后技术时代，新技术不断爆发之后，用户的心智模式产生了改变进而渠道也跟着产生了改变。东阿阿胶的后技术时代销售增长因素的变局在于库存积压（库存消耗慢、提价带来消耗难度）、原有渠道的品牌拦截、渠道在变化、新产品乏力。

（一）库存积压

去库存阶段企业的营收下降幅度越大，越证明其清存库力度越大，一旦库存清理完成，出货进入正常状态，企业销售收入将出现反弹。真的能够这么顺利进行清库存吗？

库存消耗速度比较慢。茅台酒拿上酒桌，一顿饭局中事情谈的顺利可能消耗好几瓶甚至一箱茅台，而半斤东阿阿胶在膏方中可以吃2个月，而且一年只吃一次，库存消耗速度较慢。

提价带来的危机。据统计，09-18年，东阿阿胶的主打产品阿胶块短短十年，提价13次，累计涨价高达13倍，年复合增长27%，带动营收复合增长13.4%，扣非净利润17.2%的高增长。茅台式提价并不适用于东阿阿胶，首先，茅台是大众消费品，只有经济实力允许，酒桌上大家都会喝茅台，大部分生活在城市里的人我相信参加的酒局上都出现过茅台，而生活中可能从未出现过东阿阿胶。其次，茅台的需求有多种，其中商务宴请类居多，而商务宴请是由单位付款，并不需要个人自掏腰包，而东阿阿胶除了较少的商业保险部分，大部分都需要个人自费。

（二）原有渠道的品牌拦截

福牌阿胶、同仁堂阿胶崛起，价格仅仅是东阿阿胶的一半，保持巨大的价格优势叠加给渠道丰厚的利润，进行终端拦截，所以东阿阿胶提价以来，基本都是价增量减。这是原有渠道的品牌拦截。

阿胶块的销量在下降

（三）渠道在变化

1、品牌心智形式变化

在品牌传播领域，东阿阿胶遵循传统的品牌传播方式。虽然前几年投入了《甄嬛传》之类的作品，但是最近2年泛娱乐IP中的东阿阿胶曝光度减少。传统品牌路线的模式已经日落西山，围绕消费者转的模式才刚刚兴起，以小红书上能够搜索到的数据为例对比几家传统的中医药产业公司。

显然东阿阿胶是相对落后的，而马应龙作为一个市值不过百亿的公司，异军突起，背后有一定的原因，比如它一个卖菊花膏的开始卖唇膏了，看起来还比较受欢迎。

在品牌建设领域，东阿阿胶缺乏确定性反馈。浮躁的社会更需要确定性反馈，确定性反馈是从梁宁老师那里学到的，陌陌app是典型的确定性反馈案例，游戏的奖励机制也是典型的确定性反馈。现在的消费者追求确定性反馈，东阿阿胶无法带来这种消费体验，所以消费者会更倾向于玻尿酸这种具有确定性的东西。

2、市场杂乱无章的渠道叠加效应

本身传统品牌路线已经事倍功半，又有阿胶市场的杂乱无章。现在消费者接触阿胶，很多是从一些生活指南类的app 或者一些药店的推销员中了解到的，但这里面销售的大部分是杂牌阿胶，这些杂牌阿胶是没有什么治疗作用，以至于消费者对阿胶品类没有形成好的认知。既然没有好的认知，这部分消费者就没法转化过来高价购买东阿阿胶。这是市场混乱的叠加效应加重了东阿前进的困难。

3、长期积累渠道问题的爆发

东阿阿胶自踏入快速发展轨道以来，品牌整体定位是滋补上品。既然是滋补上品，面对的客户群自然应该是中产阶级及以上消费人群，但是实际情况是，长期以来，由于很多地区把东阿阿胶纳入医保支付范围（主要是阿胶块，部分地区还包含复方阿胶浆，不包含桃花姬），反而报销比例高的老年人大量购买东阿阿胶，有了医保的优势，自费购买的自然就少。现在国家严控医保的趋势已在实施，东阿阿胶在这方面积累的问题呈现负面影响。

4、东阿尝试努力

比如：4月26日与药师帮签订战略合作协议，试图通过药师帮此类平台触达终点小B。笔者觉得问题不在于此，问题在于更深刻的理解新技术时代后，未来的商业可能无终端，比如社交电商的拼多多就是人人都是终端，新技术时代后，需要做的是更加深刻的理解消费者。我认为药品线的东阿阿胶不一定会减少需求，只要价格调整到位，需要可能会进一步增长，但是药食同源作为消费品领域的阿胶可能缺乏这个零售基因。

（四）新产品乏力

中医药行业虽然是比较古老传统的行业，但是也需要面临创新。笔者是熊彼特创新理论的拥护者，创新是一切经济形态的发展源动力，而中医药行业还沉浸在内斗之中。新零售会带来整个零售行业的变革，以中药行业的头部企业为例，云南白药、片仔癀都是零售做的比较好，市值得到了显著的提升。

东阿阿胶目前主要的消费品品类包括：复方阿胶浆、真颜阿胶糕、桃花姬。我们以淘宝品牌官方旗舰店为对象，来观察这几个中药领域头部企业的新品销售，显示东阿阿胶新品销售乏力。

片仔癀官方旗舰店截图

东阿阿胶官方旗舰店截图

马应龙八宝旗舰店截图

最后，笔者相信东阿阿胶的发展，尤其是在中药药用行业的发展，但是道路依然是曲折的，拭目以待。