作者：程成 

来源：国信通信

摘要

疫情之下云视频需求激增，行业应用加速渗透

2020年，新型冠状病毒肺炎疫情爆发，远程政务、远程医疗诊断、远程教育、远程办公需求等云视频相关应用极大地满足疫情防控的需求，反映了企业办公或行业场景对云视讯的潜在需求十分旺盛。此次疫情加速了视频会议市场教育的过程，未来为厂商带来的收益既来自注册用户转向付费用户的转化率，也来自疫情结束后硬件市场的加速出货。

视频会议行业概述：发展历程与产业链分析

视频会议是指两方或多方，通过通信设备和网络进行面对面的交流，与视频直播、视频录播等其他形式最大的区别在于其实时交互性。全球视频会议的普及和发展经历了从概念到商用的萌芽阶段，模拟视频会议阶段、专用网数字视频会议阶段、基于IP网络视频会议阶段和云视频会议阶段五个阶段。技术演进是行业过去发展的核心主题，未来技术与应用的结合将成为行业发展新方向。

云视频时代：新市场，新格局

新市场：云视讯时代打开了视频会议的市场空间，增量市场主要在于：1、云视频大幅降低了视频会议的使用门槛，通用型企业会议场景逐步向中型企业下沉；2、云视频在移动性和扩容上具备优点，促使视频会议与更多垂直行业应用场景融合，拓展视频会议行业的边界和维度。

新格局：目前国内云视频会议行业的参与者可以分为三类：传统硬件视频会议厂商、云视频行业新秀和构建云办公生态的巨头厂商。传统硬件视频会议厂商包括华为、中兴通讯、Polycom、苏州科达、视联动力等；行业新进入者包括小鱼易连、好视通、会畅通讯、亿联网络、二六三等；构建云办公生态的巨头厂商包括的钉钉、腾讯会议、字节跳动的飞书、华为的WeLink。巨头的加入一方面为行业格局的变革带来变量，另一方面利于行业生态的迅速构建以及垂直行业应用场景的创新和加速渗透。

投资建议：疫情催化下云视讯行业应用加速渗透，利好相关企业

国内云视频仍处在成长初期，发展空间广阔。技术升级和需求推动是行业发展的重要因素，技术端，伴随5G的成熟、音视频技术的升级完善，云视频的广泛应用具备坚实基础。需求端，垂直行业与云视频通信的融合需求旺盛，疫情催化下有望加速渗透，未来板块估值和业绩有望叠加上升，利好亿联网络、会畅通讯、腾讯会议、阿里钉钉等相关企业。

风险提示：云视讯付费用户转化率不及预期；行业应用推进不及预期；行业竞争加剧；行业潜在进入者的持续加入等。

投资摘要

关键结论与投资建议

国内云视频仍处在成长初期，发展空间广阔。技术升级和需求推动是行业发展的重要因素，技术端，伴随5G的成熟、音视频技术的升级完善，云视频的广泛应用具备坚实基础。需求端，垂直行业与云视频通信的融合需求旺盛，疫情催化下有望加速渗透，未来板块估值和业绩有望叠加上升，利好亿联网络、会畅通讯、腾讯会议、阿里钉钉等相关企业。

核心假设或逻辑

第一，技术演进是视频会议行业过去发展的核心主题，未来技术与应用的结合将成为行业发展新方向。

第二，云视讯时代打开了视频会议的市场空间，增量市场主要在于：1、云视频大幅降低了视频会议的使用门槛，通用型企业会议场景逐步向中型企业下沉；2、云视频在移动性和扩容上具备优点，促使视频会议与更多垂直行业应用场景融合，拓展视频会议行业的边界和维度。

第三，云视频和巨头的加入催化了行业格局的演变，未来巨头与专业云视频厂商共同携手拓宽生态边界，共同受益于行业发展红利。

与市场预期不同之处

我们对视频会议的发展历程以及不同阶段的特征进行详细梳理，对其发展路径和趋势进行总结，更好的还原推动视频会议行业发展的本质。

我们对产业链的参与者划分为传统硬件视频会议厂商、云视频行业新秀和构建云办公生态的巨头厂商三类。我们认为国内云视频行业仍处在发展初期，巨头的加入利好视频会议行业边界的拓宽，新进入的厂商迎来高成长机遇。

股价变化的催化因素

第一，疫情结束后，免费的线上视频会议模式逐渐转化为付费模式，各厂商的付费转化率会逐渐清晰，业绩逐步兑现。

第二，疫情结束后，党政军、教育、公检法司等垂直用户或加速启动视频会议终端的采购。

核心假设或逻辑的主要风险

第一，云视讯付费用户转化率不及预期。

第二，行业应用推进不及预期。

第三，行业竞争加剧，行业潜在进入者持续加入。

视频会议行业简述

什么是视频会议系统？

视频会议系统，又称会议电视系统，是指两个或两个以上地点的个人或群体，通过传输线路及多媒体设备，将声音、影像及文字资料互传，实现即时且互动沟通的系统设备。目前大多数存量的视频会议系统采用MCU架构，一套完整的视频会议系统可以分为视频会议终端（硬件终端或软件终端）、传输网络、MCU（Multi Control Unit，多点控制单元）、系统管理软件四大组成部分。

视频会议终端主要负责采集、编码和传输，通常包括核心编解码器、摄像头、麦克风、遥控器、显示设备和音响等。核心编解码器将摄像头和麦克风采集的视音频数据编码、打包后通过网络传送给远端，同时将接收到的数据拆包、解码后将视频和声音信号还原并输出到显示设备和音响上，实现多方异地的实时互动。摄像头、麦克风、显示设备和音响则负责对音视频信息的采集和输出。视频会议系统根据编解码器是否采用专用硬件可分为硬件视频会议系统和软件视频会议系统，前者通过硬件编解码器处理图像和声音，后者可运行于个人电脑、平板电脑及手机等多种环境，通过软件程序进行编解码处理。

MCU（多点控制单元）的作用相当于一个多媒体信息交换机，主要处理视频、音频和数据三种信号，决定了整个视频会议系统的可靠性和稳定性。MCU是视频会议系统管理平台，负责所有视频会议终端的接入、协议处理、媒体处理以及会议管理，以级联和堆叠的形式进行大规模组网。通过级联和堆叠技术形成的树状多层MCU架构，用户可构建覆盖全国范围的大型视频会议系统。

系统管理软件则用于会议设备的集中控制及会议业务的全程调度，包括会议控制系统、网管系统、数字录播及视频点播软件等。

传输网络即不同视频会议终端设备之间用来传输视频、音频和数据的各种传输介质的总称。目前普遍存在的网络环境有两种情况，一种是基于电路交换的网络，如ISDN、DDN、PSTN等，另一种是基于包交换的网络，如ATM、IP、帧中继等。

目前正处在基于MCU的传统视频会议向云视频会议过渡的阶段，云视频相比自建视频会议系统，在初始部署成本、部署和扩容的便捷度、跨平台跨终端协作和功能丰富度等方面具备优势，是未来视频会议发展的主流方向。

• 自建视频会议系统需要采购MCU、申请网络专线，存在部署困难、成本高昂、维护麻烦等痛点，使用成本=专线资费+视频会议MCU购置成本+视频会议终端购置成本+带宽成本+设备的维护和管理成本，因此昂贵的使用成本令众多企业望而止步，视频会议行业的天花板被卡在了党政军、央企国企、企事业单位、跨国企业等高端客户市场。

• 云视频的使用者不需要采购MCU，公有云的云平台服务器部署在互联网上，由基础运营商和服务提供商负责系统的运营和维护，用户只需按需购买服务和终端设备，借助简单的互联网环境进行传输，节省了设备费用和网络专线建设费用，使用成本=视频会议终端购置成本+更低的带宽成本+云服务租赁费用。

视频会议产业链一览

视频会议市场的主要参与者包括上游的芯片及器件供应商，中游的视频会议设备提供商，及下游的集成商、代理商和最终用户。

视频会议行业的上游主要包括芯片、机芯、摄像机镜头及其他零组件制造商。芯片设计的核心技术基本由英特尔、三星电子、德州仪器、高通等国际大型芯片制造商所掌握，索尼、松下、安霸、海思等芯片设计厂商在视频处理芯片上有各自的优势。机芯是视频会议摄像机的重要组成部分，日本的索尼、日立等大牌厂商占据主流高端市场，国内部分摄像机供应商（如维海德）具备自主开发和生产机芯的能力。摄像机镜头的主要供应商有索尼、奥林巴斯、腾龙光学、舜宇光学等国内外企业。其他零组件主要包括存储设备、PCB等电子原料和显示屏、音响等外设器件，上游行业整体发展成熟，市场竞争较为充分。

视频会议行业的下游包括集成商、渠道代理商和最终用户。系统集成商和渠道代理商直接面向客户，完成产品的集成服务、销售和维护等业务 。其中，系统集成商需具备政府监管部门颁发的系统集成资质，由于大部分大型网络视讯系统均需要进行线路架设、设备配套、安装调试等专业性集成工作，用户一般不具有相应能力，需要通过具备计算机系统集成资质的集成商来完成上述工作。而小型网络视讯系统通常采用层级构架的代理商渠道进行销售。

视频会议行业的最终客户主要包括政府、教育、医疗、金融等行业机构及广大的企业、个人、家庭市场。传统视频会议系统的部署、运营和维护成本较高，用户主要集中在分布范围大、资金实力较强的政府省市县层级、教育机构和大型企业。随着云视频会议市场的兴起，视频会议的应用范围不断下沉，如向政府乡镇一级下沉，向中小型企业下沉，越来越多的视频会议新场景新需求得到开发。

视频会议发展历程回顾

纵观全球视频会议行业发展史，视频会议的普及和发展经历了从概念到商用的萌芽阶段，模拟视频会议阶段、专用网数字视频会议阶段、基于IP网络视频会议阶段和云视频会议阶段五个阶段。技术演进是行业过去发展的核心主题，未来技术与应用的结合将成为行业发展新方向。

萌芽阶段（19世纪70年代-20世纪60年代）：从概念到商用，发展缓慢。爱迪生在1878年的文章中描述了一种名为“电话影像机（Telephonoscope）”的设备，能同时传输声音和图像，这是视频电话概念最早的雏形。1927年贝尔实验室开发出真正的“图像电话”设备，后于1956年研发出第一个视频电话系统，每两秒钟传输一张图片。1964年AT&T在纽约世界博览会上展示了首款视频电话产品PicturePhoneMOD-Ⅰ，这是视频电话首次进入公众的视线，但由于价格高昂和系统笨重，公众对其兴趣不强烈。随后AT&T继续在美国纽约、华盛顿特区和芝加哥三个城市安装了最早的商用图像电话亭进行测试，视频电话价格每三分钟拨打需16-27美元左右，价格高昂。

模拟电视会议阶段（20世纪70年代-20世纪80年代中期）：早期模拟电视会议受制于技术条件和高昂价格，产品仍不成熟，难以广泛发展。1970年，AT&T正式推出其商业视频电话服务，当时是基于模拟电路进行传输，传送的是黑白图像，需占用1MHz的带宽且费用高，没有得到广泛发展。在此期间，NipponTelegraph and Telephone（NTT，日本电报电话公司）于1976年建造了东京和大阪之间的视频会议系统；IBM于1982年使用48Kbps的通道，将视频会议系统连接到公司内部，用于召开日本公司和美国总部间的周例会。这两个事件促进了视频会议在软件和技术上的发展，虽然实际产品仍停留在实验室阶段，但开始应用于企业内部，是视频会议正式走向商用的标志。

专用网数字电视会议阶段（20世纪80年代中期-20世纪90年代初期）：数字图像压缩技术取得突破，数字电视会议取代模拟电视会议；但由于缺乏统一标准，不同厂商的产品难以互通。70年代数字图像和语音编码技术有了很大进步，80年代初期研究人员研制出2Mbit/s彩色数字视频会议系统，日本和美国各自形成非标准的国内视频会议网。80年代中期以后，得益于大规模集成电路技术的飞速发展、图像编解码技术的提高以及数字式网络的发展，专用网数字会议替代模拟会议。80年代末和90年代初，又有若干家公司推出视频会议产品。这个阶段的视频会议一直使用专用的编解码硬件和软件，没有统一标准，不同厂商的会议终端难以互通。这个时期首先通过卫星、光纤等专用网络进行连接诶，也只在政府、军队等少数对保密性要求较高的单位使用。1990年，第一套国际标准协议H.320被引入视频会议，主要针对N-ISDN（Narrow-Integrated Services Digital Network，窄带综合业务数字网）上的群视频会议以及相似特性的专用网，开放性仍较差，视频会议发展的范围和深度受到一定的限制。

基于IP网络视频会议阶段（20世纪90年代之后）：网络通讯协议由H.323取代H.320，在应用功能和性价比上更具备优越性，催化视频会议系统的商业化应用。1996年11月，ITU-T推出了H.323系列标准，拉开了IP网络视频会议时代的大幕。相比H.320协议，H.323在组网结构、性价比、多媒体视讯会议和多媒体应用等方面都表现出优越性，因此受到各厂商欢迎。这一阶段互联网快速发展，数据存储和处理能力越来越强，信息压缩技术也得到快速发展，新型的视频采集、传输设备不断涌现，视频会议系统价格开始下调，应用场景也不断丰富，在政府、军事、金融、电信、教育、企业等领域的应用越来越广泛。

H.323协议栈是一个有机的整体，它由音频编解码、视频编解码、系统控制、数据流的复用等组成。G系列相关协议用于处理音频编解码；H.26x系列相关协议用于视频的编解码；T12x系列用于多媒体数据通信。国际制定视频编码标准的主流组织包括ITU（国际电信联盟）和ISO/IEC，后者联合成立了一个动态图像专家组MPEG。

H.26x系列是ITU提出的，主要应用于实时视频通信领域，ISO/IEC提出MPEG系列。后来两大组织成立了联合小组JVT小组，推出了包括H.264在内的一系列标准。现在盛行的H.265（HEVC）于2013年2月推出，作为一种新编码标准，相比H.264有极大的性能提升，包括带宽减半、存储减半、画质提升、兼容H.264等，但由于专利费用较高，广泛推广受到限制。

AVC有两个正式名称：国际电信联盟(ITU)命名的H.264和国际标准化组织(ISO)命名的MPEG-4 Part 10。SVC是AVC标准的附录G，通常指H.264的可伸缩部分，也是基于AVC视频编解码器标准为基础。SVC（可伸缩视频编码技术）标准于2007年11月完成低定稿并出版，由Vidyo在2008年首次推出，后来由ZOOM发扬光大。传统的视频会议巨头选择的技术路线以AVC为主，能兼容SIP或H.323协议的视频终端，存量市场较大。后起新创公司如ZOOM和小鱼易连等选择SVC技术路线，从而提供更好的性能体验。

云视频会议阶段（2010年以来）：市场关注点从技术转向服务，从硬件转向软件，解决了传统视频会议系统设备价格昂贵、配置复杂、平台与终端互不兼容等问题。2010年以来，“云计算”的应用范围日益广泛，云视频服务提供商粉墨登场。目前，以思科和Zoom为代表的欧美厂商引领着全球云视频会议行业的发展潮流，而中国云视频会议刚刚起步，众多初创企业涌入云视讯行业，国内互联网巨头和通信巨头抢滩云办公领域，国内的视频会议行业也面临着一场大变革。下文将对中国的视频会议行业发展历程进行回顾。

中国视频会议行业发展历程：不同于国外视频会议的悠久发展历史，视频会议在上世纪90年代中期才进入中国市场，产品雏形是邮电部为国务院、各省部级单位搭建的基于E1专用网络的视频会议系统。2003年“SARS疫情”将视频会议推向大众视线。2008年北京奥运会加速视频会议的高清化，金融危机推动软件视频会议的迅速发展。

• 软硬件视频会议之争：软件视频会议的迅速发展给传统硬件视频会议厂商带来巨大冲击，随着市场日益成熟，软件视频会议和硬件视频会议凭借各自的优势拥有自己的固定市场，部分视频会议厂商则“软硬兼顾”。

• 视频会议从标清走向高清：2005年LifeSize推出第一个高清视频会议系统后，2006年国际各大厂商纷纷推出高清视频会议产品，2008年北京奥运会推动“高清视频”的大爆发，2009年华为、中兴等国内厂商推出各种规格的高清视频会议产品，催使高清视频会议价格大幅下降。受限于当时的网络环境，高清视频会议系统对网络带宽要求更高，应用成本较高，因此中小企业仍优先选择标清产品。2010年三网融合方案进一步推动高清视频会议的应用。2014年中国高清视频通信市场规模超过标清市场，2017年占比达到76.6%。

• 移动视频通信的兴起：2009年3G牌照发放后，移动视频通信的应用兴起。

• 国产替代：2013年“棱镜门”事件后，国家加强对国家信息安全的重视，政府对视频会议产品的采购名单中逐渐将外资品牌排除在外，推出了去IOE政策，并要求金融、政府、能源等行业的核心产品均要国产化，带动以华为、中兴通讯、苏州科达为代表的国内视频会议厂商迅速崛起。

• 国内的传统视频会议行业经历了国产化浪潮后，华为、中兴迅速扩大份额，原来由国外厂商主导的市场逐渐变为由国内外巨头共同垄断的市场，行业集中度较高。华为/苏州科达/中兴的市场份额分别从2007年的17.8%/6.4%/14.1%增长至2015年的28%/8%/12%，再到2016年的40%/17%/6%。思科和宝利通等国外巨头的市场份额则不断缩小。

• 云视频时代兴起，众多初创云视频会议厂商涌入：近年来亿联网络、小鱼易连、捷视飞通、视联动力、网动、展示互动等视频会议领域新进入厂商以高性价比打开局面，也在快速发展。随着这些小厂商的产品逐步完善、产品系列的逐渐丰富，在给整个市场带来新动力的同时，也给老牌硬件视频会议系统厂商带来冲击。

云视频时代：新市场、新格局

新市场：通用型会议场景持续下沉，垂直行业融合应用拓宽市场边界

云视讯时代打开了视频会议的市场空间，增量市场主要在于：1、云视频大幅降低了视频会议的使用门槛，通用型企业会议场景逐步向中型企业下沉；2、云视频在移动性和扩容上具备优点，促使视频会议与更多垂直行业应用场景融合，拓展视频会议行业的边界和维度。

Frost & Sullivan在2019年4月新发布的《中国视频通信行业白皮书》显示，中国视频通信市场规模于2018年达670.6亿元，由视频会议及视频融合两个细分市场组成，至2020年市场规模有望达到千亿级。

全球视频会议市场迅猛发展。根据 Frost & Sullivan 的报告显示，预计全球视频会议市场总量将于 2023 年达到 138.2 亿美元，2018-2023 年保持 12.1%的年复合增长率；截至 2018 年底，全球视频会议终端行业规模为 17.5 亿美元，预计未来 5 年以 4.1%的年复合增长率增长；全球云视频会议及统一通信服务（UCaaS）行业规模为 32.1亿美元，预计未来 5 年以 18%的年复合增长率增长。国内视频会议市场发展速度高于全球水平，2018年占整体视频通信市场份额的23.9%，市场规模从2014年的52.3亿元，增长至2018年的160.2亿元，四年间实现了32.3%的年均复合增长，将于2019年至2023年实现高达26.2%的年均复合增速，于2023年视频会议市场规模有望达到535.3亿元。

视频的融合化是指将不同制式和来源的视频资源统一整合接入单一平台进行处理，目前国内视频融合主要体现为在通用视频会议系统架构的基础上接入监控、多媒体点播、数据传输、信息发布等多种功能，针对重点行业开发适用的软件，形成一系列视频会议行业解决方案。根据Frost & Sullivan统计，2017年国内视频融合市场规模约为408.1亿元，预计2022年视频融合市场将达到984.6亿元。未来视频通信应用更多地作为一个模块协同作用于智慧城市、政府党建、远程教育、远程医疗、应急指挥等应用场景，并以非线性应用模式，成为一种全新的不可或缺的企业生产力。

新格局：初创企业成群涌入，巨头抢滩布局云办公

全球来看，视频会议系统最大的市场在欧洲和北美，其次是亚太地区，根据Credence Research，2018年欧洲市场占比35%，北美市场占30%，亚太市场占28%。全球传统硬件视频会议厂商主要以Cisco、宝利通、华为为首，形成寡头垄断的稳定格局，“挑战者”包括Avaya、Lifesize、Zoom、ZTE、Vidyo和StarLeaf等。国内来看，根据2017年牛透社对国内视频会议厂商的梳理（名单或有不全），国内视频会议业务营收过亿的厂商至少有15家，包括华为、中兴、苏州科达、视联动力、迪威讯、华平股份、捷视飞通、全时、亿联网络、随锐科技、会畅通讯、CC、好视通、小鱼易连、展视互动等。不管是传统的硬件视频会议厂商或软件视频会议厂商，还是行业内初创企业，目前大多以“云+端”为主要销售模式，将软硬件功能一体化融入产品和解决方案中。

随着行业格局的逐步演变，目前国内云视频会议行业的参与者可以分为三类：传统硬件视频会议厂商、行业新进入者和构建云办公生态的巨头厂商。传统硬件视频会议厂商包括华为、中兴通讯、Polycom、苏州科达、视联动力等；行业新进入者包括小鱼易连、好视通、会畅通讯、亿联网络、二六三等；构建云办公生态的巨头厂商包括钉钉、腾讯会议、字节跳动的飞书、华为的WeLink。

巨头加入构建生态，携手行业伙伴拓宽市场

巨头的产品覆盖企业办公协同的通用型功能，行业定制化功能通过携手行业合作伙伴去赋能。巨头的加入一方面为行业格局的变革带来变量，另一方面利于行业生态的迅速构建以及垂直行业应用场景的创新和加速渗透。

阿里巴巴：钉钉

阿里巴巴集团于2014年1月开始筹划钉钉办公软件，专注于提升中国企业的办公与协同效率。经过产品的不断更新迭代，钉钉的服务涵盖教育、医院、零售、餐饮、地产、金融等多个行业。其中具有代表性的千人以上企业包括，复星国际、东方希望、大润发、银泰集团等。截至2019年8月27日，钉钉开放平台入驻开发者人数已超20万，企业级应用服务数量已超过30万个，个人用户数量超2亿，企业组织数量超1000万。

对于客户，钉钉的核心价值主要体现在1、满足企业专属需求2、构建企业安全体系3、输出基层能力。钉钉的产品与服务解决了“企业在组织域的数字化转型”，提供整合资源平台和定制化服务。公司产品主要分为组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线、生态在线、及钉钉安全。

组织在线主要功能是数据化管理员工与部门信息，以便于智能化管理。沟通在线主要功能是形成高效信息传递，以DING为代表的APP最大化了信息传递效率。协同在线主要功能是数据化部门与部门，上下级之间的工作流程协作。

业务在线是与支付宝联合推出的数据化财务功能，允许票据管理、无缝审批支付、及多账户集中管理。生态在线为用户提供第三方软件公司开发的功能，满足用户的特定需求。钉钉安全则为企业提供安全可靠的个人信息保护管理体系。

基于每个行业的不同需求，于2018年钉钉开启了全行业细分领域的解决方案， 发布了针对零售、医疗、教育、餐饮和地产上的布局。可面对餐饮行业的如客云，已覆盖150个城市；北森在人才管理行业深耕16年；金蝶的财务管理行业，已服务全国660万家企业。钉钉的规模化之路将困难重重，难以出现行业垄断格局。同年，钉钉开启春雨计划孵化并挖掘优秀的ISV团队为钉钉与阿里经济体生态开发接口。

盈利模式：钉钉提供的基础功能免费，比如聊天、DING、视频会议、考勤打卡、移动审批、签到、智能人事等等功能是免费的。另外钉钉也提供增值服务，如：使用DING会有相应的次数限制，如需增加会涉及收费；电话会议新团队/企业，最高赠送2000分钟，如需增加额度会涉及收费；钉盘扩容也会涉及费用；第三方应用是否收费则由第三方的应用服务商决定。

字节跳动：飞书（Lark）

飞书诞生于2016年字节跳动内部，于2019年4月对外推出Lark（飞书）。2016年基于公司的高速发展期，人员规模快速扩张、公司内部沟通和协作成本越来越高，公司决定开发一款强大，灵活，开放的办公协作工具。目前，飞书的解决方案已覆盖互联网，法律，媒体等行业。根据字节跳动统计，飞书每年为公司节约29%的沟通时间，跨部门项目效率提升24%，人工成本节约了30%。

为了完善 Lark和飞书，字节跳动在投资并购也做了许多努力。从 2017 年起，字节跳动陆续投资并购了一批专注于企业协作的创业公司，其中包括文档协作软件公司石墨文档，企业云盘产品坚果云，以及被收购的朝夕日历、思维概要整理工具幕布。经过不断的打磨，飞书整合即时沟通、日历、在线文档、云盘、应用中心等功能于一体，不断为企业提供品质卓越的云协作体验。

为避免国内复杂的市场竞争情况，Lark 是字节跳动面向海外的企业协作产品，其产品依靠着的是AWS提供的基础设施服务。同时也将与Zoho，Slack，Google G Suite，Office 365 等公司同台竞争。对比国内竞争对手钉钉，飞书（Lark的国内版本）的功能与客户规模也都远远不及。

盈利模式：飞书的目标客户是中大型企业，同时采取与海外版本同样的 SaaS 订阅模式，即按照每人头每月收取费用。

腾讯：企业微信

企业微信成立于于2016年4月18日，企业微信为了从to C端切入办公协作场景延续了IM和OA的基础应用，并利用巨大流量优势，快速开拓市场。2017年企业微信与公众号推出 企业版微信支付功能，并丰富了API接口为第三方应用开发提供工具。2018年，企业微信与微信消息互通，并接入了硬件设备与应用。2019年，依靠前期累计的客户，企业微信开始探索商业变现模式。据腾讯统计， 中国500强企业80%都在使用企业微信，活跃用户突破6000万人，服务超过250万家企业。

公司目前提供的服务有企业支付，视频会议，微文档，微盘，打卡，审批，回报， 通讯录管理，短信已读回执等基础功能。报告显示，迄今为止企业微信处理了超过10亿份文件，相当于减少了3万5千吨碳排放，种植了96250棵树，以实际行动加速各行各业向“无纸化办公”转型，保护环境减少碳排放。

同时企业微信最新版本中推出了对接微信用户，客户群，客户联系，客户朋友圈的三大微信互通功能。对此，企业微信将进一步提升员工管理及交流效率。

相对于钉钉， 企业微信放弃了大而全的策略，对于不同行业中的深度，公司选择使用ISV来开发第三方软件支持用户使用。针对行业的特殊需求与严格的品质控制，企业微信集成了对教育，零售，医疗，金融的行业解决方案。截至2019年10月，行业共有超过500个注册的行业ISV，其中已经有超过200个行业解决方案通过了审核，渗透到了20多个行业之中。

公司同时也为第三方硬件厂商开放硬件与软件SDK接口，使得企业微信可以提供一站式服务，为办公生态体系产品形成闭环。

华为：WeLink

华为云WeLink源自华为数字化转型实践，将华为多个业务汇聚到一个平台，实现各种办公工具之间的融合，助力华为19万员工实现跨越170个国家、7大语种、1028个办公场所的高效协同办公，据华为官方统计，WeLink提高员工整体协作效率30%。

华为云WeLink融合消息、邮件、会议、音视频、小程序等服务，实现团队、设备、业务、知识的联接，助力企业无边界协同。华为云WeLink提供基础服务和增值服务两种类型，通过WeLink应用市场和华为云严选市场，提供持续更新的各类企业应用和智能硬件，助力企业数字化升级。

华为云WeLink具备智能高效、安全可靠、开放共赢三大核心优势，为政企开启数字化办公智能新体验，助力实现数字化转型。

智能高效：云端协同AI：WeLink依托华为云全栈AI能力和端侧芯片AI能力，进行企业场景的模型训练，提供“智能搜索和推荐、智能工卡、在线翻译、智能通讯录、智能邮件”多种场景的智能服务。

安全可靠：华为云WeLink从设计理念出发保护企业数据与信息安全，用户账号归属于企业，信息100%在企业内部流转。在技术层面，WeLink用华为三十年的安全技术研究成果来保护企业数据安全，是业界唯一的“云-管-端-芯”安全解决方案。同时WeLink采用华为麒麟芯片加密和国密算法，推出一人一机，一话一密的保密通讯安全方案。

开放共赢的生态：WeLink已经与CRM、HR 、财务报销、任务协同、行政服务等多个业务领域的生态合作伙伴建立联结，集成了喜马拉雅、沪江网校等优秀的内容服务，同时与MaxHub、海信、皓丽等多家硬件厂商合作，形成了丰富的硬件生态，并引入了中软国际、东方鸿泰等多家优质集成服务商，按需给客户提供专属服务。

云视频新秀共享行业红利，迎来高速成长机遇

Zoom

（详见我们前期发布的深度报告《云视讯行业专题之一：浅析全球云视讯龙头ZOOM》）

Zoom成立于2011年，由前Cisco公司工程副总裁Eric.Yuan率领近40位前Cicso工程师创立，专注于视频会议领域，为视频会议参与者提供更好的视频会议体验。公司业务主要是云视讯服务平台，包括了Zoom Meeting，Zoom Room等产品，ZOOM的营收收入规模在2017-2019年都实现翻倍增长，公司迄今为止已经提供了超过50亿分钟地视讯服务，是全球视频会议行业的领先者。2019年4月成功在纳斯达克上市，受到资本市场的热捧，首日即上涨72%，市值超过了160亿美元。ZOOM主要深耕于北美云视频会议市场，在国内由于没有云服务运营牌照，节点部署受限制，目前国内市场份额不大。

Zoom在竞争激烈的视频会议行业脱颖而出的原因离不开几方面：1、创新的云架构和出色的底层技术；2、品牌优势和公认的领导者地位；3、独特的营销方式，由个人用户驱动的病毒式需求；4、开放的云平台生态；5、保持产品的快速迭代更新，客户体验满意度高。

Zoom专注于云视频会议领域，公司产品版图包括 Zoom Meeting （视频会议，包括Zoom Chat），Zoom Rooms（视频会议室）， Zoom Phone (企业电话系统)，Zoom Video Webinars （视频网络研讨会）, Zoom for Developers and Zoom App Marketplace （第三方开源软件市场）。产品支持移动设备，台式机，笔记本电脑，电话和会议室系统之间的视频、语音、聊天和内容共享等。此外，Zoom深耕医疗、教育、政府及金融领域，并推出相应产品满足行业定制化需求。

Zoom起初是通过Free+Prime模式迅速切入市场，对不同客户采用差别化定价。用户根据自身需求每年或每月提前支付订购服务费用。基本版服务允许用户免费使用，但在会议时间、参与人数和功能等予以限制。付费版服务则能提供更丰富的功能和更完整的服务，又分为Zoom Pro版，商业版及企业版。此外，公司的收费模式采用的是“付费主机”，即会议的主办人需要承担Zoom的订阅费用，而参与者使用Zoom的基本产品则是免费的。因此，公司的订阅收入主要取决于付费主机的数量和其他产品，如Zoom Rooms，Zoom Video Webinars，Zoom phone以及一些功能插件等获得增值服务收入。

Zoom客户群体涵盖了个人用户和企业级用户。Zoom的下游客户发展分为两个阶段，早期市场策略定位在To C端。以优质的产品性能、灵活的付费模式、多场景解决方案、以及“免费”试用的销售模式吸引了大量的个人用户，由此奠定了大量的客户基础和产品口碑。根据Gertner Peer Insight，Zoom的净推荐值（NPS）为72% 对比同行业平均值的17%。

Zoom的第二个阶段是把市场策略转移到To B 端，客户包含了大型公司组织，覆盖了教育，医疗，娱乐，金融，制造业，零售，软件，互联网等行业和NGO组织，如国外知名企业Uber, 富国银行，Gap, Oracle、HSBC，以及中国电信、中国银行，中信证券等一批国内著名企业。廉价迁移成本和优异的性价比，使得Zoom收获极高的大客户转换率。以1月31日为截止日2019会计年度中，有55%的大客户（年付费超过10万美元的）用了起码一次免费的会议后来再被转化为收费用户。于2019年第二季度披露，Zoom 获得了FedRAMP的认证，这代表未来Zoom 拥有了接受政府订单的资质。

营业收入高速增长，已实现持续盈利。2017财年-2020财年Q3（截至2019年10月31日），Zoom收入分别是6082万美元、1.51亿美元、3.31亿美元和4.34亿美元，前三个财年年化增长率达到了133%；营业利润上，2019财年 Zoom已经实现盈利617万美元。公司营收的高速增长的本质是用户数的急剧上升和市场的不断拓展。其中，优质付费客户数量和营收占比稳定增长。以1月31日截至的2019财年，规模超过10人的客户大约50800位，相比于一年前25800位增长了近一倍。2017-2019财年，规模超10人的客户带来的收入占公司营收比重分别是69%、75%和78%。2019财年单客户收入贡献超过10万美元的客户有344位客户，相比一年前的143位增长141%，自2017年到2019年，收入贡献超过10万美元的客户所带来的收入占营业收入的22%、25%和30%。

亿连网络

（详见我们前期发布的深度报告《亿联网络：公司VCS业务现状与未来增长的探讨》）

亿联网络于2012年开始筹备进入视频会议领域并于2015年正式推出相应的视频会议硬件产品，这块业务也是公司未来业务转型的战略方向。近几年公司的VCS系列产品更新迭代快，产品布局从硬件终端延伸至服务器和云视讯平台。2019年上半年公司VCS业务实现营收1.41亿元，同比增长95%，约占2018年全年VCS业务收入（1.75亿元）的80%，营收占比也从2018年的9.66%提升至12.03%，毛利率始终维持在70%以上，呈现出良好发展势头。目前，公司VCS业务的海外收入占比60%左右。

VCS团队构建：公司在VCS业务的研发和销售上加强投入，其中研发人员占比最高（根据2018年报，公司的技术人员占比为48.3%）。公司的销售人员包括售前团队和销售团队，不同销售对接不同的渠道，面对重点区域和重点渠道，组建专门的团队与其对接。公司的销售人员多数为中国人，依靠海外差旅进行全球业务拓展和对接。（截至2019年6月30日，公司的销售人员总数为253人，2019年上半年，公司销售人员海外差旅人次共计118人，且公司设有40人左右的专职海外宣传、品牌建设与推广的市场团队。）

VCS渠道铺设：近两年公司在国内外的渠道基本铺设完毕，接下来的工作重心是提高渠道的质量和能力，在已有渠道中进行优胜劣汰。公司的销售渠道以经销商渠道为主，同时与国内外平台厂商（国外如微软、ZOOM，国内如腾讯云）和行业龙头（如索尼、视源股份）合作，并开拓运营商渠道（与中国电信合作）。

VCS经营策略：公司的产品系列包括视频会议硬件终端、服务器和云服务。公司的目标市场主要定位于中型企业市场，以销售标准化、通用型的产品为主，不针对具体行业市场进行定制化设计和开发。在海外市场，公司与微软合作开发视频会议产品，意在由此打入高端客户市场。

公司云视讯的发展现状：公司的公有云新产品目前对收入的贡献较少。2018年4月公司发布云视讯1.0版本，2019年10月发布了云视讯3.0版本，新产品升级的主要看点在于1）面向全球服务方面，采用全球多节点分布式架构+SVC/AVC混合模式+全球智能路由技术，经过测试对比，拥塞状态下的音视频丢包率从原先的30%-40%降低至0.5%左右，实现全球视讯延时小于200毫秒；2）客户体验感提升，在音视频核心技术和网络传输处理技术、互动协作体验上均有明显优化升级。

会畅通讯

（详见我们前期发布的深度报告《会畅通讯：成功布局云视频全产业链，静待垂直市场发力》）

公司成立于2006年，于2017年1月在深圳创业板上市。公司传统业务主要是电话会议服务和网络会议服务两类业务，2019年一季度公司收购的明日实业和数智源开始并表后，实现营业收入1.24亿元，同比增长119.26%，归母净利润2957万元，同比增长499.65%。传统业务同比下滑，语音服务收入2363万元，同比减少27%；视频会议收入2385万元，同比减少1%。新业务收入体量超过传统业务，占比62%，包括视频监控软件应用业务和视频会议设备、监控设备收入等。新的业务结构契合公司重点布局云视频融合通信业务的战略方向，未来新老业务的的协同方向为：明日实业提供云视讯终端，会畅本体提供音视频底层平台，由数智源进一步开发整合，向诸如教育、医疗、雪亮工程、智慧党建和大中型企业等多个垂直行业提供云视讯应用解决方案。

公司通过收购明日实业和数智源布局云视频会议产业链，涉及云端、硬件终端、行业解决方案三个环节。数智源的定位是“视频融合应用解决方案提供商”，核心竞争力在于具备大规模视频联网、智能视频核心算法、视频云计算、视频结构化等方面的核心技术，公司主要产品可分为视频监控产品体系、智慧教育产品体系两大类。视频监控产品体系以综合视频管理平台为基础，以智能化为方向，涵盖了视频质量诊断、视频结构化处理、智能视频分析、视频大数据、多媒体应急指挥等基础产品领域；智慧教育产品体系包括智慧校园基础平台、教育资源管理平台、微课学习平台、教研备课平台、网络学习空间人人通等多项应用，在教育管理公共服务平台和教育资源公共服务平台建设方面形成较为完整的产品体系，在教育行业已完成基础教育、职业教育两个资金密集型领域信息化建设的布局。数智源的客户为海关、教育系统、机场等政府机关及大型国企，客户的采购实施阶段主要集中在下半年尤其是第四季度，收入在各季度分布不均衡。

明日实业是视频会议摄像机的专业提供商，所处行业技术壁垒较高，竞争对手较少，公司的产品质量和性价比在业界具有良好口碑，华为、中兴通讯和视联动力均是公司重要客户。公司的核心技术包括曝光动态控制算法、ISP算法、图像聚焦技术、图像智能处理技术、低噪音高信噪比技术、低功耗休眠技术等。公司的产品包括信息通信类摄像机、视频会议一体化终端摄像机等产品，广泛应用于政务系统、网络教育、远程医疗以及会议办公等领域。

公司以自有资金5000万元设立全资子公司北京会畅教育科技有限公司，深耕教育行业，将视频赋能垂直场景应用。根据公司调研信息，全国大约2800个县，约700万间教室，其中95%以上的教室不具备互联网和视频的功能。假设这些教室有50%安装互动课堂系统，每间教室单价2万元，则对应的K12双师课堂互动视频市场容量为665亿元。系统安装后每年每台设备还可收取一定的服务费用。

投资建议：疫情催化下云视讯行业应用加速渗透，利好相关企业

国内云视频仍处在成长初期，发展空间广阔。技术升级和需求推动是行业发展的重要因素，技术端，伴随5G网络的成熟、音视频技术的升级完善，云视频技术的广泛应用具备坚实基础，需求端，垂直行业与云视频通信的融合应用需求旺盛，疫情催化下有望加速渗透，未来板块估值和业绩有望叠加上升，利好相关企业，建议积极关注亿联网络、会畅通讯、苏州科达、腾讯会议、钉钉等公司。

风险提示

云视讯付费用户转化率不及预期；行业应用推进不及预期；行业竞争加剧；行业潜在进入者的持续加入等。