来源：格菲工作室

篇前语：

或许很多人会拿海康威视来和大华股份做对比吧。其实笔者也会这样。

作为一个投资人，首先就要学会用“数字来说话”。毫无疑问，在用“数字来说话”方面，大华股份已经“输”了（详见正文）。

文章的标题是“大华股份会是第二个美的集团么？”，其实笔者一开始想写的是“傅利泉会是第二个何享健么？李柯会是第二个方洪波么？”。

思前想后了48小时后，笔者选择了前者：

——美的和格力之争，莫不是大华和海康之争。

如果说海康威视和大华股份之间的差距，或许就是国企和民企之间的差距吧。

至于大华股份是否会是第二个美的集团，或许只有傅利泉知道吧。

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调研对象：大华股份（002236，浙江大华技术股份有限公司）

调研焦点：毛利率偏低、富阳基地与自产规划、对供应商的管理、客户需求与商业模式、战略变革期、海外区域推广与海外市场毛利率、政府补助和退税、股权激励、智能楼宇与乐橙、芯片与中美贸易争端、PPP莎车项目、智慧物联与战略差异化、考核体系

公司简介：

浙江大华技术股份有限公司，是全球领先的以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商。

公司以技术创新为基础，提供端到端的视频监控解决方案、系统及服务，为城市运营、企业管理、个人消费者生活创造价值。

大华股份的营销和服务网络覆盖全球，广泛应用于公安、交管、消防、金融、零售、能源等关键领域，并参与了里约奥运会、厦门金砖国家峰会等重大工程项目。

大华股份作为国家高新技术企业，申请专利超1700项，其中申请国际专利60多项。连续12年入选全球知名的工业媒体a&s《安全自动化》“全球安防50强”,2018年排名全球第二位！

以下为问答式正文：

1、 Q:毛利率方面，公司跟同行相比，明显偏低（详见下图），这一块的原因在哪里？

A:毛利率的话，确实我们一直以来应该说是要比我们友商低一些，我觉得这也是多个方面综合的原因。

首先要承认友商在规模上，更有规模效应，以及他们在市场上相对来说，也比我们更加品牌溢价一些。

第二就是，现在两个公司在销售策略上也是不同的。对于我们公司来讲，现在并不是把毛利率放在首要的一个核心的因素去考量。

因为我们觉得现在整个的行业市场还是在快速增长的。在现阶段的话，还是要把收入规模的增速放在我们第一个重心。毛利率虽然也重要，但是，不是在这个阶段最首要考量的因素。所以在一些关键的要素上，我们是会有一些取舍的。

Q:但是我们现在的规模跟友商两三年前的规模也差不多。我想说的是，规模是一部分原因，但是我们现在的产品结构方面是不是不太均衡，从而导致毛利率比友商低？

A:肯定都是多方面的一个原因。

刚刚讲到品牌溢价方面，以及我们在销售策略上，也是有不同的。我们在对于我们的一些合作伙伴以及合作方式上，对供应商的一些管理上都是有所不同的。不能这样一个一个一个地对比着来看，毕竟两家不是完全一样的公司。

如果说最早进入市场，还是我们。

Q:这个就是我们的问题所在，为什么我们比海康早进入市场，我们还是需要低价去跟海康竞争？

A:这不能叫低价。因为大家都是差异化的，解决方案都是差异化的。

但是在十几年的发展过程中，其实两家都走过一些弯路的，发展过程肯定也不都是一帆风顺。如果说最早切入安防市场的话，其实是我们先切入进来的。但是我们在过程中也作了一些多元化的尝试，等等。也经历过一些波折，其实友商也是这样的。

我们在不同的阶段，可能大家也都不一样了，再加上它毕竟是国资背景，又有中电52所的一个支撑。在前期比较小的时候，它的优势肯定是要超过我们的。

其实我们一家民营企业能做到这样的规模——全球第二，我们是没有任何政府资源的支持的。但是国企的话相对来讲，肯定会得到的帮助更多一些。

（注：笔者想到了碧水源老总文剑平，在2014年说过的一句话：“在我的有生之年可能很难把碧水源做大。我们的市场在政府的手上，在国企的手上，他们不改革，他们不释放市场，我们会死去。”

——碧水源还活着，但已经“死”了。

相对于碧水源而言，大华股份是幸运的！

相对于大华股份而言，碧水源也是幸运的！）

2、 Q:公司有没有计划取消代工，将来做到100%自产？

A:我觉得这个是一步一步来的。

富阳基地也是去年刚刚投产的，现在的话，也是只建好一期，未来还有规划的二期，从明年开始就要开建了。

我们现在还是有一部分比例的这种“外显”（外购或外雇要素的使用，形成显成本，也叫外显成本；自有要素的使用，形成隐成本，也叫内含成本）。未来肯定大的方向，还是说要提高自己生产比重，但是我们是一步一步来的。暂时还没有说要把它全部拿来全部做自产的规划。

Q:如果富阳基地一期的话，我们资产率能有多少？

A:因为富阳基地这一年应该说产能一直在爬坡的一个过程，所以没办法跟大家讲一个非常精确的比例，大概现在就是一半的这样一个量。

Q:我问这个问题的核心有三个方面：第一个是质量。第二个就是成本。第三个是柔性生产。因为现在柔性生产越来越重要，从智能制造这一块。如果完全代工的话，你三个方面都不能自我控制。

A:这个不是特别影响。

其实我们的核心部件里面的一些关键的东西，都是在我们资产的，我们找外企业就是一些很低成本以及规模化的一些壳之类的东西。

Q:公司建富阳基地的考虑是什么？

A:因为公司规模越来越大的时候，整个供应链交付能力是要不断加强的。我们对于核心部件也要加大产能，再加上我们也有很多创新的业务，其实这些都是需要我们自己去先行先试。包括我们富阳的很多这种，像你刚才说的柔性制造也好、智能制造也好，这些都是我们自研的。

3、 Q:我们在政府市场大概的市占率有多少？

A:市占率没有办法统计，我们没有办法统计我们在政府市场上……我们只能说政府在我们的营收比例。大概是在国内市场的30个点左右。

Q:市占率这个问题，您没有具体的数，这个我理解，但是因为我们这种项目一般都是竞标的……

A:但是我们不一定是自己去竞标的，招投标可能很多都是分包商、总包商去竞标的。我们也没有那么多精力。

Q:比如说平安城市，咱们公司在里面提供的产品比重大约在多少？

A:每个项目都不同，怎么统计占比？不一定的，它有的项目也会同时有好几个厂商的这种产品。

可能在一些优势的地区就是我们整个会拿下来。可能底层用一些，会跟阿里合作，上面所有的东西是我们自己在做。如果在一些别的区域，可能就是跟合作商一起。

这个也是跟每个案例都不太一样，没有办法说一定所有的平安城市我都只做哪一部分，没有这样的情况。

（注：安防行业的属性决定了行业内公司的发展更偏向于堆人头做项目，而非单纯研发产品。故行业的核心竞争要素在于渠道覆盖、响应能力、商务能力等，是一个综合实力的比拼，这也意味着单一要素难以成为决定企业胜败的关键。）

4、 Q:关于现金流这块，其实我们跟海康的区别，最大的不同就在对供应商的一个管理吧。其实客户这边好像都是有相应比例差不多的应收款，应收的占比比例，但是在应付这块的话，好像海康比我们要强势很多。而在这一块，我们对待供应商的现金流问题，相对于更宽松一些，主要是什么原因？

A:这个应该是我们对于合作伙伴的态度，一直要更柔和一点。因为我们的CEO（公司现任CEO是李柯，原华为营销副总裁、南美区总裁。在华为任职期间，其管理的南美市场占有率超过40%）也是在讲，就是商道酬信，我们承诺给供应商和我们的伙伴的一些东西，我们基本上都会去兑现，不太会去施加太大压力。

关于现金流的问题，一个今年是受到整个宏观大环境的影响，上下游的客户，其实他们都面临一些资金紧张的问题，这个也是希望大家理解这个行业的共性问题。

另外我们也是说，民企其实在这个行业中要生存的话，你不可能像国企那么强势的，你不可能对你的合作伙伴太过强势，那你以后还要不要跟他们继续合作？毕竟我们是全靠自己，没有政府来支持我们的。

之前我们领导还举过一个例子，可能在下面做项目的过程中，我们是分包，集成商总包，但是集成商付不出来钱给下面的一些工人，但工人要回家过年，就在闹嘛。

但是我们上市公司不希望看到这样事情发生，也要维护自己在市场上的一些形象和信誉，所以我们可能提前把钱就付给他们了。

但是可能友商就不在乎，你们就闹呗。我们有时候也是出于无奈，确实是要面对这样的一些压力。

（注：通过上图可以看到海康现金流情况显著优于大华。

但从存货、应收周转率看，大华与海康的差异并不大，主要是应付账款周转率大华明显高于海康。表明造成两者现金流差异的主要原因是大华对供应商的付款周期更短，而非应收款政策更加激进。

结合公司的负债率状况来看，大华股份的现金流状况可控。）

5、 Q: 公司在硬件方面上一些场景用的比较多，但在软件的提升方面，主要有哪些途径？

A:其实我们从2013年，就已经开始从产品的提供来面向整个系统的提供了，就是软硬件一体化。其实已经不会说软件就软件、硬件就硬件，没有这样子去做。

而且当下处于2018年这个节点，我们已经转入了以视频为核心的整个物联网的这么一个解决方案的提供商。其实您刚才在展厅也看到了，我们基本上给您讲的就很少说单拿一个设备给你讲，基本上都是一个个的解决方案，交通解决方案、警务解决方案、安检解决方案，全部都是软硬嵌套在一起。

其实我们现在更关注的就是解决顾客的需求。

我们现在的商业模式，已经从原来简单的说我能做一个什么产品，这个产品是什么性能，我摆到台面上，你能出多少价格。这样一个简单、单纯的一个交易模式，转变成了我可能更贴合你。

我了解说，你想现在有什么样的需求，你的痛点在哪里，我可能会策划一整套的一个解决方案，去解决你这个痛点，这个解决方案里面包括了软件、硬件，以及我们的一个深层设计方面。

现在整个商业模式已经变得更复杂了，它的一个门槛也变越来越高。

（注：从产品到一体化的解决方案，对于大华股份而言，则面临着四个挑战：

①对于供应商而言，其业务体系越来越像工程项目去靠拢，其回款难度和回款周期存在诸多不可控因素；

②该模式对于客户的需求和整体设计的解决化方案要求更高。必须对客户的刚性需求和隐性需求明察秋毫、洞若观火，如此，设计出来的整体化解决方案方能令客户称心如意；

③对于自身而言，其技术含量和资金优势等综合因素，形成了天然的壁垒，有效阻隔和后来者的差距，缩小了与行业龙头的距离，并使公司的毛利率有了一定程度的提升；

④该模式“牵一发而动全身”，对于后勤端的服务要求和服务质量会更高。而反过来，服务要求和服务质量的提升，则会更加强化客户心目中品牌的概念和品牌的意识，进一步提升销售端的业务拓展。

（预计，大华股份克服了这四道门槛，才可能迎来业绩的快速提升！） 

6、 Q:咱们大华始终是老二的这个位置，那么公司在一个商业策略上，包括战略上，是不是有点倾向于始终跟随的一个策略？你像海康有一些东西，咱们立马就出来，包括海康有萤石，咱们这边有乐橙。

A:可能是市场的一些误解。

在这个策略上面，并不是说我们跟随海康，只是说行业的一个技术发展趋势。本来大家都是相似的，但是在产品技术上，其实有的时候可能是我们先发现一些商机，先去研发一些新的技术。比如说在云这方面和大数据方面，都是我们先做的。

但是海康可能宣传做的比较好，或者说它落地执行能力比我们强一些，所以给大家感觉好像是每次他们要领先一点，其实并不是。

其实在每个阶段，我觉得大家都会有一些先发优势，有的时候在这个方面的技术我们领先一点，在那个方面技术可能他们领先一点，不存在完全的说谁跟随谁这样的说法。

而且像今年我们9月份在智慧警务上提出“HOC 城市之心”嘛（“HOC 城市之心”是以“全感知、全智能、全计算、全生态” 为能力支撑的智慧城市发展引擎，实现面向城市级、行业级和民用级构建“1 个平台、2 个中心、N 类应用”（1+2+N）的新型智慧城市架构），新型智慧解决方案，我们这个方案不是说提出来再去做，而是已经做了，已经在某个地方落实了，全套我们都全部做完以后，我们才说我们提出来这么一个战略。

我们的CEO是属于比较务实，一定说这整个流程我全部打通了，不管从顶层的设计，到后面的一个落地，到后面的运维，我全套都能走顺了，我才提出来，我想接下来要按照这个模式走。

可能别的人是说我有这么一个思路，我有这么一个前景，我就先打出来这个东西，我再慢慢去做。可能大家这个逻辑是不太一样，我们是完全能实现，才提出来这样一个东西，所以给大家感觉是我们总是跟在别人后面。

（注：近三年大华收入增速略高于海康，利润增速基本与海康持平，毛利率、净利率、ROE均落后于海康。

表明海康保持着研发上的领先，具有产品溢价和规模优势；

大华更注重收入体量的增长，保持对海康的追赶。在研发和公司战略上紧跟海康，研发占比高于海康2个点，同时硬盘等低毛利产品占比也高于海康，导致盈利能力不及海康。

未来，大华股份在李柯总的带领下，能否扭转这种局面呢？让我们拭目以待！）

7、 Q:公司目前CEO是原来华为的营销副总裁，那么，李柯总进入公司后，给公司带来哪一些方面的变化？

A:刚才我提到的就是战略方面，可能更多的就是他对这个商业的一个洞察力，会更加的前瞻，洞察到这个行业的趋势，已经完全进行了一个转变，他这个边界已经打开。根据这样的一个洞察，他根据这样的一个战略模型，对下面一些公司治理，其实这两年我们都在做，包括研发端、财务端、业务端、交互端……其实都在做一些变革。

因为你提出一个战略只是一个帽子，后面很多的组织架构要跟得上，这样，你才能去支撑这个战略的一个方向转变。就这么大一个公司，其实这都是我们当下在做的一个内功、一个功课，这才是影响你公司接下来能走多远的一个很关键的东西。

Q:我可以这么理解吗？就是说2018年2019年是公司的战略变革期?

A:也是行业的一个战略变革期。

柯总其实从2017年来公司之后，这一年多的时间，我们内部一直在说要去加强精细化管理，做管理能力的一个提升，应该说各部门都在调整变革的这个过程中。

（注：李柯总空降大华股份担任CEO以后，带领大华股份进行了一系列的企业变革和流程重构，重点提出了“聚合力、练内功、提效率”的九字箴言。而且围绕以客户为中心，加强后勤系统的竞争能力，使大华股份供应链体系的传导能力得到了进一步的提升。

包括大华“HOC城市之心”的提出，说明在李柯总带领下的大华股份，赋予了产品和解决方案以更高、更全、更新的视角。）

8、 Q:李总对海外市场的开拓有哪些举措？

A:其实这个讲起来会比较多。

一是海外市场我们也很分散，海外180多个国家，我们十几个大区，每个区每年遇到的一些情况可能都是不相同的，你要去做的一些应对的策略也是不相同的。

二是海外的话，我们也要考虑到整个宏观经济波动、汇率波动，还有一些贸易政策等等变化，给海外市场可能带来的一些不同影响。

但是总体来讲，柯总他是之前负责华为南美市场，他对海外方面有比较丰富的一个管理经验，能够把过去他在华为的一些经验应用到我们大华的一些项目的过程中来。

在海外市场，几个大的趋势或者说几个大的目标，可以跟大家讲一讲。

首先我们还是非常看好海外市场的一个长期发展的，但是我觉得海外市场，短期对于这种政策、汇率的这种波动的不确定性，会相对高一点，比较难去判断；

但是长期我们是看好海外这个大市场的，我们觉得海外的市场空间是要比国内大的。而且从长期去看，比如说看五年之后，我们是希望能够做到公司营收一半以上来自于海外，这样才是一个比较合理的一个结构。

但是每年海外市场，我刚刚讲到每个区可能情况不一样，我们也会选择做一些前瞻的规划，每年选一些重点的区去做重点的投入，不会像摊大饼一样，毫无章法去乱投。但是未来走国际化这个大的战略方向是不会改变的。

海外的话，我们现在还是卖产品为主，主要销售为主。未来的话，我们会更多的在海外去推我们的一些中高端产品，自主品牌的占比会更加提升，以及会更多的去推广一些海外的项目型市场。

今年我们也是为此做了很多准备，比如说我们今年是在东北欧设了第一个海外供应中心，可能未来的话，会在当地有一些组装，有一些生产能力，这样可以去支撑欧洲当地的一些项目型市场的交付能力。

因为交付是对整个产品的响应要求更高一些，未来我们还会持续有更多的这样的规划，现在不方便跟大家细说，但是未来肯定是有一个大的方向。

（注：目前大华在海外市场的市占率依然是个位数，甚至连5%都不到。而海康在海外市场的市占率也仅仅是11.1%。未来，在海外市场，依然有非常大的提升空间。

但相较于国内市场是以To G+To B为主的市场不同，海外市场更多的是民用市场，To C领域的市场空间更加广阔。）

9、Q:海外的话，我们今年的利润率下滑了六个点，主要我们公告是因为一个是汇率，一个是竞争的加剧，我在看到其实我们在全球已经占第二了，这种为什么还会受到一些第三第四名的一些低价的冲击跟影响？目前我们海外OEM占多少？我们自主品牌占多少？

A:在海外的话，其实总体来讲，我们的自主品牌肯定是超一半以上，在不同的一些优势区域，我们的自主品牌能达到80%以上，其实我们占比还是很高的。

低端竞争，其实每个市场都存在低端竞争。我们未来可能会进行差异化的一个战略，去调整一下产品结构，来保证毛利润的提升。

上半年海外的毛利率下滑是多方面的影响，因为刚刚讲到汇率确实是有影响一部分。另外主要是低端市场今年上半年竞争加剧的一个影响。因为低端市场的产品都是一些比较低端的产品，国内的一些白牌厂商也可以做，所以会对我们造成一些影响。

我们三季度开始已经带队在这些区域进行一些策略上的调整，也已经看到了一些短平快的效果，主要就是做了一些产品结构的差异化。三季度的时候海外毛利率已经开始回升了。

（注：低端产品绝大多数符合低毛利率的特性。故当这些产品占比比较高的时候，势必会影响公司整体的毛利率、净利率和净资产收益率（ROE）水平。同时，低端产品也意味公司的客户人群是一些低净值的客户人群，而低净值人群相对来说，绝大多数属于“弹性人群”。

对大米、汽油、香烟价格涨跌，感觉敏感者，其属性就是“弹性人群”；对大米、汽油、香烟价格涨跌，感觉麻木者，其属性就是“非弹性人群”。

据笔者对上市公司的大面积调查统计，凡是伺候“弹性人群”的企业，其生存质量都很苦逼；凡是伺候“非弹性人群”的企业，其生存质量都很滋润。

未来伴随着安防行业的发展，“价格战”和“低毛利率”将成为一种常态。正是基于此，大华股份才在此刻进行一些战略调整和变革，并开始尝试往行业的纵深方向去延伸，即由原先的产品销售转变为整体化的解决方案，不断往工程和运维领域去拓展。）

10、Q:公司对明年行业的景气度判断如何？行业未来的成长空间有多大？

A:今年以来，宏观经济面临多重压力，国内去杠杆、海外贸易冲突、汇率波动等，确实对行业短期内造成一些扰动。

公司的发展定位是以视频为 核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商，我们认为行业空间已经从原来的三四百亿美元的传统视频监控市场，在向以视频为核心的物联网领域延伸。

参考如IHS等研究机构报告的数据显示：未来几年以视频为核心的物联网的市场空间会达到七千亿美元甚至是上万亿美元。

对公司目前而言，最为重要的首先是能在这个发展过程中能够持续提升和加强自身能力，包括对行业和技术趋势的洞察能力，确立好大华自己的业务边界，把握住市场机会；

其次，在一个上万亿的市场中，一个企业对商业和技术生态的整合能力以及建设能力也非常重要，需要建立和整合一个合作生态圈。

对公司来说，未来的发展空间，并不单单是取决于行业的景气度，更取决于我们的能力。

11、Q:补贴政策有哪些？是否有持续性？

A:这个就是常规的，政府补助和退税。每年政策上没有什么变化，但是可能每年政府给钱的时间点会略有不同。

当公司规模达到一定程度以后，我们去跟政府签一些补贴事宜的东西，就是我们单独去跟政府谈。具体内容这块，我们是保密的，但是每年都不会有什么变化。

12、Q:公司这两年一直在做精细化管理，那么在效率和费用这块，可能会好一点，那么，毛利率和净利率，会不会也有所提升？

A: 这个其实不太好讲，因为毛利率、净利率的影响因素还是很多的。

我们确实在做一些精细化管理，但并不是说今后把你的效率提升好了，那我就剩下决定毛利率的一些因素，不是这样讲，还是要根据明年市场的一个形势。

对于我们自身来说，就仅从我们内部来讲，那肯定是希望加强内部的一个费用的管控。

13、Q: 请介绍一下公司研发这一块。

A: 研发费用这块，我们每年基本上是按9到10个点去做规划投入的。近三年我们都是这样的。去年我们营收188多个亿，研发的投入是17个多亿。且全部费用化。 

14、Q:在股权激励方面，公司提出了23%的增长，但是净利润方面是没有指标的。如果按照ROE是17%、18%、19%的话，我算了一下，对于17%、18%、19%的ROE来说，大概能换算成其实每年的净利润增长需要达到21%才能得到这个ROE，不知道你们有没有换算过？

A:我们内部肯定是做过测算的。我们觉得达到ROE的目标相对还比达到营收的目标更简单一点。

我们往年ROE都是在20%以上的，虽然这次增发之后股份有摊薄，但是我们觉得做到ROE的目标，相对还是要比做到营收的目标更简单。

Q:所以我们的问题就在于为什么不设一个净利润的一个增长？

A:这个不是我们不是设，我们内部肯定是设的。但是因为交易所的要求，他对股权激励有一个标准的模板，上面定的就是这几个指标，所以我们就放这几个指标而已。

（注：2018年8月，海康威视：限制性股权激励计划：解锁条件——分2019-2021年三期解锁，解锁期前一年分别较前一年度复合收入增速不低于20%，激励范围6500人，人员占比25%。授予股份数1.31亿股，占总股本1.43%。

2018年9月大华股份：限制性股权激励计划：解锁条件——分2019-2021年三期解锁，解锁期前一年分别较前一年度复合收入增速不低于23%，激励范围3400人，人员占比30%。授予股份数1.21亿股、占总股本4.3%。

从海康、大华近期的股权激励承诺目标可以看出，两家公司对于未来3年复合20%以上增速仍有强烈信心。这点，也从跟公司接待人员的交流对话中，感受到对于增速达20%以上的强烈信心。） 

15、Q:是否可以这么理解，现在公司当下的主要战略就是以营收增长为主？

A:应该说长期目标还是营收，但阶段性的可能会有做一些调整。

Q:结合公司营收跟海外市场的情况，因为公司在海外市场这边会继续大力拓展，是不是觉得国内市场的空间已经相对比较有限？

A:我倒不是这样说。

国内市场，未来我觉得还是有很大的一个发展空间；而且相对于海外，短期来看，国内市场我们看到的增长，确定性更高一点。尤其在一些特定的领域。

其实你知道，因为国内这么多年这些基础的东西铺的已经很全了，所以说在这个基础上爆发出新的增长点的可能性非常高。比如我们的智能楼宇，我们的智能零售，相当于说我们前期的东西已经铺全。

Q:但是这个概念比较长远一点。

A:没有，智能楼宇是我们今年增速最快的。像智能楼宇，基础的东西已经铺设好了以后，在这个基础上去运作，其实它的点可能是井喷式的一个增长。

Q:您说的是后台还是设备的升级换代？

A:整个系统。就比如说像我们这个大楼几年前来，可能就是个监控。现在你看我们的一个卡口，我们的一个这种人脸识别的一个考勤打卡，内部的一个现代管理。像在座的各位就是用到我们访客管理系统。

前提是国内的基础设施比较好、比较完善了。打个比方，你去印度你没有办法去跟他们谈AI智能，可能人家连网络都不一定有，怎么去谈。这个肯定需要这种基础设施的保障。

Q:基础设施的保障主要是网络方面么？

A::很多方式，我觉得包括这个监控点的布置以及密集度，然后网络方面等，整体的一个大环境。国内的这种形式比国外成熟的多。

Q:智能楼宇这一块，公司是跟房地产合作么？

A:很多方式，包括有房地产，包括有些社区、物业，包括就是一个大楼或者一个厂区、一个工业园。

16、Q:芯片的话，我们目前用到的芯片，是从美国那边采购的？是否存在不可替代的问题？

A:应该说我们使用的芯片都是全球采购的。

现在也不存在说一定、肯定要从美国采购，你一定要说替代，那短期内你说一种原材料，哪怕是一个很简单的部件，你要去切换一个供应商，这么大的量，你总是有难度的。

但是中长期来看，我觉得不存在什么完全不能被替代的东西，只是说需要一点时间而已。

Q:就是极端情况下，如果美国真的禁运的话，我们是否有替代方案？

A:肯定是有的。像我们的供应商策略都是主备结合的。极端情况下，可能会短期有缺货，但不会影响正常运作。

我们所使用的芯片都是通用型的，跟中兴的还不太一样，它是通信行业，通信行业的芯片专用。对于我们而言，谈不上什么依赖，我们买美国的，就是因为他们的芯片性价比比较高而已。包括海思进的，都是可以替代的。

Q:后端呢？

A:后端确实相对难替代一些，相对于前端来讲。

一些GPU一些CPU，这也不是唯一一定要用他们的，现在GPU也不是后端唯一的这种方案。可能在训练端GPU是有一些优势的。

现在也是有不那么完美的一些替代方案，在国内的一些厂商，比如海思的一些芯片，还有其他厂商的，我们现在也在评估，这方面跟大家讲会有一些备选的方案。

（注：由于安防监控属于敏感型高科技行业，又是人工智能的重点发展方向，故在贸易摩擦背景下，是美国重点针对的对象，市场对此也较为担忧。

从加征关税、市场禁入和芯片禁运两个维度看，市场禁入方面，美国和澳洲政府表态不采购海康、大华产品，同时有部分大企业客户也受影响。但海外80%是民用市场，其中美澳仅占20-30%，市场禁入对于实际增速的影响有限，预计极端情况影响海康、大华两家企业总体收入5-10%；

芯片禁运方面，目前有新闻披露，美国在进行人工智能、云计算等高端技术的出口管制征求意见，但是针对技术输出而非芯片产品出口；英国金融时报撰文称美国几位议员针对新疆政策进行抨击，建议政府禁止GPU等智能芯片出口。此事目前尚无定论。）

17、Q:公司To B业务在营收的比重是多少？To C业务在营收的比重是多少？

A:我就讲国内，刚刚回答过政府大概是30个点， To B的大概是40个点，剩下30个点是一些小的渠道分销、一些小微企业。

Q:视频监控是需要技术，杭州地区一些互联网巨头，可能需要一些数据，公司技术加上数据，可能会非常完美一些。公司现在跟互联网巨头的一些合作，都有哪些？

A:我们在项目上的合作很普遍的，像杭州萧山智慧城市大脑， 阿里云在做的，他就是跟我们合作的。萧山90%以上的摄像头都是我们的。

Q:你们之间的合作，有没有股权方式的一些合作？

A:没有。全都项目上的。

（注：从业务结构上来看，To G业务的占比是30%，To B业务的占比是40%，介于To B和To C之间的业务的占比是30%。

如果按照分部估值法来计算的话，大华股份的合理估值水平应该在12倍左右。公司当下估值是14倍，略高。

注：To B合理估值12倍、To C合理估值15倍、To G合理估值10倍（注：考虑到当下市场环境低迷，保守预期）。

——此推算仅供个人参考，不作为投资依据） 

18、Q:现在年底，你感觉市场需求是否有好转？

A:你要看怎么定义好转，应该说环比来讲，四季度相对政府是旺季，肯定是要比三季度好的。

Q:同比呢？

A:同比来讲，增速肯定没有去年那么快。应该说三季度会是全年的相对低点，四季度会略好一些。

大家对明年上半年整个环境都比较悲观，现在聊下来，明年上半年大家都不看好。做企业还是更多地关注自身吧。 

19、Q:PPP莎车那一块，我们什么时候能有个定论，究竟怎么处理，或者是有亏损情况怎么样？

A:今年估计暂时不能有什么定论，还是要等到明年再看。

Q:因为它已经停了，肯定是没有钱，前期投入的肯定会形成坏账。

A:那不会，为什么一定会坏账，他在协商，主要是因为新疆莎车当地的县委书记个人被双规了，所以他不是因为没钱，他是因为要对县委书记下面的一些PPP对象做一些审查。但是政府的态度就是说，只要你是合法、合规的，项目没有问题的，他最后肯定还是要承认这个项目的，他并不是说没钱了，会赖掉。

而且我们承接的这些PPP项目其实都是国家支持、鼓励的。

Q:新疆不是有很多PPP项目被清出库了嘛，莎车项目是否还在库？

A:我没听说莎车清出库。

Q:也就是说，目前为止莎车还是在库里面，是吧？

A:在库里面，在跟政府协商，我们并没有收到任何清库的通知。

Q:所以还在库里，那么融资是否已经到位了？

A:这个我们不太方便讲。

Q:今年新增的PPP项目有多少亿？历史累计的PPP项目有多少个亿？

A:今年新增的有几个亿。累计的话，我们没有去做过这样的统计。

其实除了莎车这个项目，其他都差不多已经完成，已经进入运作期了。所以并不会受什么影响。

20、Q:怎么看待像华为等企业进入安防领域？

A:那就进来呗。打个比方，市场是一个池子，如果这个池子太小，是个池塘，华为不会进，阿里也不会进。就是因为他的空间足够大，大家都看好了，这里面有奶酪，所以大家才会进来。

其实我们对市场空间一点也不担心，因为其实它是一个几十倍的量级，从传统的安防到现在，也是平行互联的一个空间，它其实是几十倍。

而且事实上，比如说我们跟阿里更多的是一个合作关系，那跟华为其实有竞争有合作，就看大家在某些点上是需要合作，有些点上是一个对立关系。

这个其实就是根据案例，但是我们的一个战略是全生态，我们的心态是很开放的。

Q:如果跟阿里合作，是它们拿项目，那我们会不会是相当于中间被“切”了一下?

A:这个问题就好像您问我，我们跟集成商合作会不会被集成商切一刀一样。

其实阿里也不会有大家想的那么强势。大家都是通力合作，共赢的一种方式。

对我们来说，我们并不是说缺了阿里，就做不到别的项目了；对阿里来说，他的选择也没有大家想象地那么多，它可以随意砍价。

（注：目前安防项目的招标主体依然为区县一级，华为等新入者受制于渠道等因素，且主攻大型智慧城市项目，与海康大华属于错位竞争，对双寡头格局影响目前有限。）

21、Q:乐橙这块业务现在情况怎么样？

A:乐橙今年增速不错，但是因为还没有单独批，没有办法给大家讲。今年乐橙的增长是很不错的，民用市场应该我们是未来比较看好的一个市场。

应该说我们在民用市场在消费级这一块，之前因为自身的一些犹豫，应该说是失去了一些先发优势，所以我们在今年开始，今年10月的时候，我们也是改了乐橙的品牌形象，还有它的整个logo等等，就是要重新定位、重新出发的这样一个想法.

未来两年肯定是要选择去大力推广我们的乐橙品牌。

首先对于渠道上面，我们会用大华渠道去推广乐橙的产品，就是我们下面的一些渠道代理商，它既会卖乐橙，也会卖大华。

然后线上、线下一定会同步加强的。线上京东、天猫，还有乐橙的官方商城，都在加强线上的一些推广。

还有像民用产品的话，我们会对品类的丰富度，进行集聚地加强。

另外还要打造一些爆品，去吸引市场消费者的一个眼球。比如说我们现在就是拿我们的一个智能锁，因为这个是我们乐橙的一个明星产品了，吸引消费者去开拓消费市场。

消费者市场应该说和行业市场还是不太一样的。

Q:乐橙今年总量是多少？

A:小几个亿吧。增长超过100%。而且今年开始，应该说海外也会逐步去推乐橙。

22、Q:在硬件这一块，实际上咱们大华跟海康有点同质化，起码我个人分辨不出来你们大华的硬件，跟海康的硬件有什么区别。但是我觉得核心是在你们后端软件这一块。关于后端软件这一块，公司怎么去加强、提升？

A:感觉也不是说是核心在软件，而是整体解决方案是我们的核心，就是我们的业务，现在是我们的核心。包括刚才说的，我们的主渠道已经普及到地级市，那我们下沉的一些分销渠道已经到了县乡镇。首先这样一个强大的网络是执行出来的。

（注：随着城市范围扩大，以及安防项目向各县、乡渗透，判断未来2-3年安防行业依旧可维持10-15%的增长。同时，该强大的渠道网络，也是华为等新加入者所缺乏的。）

第二个就是我们对客户的粘性，对业务场景的这种理解。比如说有人是驻扎在公安局的科信局，或者驻扎在他的场地里面，去跟他们的技术研发人员共同去针对他们的业务场景和需求去开发一些东西。

就这种东西才是我们真正强势的一些核心的东西，而不是说一个软件或者一个硬件或者一个设备。

Q:但是我觉得你现在做的这些，海康同样也可以做到。

A:大家已经做到了全球第一、第二这样一个地位，不可能说谁做到、谁做不到这样的问题，无非就是说大家会有一些差异化。

我觉得两家企业在一个主航道上面，不可能说我们能做到的事情人家完全做不到，或者说他们做到，我们完全做不到，这样我们也不可能做到全球第二了。肯定是有一些技术上的、能力上，还是比较接近的，但是在具体提供某一个解决方案的时候，可能大家提供的方案还是有一定的差异化的。

硬件的一个解决方案的设计，硬件、软件平台都还是有所不同的。而且我们觉得未来走下去、再发展下去，大家从传统的视频监控往智慧物联去延伸的时候，两家企业的战略差异会越来越多地体现出来。

大家专注的一些领域，对自己的企业的定位，对合作的看法等等，可能会越来越多地体现出来这种差异。

那你说我们现在都是以视频监控安防为主的这样两家公司，在一个主航道上，一定要有很大的产品和技术上的差异，这也不太可能。 

23、Q:政府在整体解决方案的选择上，主要是看重价格么？还是其他方面？

A:非标的项目很难比价格，政府也不是说谁家价格低就会选。他还是说在一定的合理的价格区间内选择最合适的。包括招投标，他是有自己的评分体系，是一个综合维度。价格只是一个因素。它评分体系自己的考虑因素之一而已。

Q:那我们有没有一个比例，就我们纯硬件多少？纯软件多少？

A:没有办法以这个口径去统计。卖一个解决方案的时候，我们也不会去算100万的里面，软件平台给你算多少钱？硬件平台给你算多少钱？

Q:我换一个角度说，我们有没有说软件平台的营收一年是多少？因为像海康专门有一个软件公司，像我们有没有单独把软件抽出来单独核算？

A:我们只是一个事业部而已。

每家公司应该说核算的口径本来就不一样，不能说海康以什么口径核算，我们就要以什么口径核算，大家也可以看到，我们在年报中披露的业务分类口径本来也是一样。 

24、Q:我们内部的考核机制怎么样的，比如说收入占多少？利润占多少？回款占多少？

A:不是很方便，跟大家讲具体怎么考核，而且这也没法讲。

因为你对销售总监和对下面基层销售，考核能力肯定是完全不同的。对研发、对供应链、对行政，意义肯定是不一样的，考核指标没有办法一概而论的，

但我会说，对市场而言，我们现在的考核目标肯定是要体系化和综合的。像营收、毛利率、现金流、回款都是要去纳入综合的考核体系的。 

25、Q:如何看待公司当下估值？

A:对于二级市场的一些看法，其实我们也没有办法去左右。

今年，一个是受大盘整体信心比较低迷的影响，另外我们公司也是，不管是贸易争端也好，还是政府去杠杆也好，我们都受到影响，哪个雷我们都要中一下。

确实今年公司自身在业绩增速方面，可能相对过去有所放缓，多方面的影响。但是我们对此还是比较坦然，股价的话我们也没有什么特别的诉求。对我们自己来说，相信自己长期的一个发展前景。

对投资者来讲，如果投资者愿意跟我们一起看好行业和公司长期的发展，我们是非常欢迎大家，跟我们一起成长的。但是短期的这种波动，我们上市公司也没有办法。

（注：2017年之前大华估值中枢高于海康，表明在高清化完成之后，行业迭代速度放缓，两者的技术差距并不大，市场并未给海康明显溢价。

2017年起，由于智能化方案的兴起，市场认为海康的引领战略和研发优势，将在行业变革期开始扩大，此外，港股通等海外资金也更加青睐海康威视（研发、现金流等），于是在2017年后大举买入，导致海康威视保持着对大华股份的溢价。）

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总结：

通过本次大华股份实地调研之旅，近距离地接触通大华股份、深层次地了解大华股份，特别是与公司诸位接待人员的深入交流，收获颇丰，感触至深，归纳起来要点如下：

1、受“雪亮工程”的政策影响，国内市场依然有提升空间。       

2、公司经历一年多的战略变革，逐步往行业纵深领域延伸。 

3、加强公司后端的竞争能力，与公司前端销售形成呼应。

4、开拓海外市场的重点区域，并调整产品结构，提升毛利率。

5、基于存量市场，积极开拓物联网领域和民用领域。

6、“天道酬信”，与供应商、员工成为利益共同体。

7、估值分析（以公司三季报为依据，按照TTM口径计算）： 

公司剖析：

1、公司资产盈利能力指标ROE颇佳；

2、公司静态资产价格指标PE略高；

3、公司静态资产价格指标PB正常；

4、公司估值与成长性的匹配性指标PEG略高；

5、公司估值与成长性的匹配性指标PBG正常；

6、公司估值与资产盈利能力的匹配性指标PER颇佳；

7、公司估值与资产盈利能力的匹配性指标PBR颇佳。

结论：

公司资产结构优良，

整体估值水平略高。

现阶段公司正处于战略变革期，

预计战略变革完成后，公司将迎来稳健增长！