杭州光云科技股份有限公司（下称“光云科技”）是一家电商软件及服务的科技公司。光云科技提交了科创板申请，拟发行数量不低于 4,010 万股，募集资金不超过3.49亿元。其中，2.63亿元用于光云系列产品优化升级项目，8,546万元用于研发中心建设项目。光云科技是淘宝和天猫最重要的电商管理软件。

一、头顶“阿里系”的风光背后

光云科技是业内领先的电商 SaaS 企业，核心业务是基于电子商务平台，为电商商家提供 SaaS 产品，并提供配套硬件、运营服务及 CRM 短信等增值产品及服务。换句话说，它未电商店铺提供超级店长等核心产品，并带动其他电商SaaS 产品及业务发展。它主要覆盖淘宝、天猫、京东、苏宁主要综合电商平台及1688、速卖通、拼多多、饿了么、蘑菇街、Lazada 等细分行业龙头。

光云科技的运作和阿里存在千丝万缕的联系。光云科技的创始团队和股东存在阿里系的身影。光云科技实际控制人、董事长谭光华曾任职阿里巴巴；而阿里创投是光云科技第六大股东，持股4.8%，赛富持股为1%。而光云科技核心产品超级店长是市场上首批电商店铺管理软件，是阿里巴巴商家服务市场商品管理类目付费用户软件多年排名第一的软件。

从收入架构来看，而SaaS产品时公司最核心的产品、营收的最主要来源。

而从电商SaaS产品来看，超级店长是电商 SaaS 产品最主要的收入来源。

光云科技主要服务于电商平台的商家，因此下游客户非常分散，其中绝大部分是中小型企业。这就决定了光云科技的下游客户市场非常分散。以公司核心软件产品超级店长为例，目前有效付费商家 50 余万，而单个客户销售金额不到三百人民币。

下游主要是中小型商家。一般来说，SaaS的客户留存性相对较高。但是中小型商家意味着营收规模小、抗风险能力较低、生命周期较短。一旦其难以维持经营，就失去了付费的能力。这使得公司下游客户的总体留存率成了问题。以超级店长这款产品为例，其自上线以来已累计服务 300 余万名商家，但至报告期末，有效付费用户仅为51.9万人。

二、盈利能力大幅下滑，这是暂时的，还是会持续？

2016 年-2018 度，光云科技营业收入分别为 26,224.99 万元、35,836.58 万元和 46,549.38 万元，实现了快速增长，2018年同比增速为30%；综合毛利率分别为 56.12%、56.85%和 60.11%，毛利率保持高位攀升。

但是，值得注意的是，近三年公司扣除非经常性损益后加权平均净资产收益率分别为 72.20%、21.69%和 16.50%，呈逐年下降趋势，原因是报告期内公司进行快速扩张，而盈利能力没有跟上其扩张的速度。盈利能力的下滑，这是暂时的，还是会持续的？

按照当前的赛道，这个趋势很可能会持续。

首先，光云科技业务收入主要来源于淘宝、天猫服务平台，而在京东、苏宁等其他国内较大的电商平台上的收入规模相对较小。而在阿里系的这两款最大的电商产品商，光云科技的渗透率已极高，占SaaS产品总营收92.75%以上的四大产品皆位列第一、第二，未来在阿里系的增长空间已不高。比如占比最高的超级店长， 2018 年度用户数量下降 8.08%。

公司主要 SaaS 产品在商家服务市场的市场地位情况如下： 

而另一方面，从电商市场增速来看，光云科技未来难以保持更高的增速。光云科技的主要商业模式是在获取用户收入时按照一定的分成比例支付平台相应的费用。该种模式下 SaaS 收入与平台费用正相关。 当下的互联网人口红利退去，电商成交的增速减缓。根据调查显示，我国电子商务渗透率已居于世界领先地位。高渗透率下是逐渐下降的增速。我国电子商务平台交易总额的增长率在2018年已经降至8.5%，保持了过去增速下降的趋势。未来几年电商市场规模增速会进一步下降。

图：2011-2018年中国电子商务交易总额统计及增长情况

资料来源：前瞻产业研究院

目前，光云科技营收主要来自于阿里系，但是增速已经到头了。那光云科技能否另辟赛道？

三、单一依赖明显，光云科技能否另辟赛道？

光云科技的增速在迅速走下坡路，这很大部分是因为它选的路实在是太窄太窄。目前，公司的 SaaS 产品收入主要来源于淘宝、天猫服务平台，而在京东、苏宁等其他国内较大的电商平台上的收入规模相对较小，在1688、速卖通、拼多多、饿了么、蘑菇街、Lazada这些细分电商龙头的覆盖情况更是不尽人意。

而从前五供应商的数据来看，近三年，淘宝一直处于光云科技前五大供应商之列，并且采购的金额呈现上升的趋势。2018年，光云科技向淘宝采购的金额已经高达6152.94万元，占营业成本的33.14%。说白了，它极度依赖单一的产品运营平台——淘宝和天猫。

这一部分可能由于创始团队和股东和阿里的渊源。而光云科技能否复制淘宝的成功至别的电商平台，这未得而知。

哪怕在其他电商平台开拓客户，公司也仅仅为电子商务平台提供SaaS服务，业务依然单一依赖。一方面，像上文所说，电商的市场增速已经降至个位数，并且将进一步下降，使得公司的业务增速承压。另一方面，以淘宝、天猫及京东为代表的电商平台掌握了大量的电子商务相关资源，在产业链中具有强势地位。它们能针对入驻平台服务市场的服务提供商制定了收益分成、日常运行收费等规则，如果这些巨头要改变规则，光云科技只能处于被动的地位。

而开辟新的赛道并不是那么容易。一方面公司尚未孕育出新的业务方向，风险较大。另一方面，SaaS开拓新业务需要非常高的前期投入成本。SaaS 公司在前期需要投放大量的营销费用与推广费用作为获客成本，开拓可取渠道，客户以订阅模式来获取软件服务，如 SalesForce、Shopify、北森云等。在此类模式下，在该模式下 ，公司必然经历较大亏损。等过了盈亏平衡点才会有毛利率的快速提高。这个扩张的过程都需要逐步累积客户，并且还要保证客户有续费或者续约的可能。

这将是光云科技面临的最大的问题，如果要另寻活路，开辟新赛道刻不容缓。不然光云科技可能面临上市出道即巅峰的尴尬。

光云科技的管理层更深知这点。其招股书中说，公司存在产品运营平台相对单一的风险。 但是为多元化的业务开拓的努力和努力的成果呢？笔者反正暂时是没有看见的。