分析可知，唐僧西天取经的原因，主要是如来想向东土大唐传经。

如来为什么要万里迢迢地向东土大唐传播佛法，其实有个很重要的原因：那就是，西天灵山脚下的天竺国统治者并不敬佛，迫使如来不得不开辟海外新市场。

这可以从两件事看出端倪：

1.天竺国的现任皇帝其实并不崇佛

当取经团到达天竺国的时候，从当地官员口中得知，天竺国自太祖太宗传到今，已五百余年。现在在位的怡宗皇帝【爱山水花卉】，而且还执意要把唐僧这个真和尚招作女婿、和唐僧吟诗作赋却不谈佛理等，可以看出天竺国的现任皇帝不尊佛教。由此可以推测，天竺国立国以来的诸位君主都不怎么崇佛，且无法劝化。所以如来从天竺建国开始就打算放弃，另从他处开辟新市场。

2.如来对通关文牒做了手脚，抹掉了天竺国、补上了狮驼国

如来放弃天竺国这个本土市场的做法，可以从通关文牒中管窥一二。在西游记的末尾，当唐僧取经东归、把通关文牒递给唐太宗看的时候，通关文牒上居然有【狮驼国印】、却没有【天竺国印】。要知道，书中明确提到了狮驼国全国人口都被云程万里鹏给吃了，【他五百年前吃了这城国王及文武官僚，满城大小男女也尽被他吃了干净】。那么这印是谁盖上去的？另外，竟然没有【天竺国印】。在天竺国的时候，明明盖了印的，【行者遂教沙僧取出关文递上。国王看了，即用了印，押了花字。】怎么会没有呢？

原来细节藏在前面第98回唐僧师徒进谒如来的时候。当时唐僧师徒【将通关文牒奉上，如来一一看了，还递与三藏】。通关文牒从如来手里过了一下，如来乘机作了手脚，在里面增了一国、删了一国。

那如来为什么要这么做呢？原因就是，如来要让唐太宗知道有个狮驼国，而没有天竺国。

删了“天竺国”，是因为天竺国皇帝不崇佛。如果让唐太宗知道连如来身边的国家都不信佛，肯定会动摇太宗对大乘佛教的信心。因此，一不做二不休，干脆不让唐朝人知道有这么个国家。

添上“狮驼国”，就是要让唐太宗知道有狮驼国这么个国家。也就是说，狮驼国虽然现在百姓是被妖怪吃了，但将来是要重建的。那谁来主持重建？当然是收伏大鹏的如来了。这样他就可以轻松获取一国信徒。说不定还能和信奉佛教的大唐通商往来呢[1]。

（二）文殊到乌鸡国传教碰壁，如来只好另寻海外市场

在观音“奉旨上长安”之前，西天灵山方面还搞了一场类似的佛教东进运动——那就是“文殊菩萨度乌鸡国国王归西事件”。不过两者的最后效果却是相反：前者取得了类似于二战苏军天王星行动斯大林格勒战役的辉煌胜利，后者则类似于苏军同时发起的土星行动，遭遇了勒热夫战役的失利。

这在书中是条暗线：取经团达到乌鸡国后，从“乌鸡国国王夜谒唐僧”和“文殊菩萨描述坐骑青狮精的来历”中可以还原出整个事件的始末。

话说灵山在得知了乌鸡国国王【好善斋僧】这个利好消息之后，觉得乌鸡国这个海外市场值得深入挖掘，而且乌鸡国也是不亚于东土大唐国的【西邦大国】，于是，早在观音被派往大唐之前，佛祖就派文殊前往乌鸡国传教。

文殊到了乌鸡国之后，走的也是上层路线——从乌鸡国国王入手。既然乌鸡国国王【好善斋僧】，那我文殊就要好好考察提拔一下，【度国王归西，早证金身罗汉】。在考察过程中，乌鸡国王被文殊菩萨几句话问倒，竟无言以对。乌鸡国王却不是好惹的，他把文殊菩萨一条绳捆了，送在那御水河中，浸了三日三夜。幸亏六甲金身前来把文殊救回去。

看到自己的领导受了气，身为坐骑的青毛狮子决定下凡为领导出这口恶气。于是青狮变作妖道，利用呼风唤雨的技能骗取了国王的信任，在贞观十四年阳春把国王浸在入井三年，以报文殊的三日水灾之恨。自己则变作国王，继续统治乌鸡国。直到贞观十七年取经团帮助国王复位，青狮精才重新返回文殊身边。

话说回来，文殊的开局其实要比观音要好：乌鸡国王明确是【好善斋僧】，而大唐太宗皇帝对佛教的立场尚不确定。结果却是文殊把事情办砸了。要说文殊为啥传教失败了呢？这可以归纳为两点。

一是仅仅站在自己的角度考虑问题，而没有换位思考。作为西天高级领导的文殊，估计当时心里想的是：虽然国王在人间已是不能再被提拔的了，但从仙佛的视角来看，人间的国王其实也就是人类的管理员，仍然还有很大的提拔空间——我把他弄到西天做【金身罗汉】不也是提拔？但人家乌鸡国国王可不会这么想，书中说，乌鸡国王是开基立业之主——人家是开国皇帝，怎么会稀罕西天的一个罗汉位？后来观音就没有度唐太宗早证金身罗汉的愚蠢想法，因为人家皇帝根本就不需要这个，而是把【早证金身罗汉】这个诱惑给了取经人唐僧。

二是没有精准把握乌鸡国王的需求。说服对方，首先要把握准对方的需求。乌鸡国王的需求是啥呢？书中提到，乌鸡国曾连年大旱，河枯井涸、民不聊生。【国中仓禀空虚，钱粮尽绝，文武两班停俸禄，寡人膳食亦无荤】。国王也不得不【仿效禹王治水，与万民同受甘苦，沐浴斋戒，昼夜焚香祈祷】。文殊却没有把握住乌鸡国国王对降雨的需求，而是仅仅在佛理这种形而上方面进行无谓的辩论，结果惹恼了好面子的乌鸡国国王，被【一条绳捆了，送在那御水河中，浸了三日三夜】。

这就像《大明王朝1566》里面的高拱说的：【世上只有架起锅子煮白米，没有架起锅子煮道理的】。这件事恐怕也给如来提了个醒，那就是，光嘴上说经文如何如何好，那是没用的，得来点实实在在的。

相比之下，作为领导坐骑的青毛狮子就做得非常出色：他变作全真道士，利用自己与龙王的私人关系[2]，为乌鸡国【呼风唤雨、缓解旱情】。乌鸡国王于是立刻与他【八拜为交、以兄弟称之】。在成功骗取国王信任后，在贞观十四年阳春，青狮精把国王浸在入井三年，以报文殊的三日水灾之恨。然后自己假变国王统治乌鸡国。到了贞观十七年取经团帮助国王复位，青狮精才重新返回文殊身边。

这次下界，青狮精不仅帮领导报了仇、出了恶气，而且在作案时的身份还是道士，成功嫁祸给了道教，想想也够毒的。

当然，这件事还没完，佛祖利用取经团还是把“坏事”变成了有利于西天的“好事”：取经团到达乌鸡国之后，乌鸡国王从夜游神那里得知【唐僧手下有一个大徒弟，是齐天大圣，极能斩怪降魔】，于是夜里拜谒唐僧告知冤情，于是在取经团的帮助下，赶走妖道、复国王之位。

为了感念取经团的救命和复位之恩，乌鸡国王【传旨宣召丹青，写下唐师徒四位喜容，供养在金銮殿上】。相信从此以后，佛教在乌鸡国的香火会越来越旺。这样，佛祖也算达到了最初的目的。

看来，通过乌鸡国王事件，如来达到了“赢两次”的效果：先是把国王浸在井中三年，帮文殊报了仇；然后又让取经团赶走假国王青狮精，帮助真国王复位，从而让佛教在乌鸡国的香火越烧越旺。

二、如来在供给端的创新

（一）研发出号称具有“度鬼”功效的三藏真经

贞观十三年七月十五(孟秋望日)，如来在雷音寺召开《西游记》里的第三届“盂兰盆会”，召集了西天诸佛、阿罗、揭谛、菩萨、金刚、比丘僧、尼。在这次大会上，如来当众宣布，他手中有一套最新研发出来的高科技产品——大乘佛法，其传播介质是三藏真经。这“三藏真经”包括《法》、《论》、《经》各一藏，分别具有“谈天、说地、度鬼”的功能。具体说来，“谈天”和“说地”差不多就是“形而上”的纯理论探索，是给文殊、唐僧这样的虔诚信徒看的，只有“度鬼”才是一项“形而下”的实用功能，才能吸引广大普通信徒。而且特别强调了三藏真经是【修真之经，正善之门】，远比当时流行于东土大唐的、【度不得亡者升天】的小乘教法强多了。

（二）升级地府职能，嵌入“度鬼”功效

1.把地府由掌管生死的“户籍档案管理机构”升级为能决定投胎转世的“金融中心”

在西游记中，凡人在阳间死去之后会化作鬼魂。鬼魂归幽冥地府管辖。因此，如来研发出来的三藏真经能否真正产生“度鬼”的功效，关键还是要看地府的配不配合。

那么，怎么才能让地府配合呢？

这里就不得不说一下地府的管理体制了。

在西游记中，幽冥地府其实是受天庭和西天的双重领导的：地府的名义最高领导是地藏王菩萨，他属于西天的人马，而实际的负责人却是十殿阎罗。他们具体向天庭玉帝汇报工作。例如，在第三回，孙悟空到地府强销死籍之后，就是由十殿阎罗中的秦广王赍奉地藏王菩萨的表文奏明玉帝的。

既然幽冥地府是双重管理体制，那就给了如来操作的空间。如来大体上通过地藏王菩萨对地府做了安排。做了什么安排呢？简而言之，就是通过升级地府的职能，把三藏真经的“度鬼”功效嵌入其中。

在西游记早期，地府的主要职能是掌管生死之事。像孙悟空这样的妖怪，泾河老龙这样的龙族，乃至人间的凡人，何时生、何时死，一切都由天上的神仙设定好，阎罗王只不过按照档案或者文件具体执行一下而已。地府不过是灵魂转世的中转站，专门负责掌管生死档案和收容鬼魂而已。人死了，变成鬼到阴间，转世投胎再回到人间，如此循环往复，地府是鬼魂的栖身之地。也有些鬼，机缘未到，不便马上投身，会很长时间呆在地府。有地府这样一个收容机构，地底下的鬼就不会随便跑出来干扰神仙和人类的正常秩序。地府扮演的是“户籍档案管理机构”的角色，发挥的是让鬼魂“投胎转世”的功能。

如果地府仅仅是户籍档案管理机构，那如来的“度鬼”功能可没法发挥：毕竟一切都已是成规了嘛。该是什么样，就是什么样。这就没有操作空间。此时的地府只拥有鬼魂投胎这个具体事务的执行权，并没有决定鬼魂可以投什么胎的权力，也就是没有执法权。

对此，如来通过地藏王向地府下放了一项重要权限：地府拥有决定鬼魂可以投什么胎的决定权。也就是被赋予了执法权。

既然妖怪、龙族、凡人等死了之后都要通过地府投胎转世，那么自然可能会投富贵的好胎、贫贱的差胎、乃至后来天蓬被贬下界错投的猪胎（动物胎）。那投成什么胎又是由什么决定的呢？

此后，地府规定：来到阴间的鬼魂，只有曾在阳间积善的，才可以投成好胎；而在阳间行恶的，不仅投不成好胎，甚至会堕入地狱受罚。当唐太宗魂游地府的时候，从崔判官口中得知，此时地府已经设置了“六道轮回”之所：【行善的升化仙道，尽忠的超生贵道，行孝的再生福道，公平的还生人道，积德的转生富道，恶毒的沉沦鬼道。】

这个也被称为“因果报应”。也就相当于给鬼魂的投胎加了一层“KPI绩效考核”。

那么，如来是怎么把三藏真经的“度鬼”功效嵌入其中的呢？

如来的做法是，巧妙地把“行善”与“敬佛”联系起来：凡间的人类只有通过敬佛的实际行动，才能在死后投成好胎。

佛教在人间的寺庙，就相当于西天在人间的储蓄机构。人类敬佛的途径，要么好善斋僧、要么到寺庙里烧香拜佛。和尚则扮演了专职储蓄员的角色。这样，西天就通过地府，成功地让每个凡人都自愿开了户头。凡人越是在阳间敬佛，那么其“行善”的储蓄值就越高，将来经过轮回转世就越能投一个富贵的好胎；反之，越是不敬佛或是谤佛，那将来就只能投成差胎。

这样，从凡人的角度来看，因为自己在阳间敬佛，下辈子才有机会投成好胎，三藏真经真的发挥了可以度鬼的功效。而本质上则是背后的地府按照西天所给的每个凡人的存款票据兑现成相应的本息和。

在这里，如来相当于在地府这个银行的前面加了“寺庙”这么个前置的理财机构，而且还是C2B的模式。和尚扮演的是理财专员的角色。凡间的人类通过好善斋僧或烧香拜佛的方式，将“敬佛”这个本金存入寺庙这个理财机构。寺庙再将其转存地府。当凡间的人类死后进入地府，地府再按照当初寺庙转存过来的存折，给准备投胎的鬼魂兑付。

于是，地府由原来的“档案户籍管理机构”一跃升级为人类的“金融中心”。相应地，地府大门的匾额业随之发生了变化：在第三回，孙悟空去的时候还是“幽冥界”，到了五百多年后，唐太宗去的时候，匾额已经换成了“幽冥地府鬼门关”七个大字了。

2.扩大地府权限，实现激励相容

通过前面的分析，细心的话，就会发现，西天的寺庙其实在一定程度上抢了地府的生意。难道地府就不能绕开寺庙，直接跟人类建立存储关系吗？

事实上，除了因为地府同时也受西天的领导之外，还有一点，那就是如来运用了“激励相容”的方式，给予了地府足够的好处。

激励相容（incentivecompatibility）最早是由机制设计理论专家赫维茨（Leonid Hurmicz）于1972年提出的。激励相容是指在市场经济中，每个人都是理性的个体，有其自利的一面，如果能设计出一种机制使得人们在追求自身利益的同时，也能实现集体利益最大化的目标，那么这一机制就是激励相容的。

这里，如来采用了“激励相容”的方式，既实现了自己的度鬼目标，又帮助地府大大提升了自身地位。当然，作为佛祖在地府的“代理人”地藏王菩萨地位是如此非常重要，几乎是西天最重要的职位，以至于直接决定了佛祖的三藏真经的功效以及西天的香火能否烧得更旺，其地位大约相当于当今沙特的能源部长。

三、如来在需求端的创新

在解决了三藏真经“度鬼”功效这个供给端的难题之后，如来得想办法将这个新产品推广出去。

产品既要面向普通百姓，也要面向上层统治者。为此，如来采用了不同的营销方式，进行了需求端的改革。

（一）向普通百姓宣扬“敬佛能获善报”的观念

在佛祖的巧妙安排下，凡间的人类在阳间行善或积恶，将来转世投胎都会得到报应。这个消息要尽快传播到人间中去！那怎么传播效果最好呢？当然是让消费者帮你传播！这就类似于当下的“网红带货”模式。

这里，作为如来在地府代理人的地藏王菩萨，主要通过树立正面典型，向普通百姓宣扬“敬佛能获善报”的观念。

1.刘全进瓜

唐太宗地府还阳时，曾许诺用南瓜答谢冥君。还阳之后，太宗出榜招人。百姓刘全主动请缨、服毒身死，代唐王向冥君进献南瓜。刘全情愿以死进瓜的原因是其妻曾在门首拔金钗斋僧，被刘全骂了几句不遵妇道擅出闺门后自缢而死。刘全遂舍了性命、情愿以死进瓜。地府得知其妻曾在阳间行善，于是安排刘全之妻附在唐御妹的尸身上还阳，同时也安排了刘全还阳，并且都给予了登仙之寿。太宗更是将御妹的妆奁等尽赏赐了刘全，又赐与永免差徭的御旨。

2. 相良访债

太宗在地府枉死城曾遇到【六十四处烟尘、七十二处草寇、众王子、众头目的鬼魂。这些都是枉死的冤业，无收无管，不得超生，又无钱钞盘缠，都是孤寒饿鬼】。太宗在人间贵为天子，富有天下，在阴间却没有一点存款，不得已，只得跟一个叫做相良的人贷款，给散饿鬼，方得过去。相良在阳间只是一个小本生意人，赚了钱维持两口子生活外，稍有结余就斋僧布施。这样搞了一辈子，人间的穷人相良在阴间却是积玉堆金的长者。太宗从阴间还阳后，马上从国库里拔了大量的真金白银还给相良。结果相良不肯接受。太宗于是命尉迟恭督建大相国寺表示感谢，这一举动大大传播了这个事迹。

3. 寇洪还魂

当取经团到了铜台府地灵县，孙悟空为了寇洪之事来到地府时，地藏王菩萨说，寇洪虽然被强盗打死，但是由于在阳间行善积德、斋僧一万人，所以特意给他延阳寿一纪还阳，从而把“敬佛”思想传播到了天竺国。

（二）安排唐太宗魂游地府，挖掘其“度鬼”需求

唐太宗治下的东土大唐正值“贞观之治”，并无对大乘佛法三藏真经的需求。那么作为如来是如何挖掘其需求点的呢？

这里，如来主要委派观音完成之。

1. 以“泾河龙王事件”为契机，安排太宗魂游地府，从而引出其度鬼需求

泾河龙王因改了降雨点数当斩，他向唐太宗求救。太宗答应下来，不期被魏征梦中所斩。于是泾河龙王的阴魂向太宗索命，并要求一起到阎君处折辨。这时已经到达长安的观音喝退业龙、救脱唐王。那泾河龙王于是径到阴司地狱具告。根据南斗星死簿上的记载，已注定该遭杀于人曹之手，而且后来也被送入轮藏、转生去了。本来这件事阎王已经搞定了，非要让太宗游一趟地府。说明三曹对案只是幌子，目的是把李世民弄到阴间来参观一下，从而引出对度鬼的潜在需求。

太宗先是路过“幽冥地府鬼门关”，遇到李渊、李建成、李元吉前来索命。随后过了幽冥背阴山，到了一十八层地狱，亲眼见到善恶报应。然后过了奈何桥，到枉死城，又有六十四处烟尘、七十二处草寇、众王子、众头目的鬼魂向太宗索命。这些人都是死于李世民的征伐战争之中。索命原因在于他们【尽是枉死的冤业，无收无管，不得超生，又无钱钞盘缠，都是孤寒饿鬼】。然后在崔判官建议下，李世民向相良借一库金银，给散饿鬼，许诺将在阳间做水陆大会，度其超生，方得过去。最后来到“六道轮回”之所，并从从超生贵道门还阳。太宗游地府的整个过程列表如下：

2. 诱导太宗挑选高僧举办水陆大会，超度孤魂野鬼

所谓“事不过三，过三则恒”。太宗魂游地府时，先后经过泾河龙王、建成元吉、众草寇头目三次索命，自然会对“因果报应”的说法深信不疑。还阳之后，在崔判官的建议下，太宗挑选高僧，举办水陆大会。

一是【普谕世人为善】。保后代绵长、江山永固。

二是【超度那无主的冤魂】。尤其是要超度以前死在他手上的孤魂野鬼，像曾索命的建成、元吉，以及【六十四处烟尘，七十二处草寇，众王子、众头目的鬼魂】。如果不超度的话，他们天天就守在奈何桥、枉死城，赖在这个鬼地方专等太宗来。总有一天，你李世民死后也是要从这走的，叫你也莫想投胎享荣华。你说李世民怕不怕?而且崔判官也说了：【若是阴司里无报怨之声，阳世间方得享太平之庆】。

为了办好水陆大会，太宗海选出高僧玄奘，让他做主持。然后从全国各地海选出一千二百名高僧，聚集到长安化生寺，【打造禅榻，装修功德，整理音乐】，并且【分派上中下三堂。诸所佛前，物件皆齐，头头有次】。最后【选定本年九月初三，黄道良辰，开启做七七四十九日水陆大会。由陈玄奘大阐法师，开演诸品妙经。太宗及文武皇亲国戚，俱至期赴会，拈香听讲】。

3. 观音显像，诱导太宗派玄奘西行取经

这么大规模的水陆大会，究竟能有多大功效？

首先，【普谕世人为善】的目的还是能够实现的。毕竟此时大唐的佛教氛围已经很浓厚了。通过开办水陆大会，运用佛教这个思想武器可以有效劝化众生。这一点，唐太宗的心里是有数的。

关键是能不能【超度那无主的冤魂】？这一点，唐太宗心里就没有数了。当高台上的玄奘颂扬佛经时，太宗心里估计也会犯嘀咕：你们这些和尚到底有多少道行? 你们念的经究竟有多大的法力? 能不能超度孤魂野鬼? 

就在太宗半信半疑时，观音菩萨跳出来，直击要害：你办的这个水陆法会，根本就不能把枉死的孤魂野鬼都弄走! 仅仅只能做做样子，给天下的老百姓看看而已。【你这小乘教法，度不得亡者超升，只可浑俗和光而已。】菩萨又说：【我有大乘佛法三藏，可以度亡脱苦。】

要说观音的说话语气真不客气，见了唐王，【手也不起，拜也不拜】，而且还“仰面视君”。

太宗本已不悦，但一听到观音的上述言辞，心中疑虑尽释，像抓住了救命稻草一般，连忙【正色喜问道】：【你那大乘佛法，在于何处？】

菩萨道：【在大西天天竺国大雷音寺我佛如来处】。随后，观音又进一步强调了大乘佛法的功效：【能解百冤之结，能消无妄之灾】。经观音这么一渲染，这时的太宗肯定会联想到当初魂游地府时，被诸鬼魂索命的经历。这叫“让客户产生了沉浸式体验”。

于是，太宗【大喜】，准备请观音【上台开讲】。

见太宗已经入彀，观音便【飞上高台，遂踏祥云，直至九霄，现出原身本像，托了净瓶杨柳】。真身都现出来，唐太宗能不相信吗?！【喜的个唐王朝天礼拜，众文武跪地焚香，满寺中僧尼道俗，士人工贾，无一人不拜祷道：“好菩萨，好菩萨！”】

观音显像后，留下一张简帖：【礼上大唐君，西方有妙文。程途十万八千里，大乘进殷勤。此经回上国，能超鬼出群。】注意，这真经的核心功能就是【能超鬼出群】。

既然观音已经指明了，只有西天灵山的大乘佛法才能度鬼，于是太宗也不做水陆法会了，取真经要紧，待取来真经，再重做这场法会。【且收胜会，待我差人取得大乘经来，再秉丹诚，重修善果】。后来，通关文牒上详细记载了太宗派唐僧取经的目的就是【度幽亡，超脱孤魂】。

可以说，观音诱导太宗派唐僧西行取经，用的就是《孙子兵法》中的“攻其所必救”。最后补充一下，观音奉旨上长安东寻取经人的时，身边只有惠岸使者木叉一人跟随，等到了后来举办水陆大会的时候，观音的宠物——黄毛红嘴白鹦哥突然出场了。【面前又领一个飞东洋，游普世，感恩行孝，黄毛红嘴白鹦哥】。这说明观音是先派白鹦哥到了长安安排太宗游地府的情节。看来在水平高的领导身边待久了，下属的水平自然也会水涨船高。

[1] 关于通关文牒的分析，详见《<西游记>中通关文牒的秘密》一文https://zhidao.baidu.com/question/563220906208099004.html

[2] 第37回，乌鸡国王说自己状告无门的原因是“海龙王尽与他（青狮精）有亲”。