前些年最火的广告当属瓜子二手车直卖网的广告了。瓜子二手车网，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价。这则广告利用了人们的认知错觉，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家自然就买的更便宜。类似的还有，电商也开始这样吆喝：去中间环节，厂家网上直销，消费者获得实惠，厂家多获利润。连街边小店也堂而皇之的挂出牌子，宣传自己是厂家直销，让老百姓真的得到实惠。这就是电商进行的所谓渠道扁平化。 

而事实情况真的如此么？

我们看一下1月27日的申万宏源统计数据，1斤娃娃菜从农户开始到摆上菜场货架，加价了6.5元，价值链条上加价幅度超过了2倍。 

为什么会这样呢？因为单家超市的需求是有限的，他不是只卖单品，而是对生鲜的蔬菜水果海鲜等的需求如下：量相对少、品类多样、高周转。因此，他势必会对销售地的批发商和专业的配送公司依赖度极高。

而分销商就是所谓的中间商。大家可以直观的感受出日常的生鲜食品源头成本是极低的。但中间商享受了极高的毛利率（100%-200%的毛利很正常），加价环节也出现在这里。类似于期货的交易方式，这些中间商必须能享受高弹性的损益。 

大家现在是不是相当不爽中间商。 

测算一下，大部分公路卡车运力在10吨以上，一家超市每天销售40-50斤单品类蔬菜属于合理区间，一个城市1000家超市才20吨的销售需求。按照河北邢台到上海1000公里20吨的运输测算，物流公司报价（好运物流网）约在每吨180元，20吨报价3600元（包含过路费），平均每公斤生鲜加价0.18元。此外，在装卸货的过程中也产生少量不可避免的物损。从分发中心到门店销售环节的损耗一般在5%-8%。因此，中间商在加价环节完成了化整为零的重要工作：20吨一车的生鲜会分发给10-20个经销商（档口），经销商再出售给最后一个分销商，这个分销商承担了将至少1000公斤蔬果分销到数十家不同终端门店的职责，重新分包+物流加价都会较高。 

大家思考下逻辑，企业是逐利的，除非是垄断行业，怎会允许一个不创造价值的渠道成员存在。中间商的存在是合理的，而且是具备一定话语权的。 

我们看下百度百科对全产业链的介绍，全产业链是以消费者为导向，从产业链源头做起，经过种植与采购、贸易及物流、食品原料和饲料原料的加工、养殖屠宰、食品加工、分销及物流、品牌推广、食品销售等每一个环节，实现食品安全可追溯，形成安全、营养、健康的食品供应全过程。这就是自己也要当中间商的节奏了。

看下永辉超市的例子，永辉超市对需求量大且加价幅度相对较大的生鲜品类可以采取源头直采的模式。这是因为永辉在某个区域内连锁超市达到一定规模，如每天10-20吨单品销量，产地直采优势显现。但产地直采也是有限制的，品类数量受限，品类越多，采购专业人员越多，管理难度越大。 

这很像中药材、乳企的管理和采购。而这就是全产业链企业典型的囚徒困境： 

第一，从价值链条来看，菜农、药农、奶农受益最少，没有实惠，这些人的积极性会越来越少； 

第二，不做直采、不做全产业链，就得把中间的毛利和行业的话语权让出去； 

第三，做了中间商这块的内容，就得承受原材料价格的波动，如药材、奶价等的价格波动，有时候损益也是很大的，而且还有各类成本的支出。 

综合起来，就得看各类型企业自己的战略选择了。 

参考资料《生鲜品类加价环节分析与测算：蔬果为什么这么贵》、《为什么说“没有中间商赚差价”是最大谎言》等等