鑫善投资编译自： Product Habits

一个辍学的大学生，在自己的车库里鼓捣出一项新技术，而在随后的时间里，这项技术改变了世界。听起来多么的熟悉。对，这就是所谓的“硅谷神话”。而每隔几年，确实就有年轻的有远见的企业家，不断的重复着这样的故事。本文的主角，Aaron Levie，就是这样的一个年轻人。

2003年，Aaron Levie 进入了南加州大学就读商业本科课程。虽然只有19岁，但Aaron已经是一个连续创业者。Zizap，Levie创立的一个搜索引擎公司，“如果你没用过Google的话，那Zizap就是世界上最快的搜索引擎”，Levie曾自嘲说。Fastest.com，是Levie设立的一家不动产中介公司；Socalendar，是levie设立的另一家短命的派对和聚会信息公司。

作为一个连续创业者，Levie此时还没有成功的经历。不过，在创业过程中，Levie的团队逐渐磨合成熟：Sam Ghods, Jeff Queisser 和 Dylan Smith，是Levie是高中时形影不离的伙伴，并一起参与了Levie 之前的所有创业。事实很快证明，Levie的商业天才，在之后的短短几年中，都将这些小伙伴们推上了百万富翁的宝座。

2004年，Levie获得了一个去洛杉矶派拉蒙公司实习的机会。实习期间，Levie注意到，派拉蒙的员工为了在内部分享文件，吃尽了苦头。他们唯一可用的方法就是将文件压缩，并email给团队成员，或者用U盘等简单粗糙的手段。

Levie时候回忆：“看到分享文件这么麻烦，我突然想到了一个点子，我们可以设立一个在线共享文件的公司，人们只需支付每月2.99美元，就可以得到1GB的网络存储空间，上传文件，并可以在任何时间任何地点打开并分享文件。”

就这样，四个小伙伴创立了BOX公司。作为当然的思想领袖，Levie自然是CEO的不二人选，Dylan Smith 数学不错，就做了CFO；虽然其实什么都不懂，但Ghods多少也曾经编过程序，就做了CTO。至于Queisser，因为曾有过安装宽带猫的经历，就成了公司的IT部门的头。

草台班子搭起来之后，要有运营资金呐。不过之前Levie和Smith曾在在线扑克游戏中挣到15000美金，正好派上用场，用于公司的启动资金。公司会收取最初的客户每月2.99美元的费用并提供网络存储空间，而他们的成本仅为1美元。看起来不错。小伙伴们也觉得不错，就开始向硅谷的创业家们推销自己的公司，以融得更多的发展资金。他们接触了很多的创业投资家，结果是：没有一个人对他们感兴趣。

那时候，美国的创投行业还没有从2001年网络泡沫破灭的打击中恢复过来，而这几个20岁左右的小年青，看起来确实很难赢得投资人的信任，特别是Dylan，长得就像14岁的孩子，实在难以取信于人。其实BOX的商业模式并不坏，当时很多创业公司也都看到了这个发展方向，比如Moay，Stongspace和Xdrive。只不过Levie看起来实在不像是一个有战斗力的团队。

似乎公司要垮了。不过运气来了。在硅谷的创业故事里，总少不了运气的戏份，对吧？都是套路。

Levie为了推广BOX。不断的给硅谷创业家Mark Cuban发信息，希望在他的博客上能展示一下BOX的故事。出人意料的，Cuban本人回信给Levie说，他愿意投资BOX。六星期后，Cuban给了Levie350000美金以换取BOX30%的股份。

有了钱就开张。BOX最开始的目标市场是消费者市场。当时的美国，正处于宽带加速普及的阶段，越来越多的人需要大的存储空间以存储自己下载的电影，音乐和文件，而且网络存储的成本，随着存储技术的升级，大幅度的下降。BOX最初推出的版本相当的初级，仅能够上传下载文件，和简单的搜索功能。不过BOX是完全基于网页的，不需要下载应用程序。不要小瞧了这个纯网页功能，因为最初的一批被BOX吸引的企业员工就是因为基于网页的功能不需要经过公司IT部门的审批，被其便利性吸引而最先使用BOX的。

其实，Levie已经早于市场几年认识到了网络云存储的重要意义。所以，BOX很快在消费者中变的非常流行。但问题是，消费者市场在那个时代，是一个很小的市场，很难支持BOX做大做强。而且很快的，硅谷的一些大公司，比如苹果，脸书和google，都开始推出了自己的云存储服务。更要命的是，一些云存储创业公司也如雨后春笋般涌现，比如2007年6月，MIT的学生Arash Ferdowsi和Drew Houston就创立了后来大名鼎鼎的Dropbox，来抢占消费者存储市场。

不得已，BOX转向了企业级市场。虽然当时看起来有点被动，但现在看来，进军规模巨大，少有竞争者的企业级市场这个蓝海，是BOX后来成功的关键。在这一过程中，起到了关键作用的，不是四个小伙伴中的某个人，而是一个外聘的策略咨询顾问。Levie最初感觉到进军企业级市场应该是个好主意，但自己完全不了解这个市场的玩法。所以他雇了一个咨询顾问以对于企业级市场做深度研究。顾问得出的结论是，企业级存储市场未来将持续增长，不过，企业级市场已经有一些大家伙在提供这种服务，顾问担心，BOX这样的小创业公司可能根本不是对手，凶多吉少。

不过，这恰恰是Levie等待已久的机会。大家伙？最不怕的就是笨拙的大家伙了。“我们是做消费市场起家的，我们的竞争优势就是了解并尽量满足用户的需求。虽然我们当时只有15个人，但我们会在企业级市场成为提供文件管理和软件合作工具的颠覆性力量，我们根本不需要改变我们整个产品的调性，因为我们的产品就是以消费者为中心而设计的，是用户友好型的。”

当时，企业级存储市场玩家不多，最大的就是微软的SharePoint。SharePoint最大的优势就是可以和Microsoft Office做无缝连接，而Office系列在企业级市场BI是占有绝对统治地位的。不过就像微软的其他产品， SharePoint就是一典型的工程师产品，功能齐全，但很难用，很多重要的功能要使用者一级级的敲菜单才能找到（有时候还找不到）。其分享功能也很糟糕，而这个功能其实是团队合作的重点。

战斗开始。Levie出人意料的推出了如下的优惠：”任何使用SharePoint的用户，都可以免费试用BOX。如果对BOX不满意，则BOX将为使用者提供SharePoint三个月的使用费用”。同时，BOX在连接旧金山和硅谷的高速公路上租下了广告牌，印上了下面这种牛逼哄哄的广告，大意是；我们BOX和SharePoint有一样的功能，只不过我们没有那么多明显的缺陷。。。 

其实BOX也真不是在吹牛，这个广告正是突出了BOX之后横扫企业级存储市场的重要特征：简单而用户友好。很多年以来，企业级市场的产品仅关注功能而不注重用户体验，连界面都是清一色的蓝和灰，功能都隐藏在层层叠叠的下拉菜单中。总之，之前的用户体验就是一场噩梦。

BOX将改变这一切。

以用户为中心来设计企业级产品，让企业的IT员工也能像用自己家电脑一样便利的使用企业级功能，使BOX在企业级市场脱颖而出。并在今后的几年中重塑企业级市场产品的设计思维，成为了这个市场的领导者。

BOX在企业级市场终于取得了巨大的成功。2008-2009年度，BOX的收入增长了5倍，而2009年一季度，又增长了3倍。至2010年，BOX已经有了400万的终端用户，横跨上万家的企业。

正是在这一时期，BOX不断在企业级应用中加入只有消费级市场才有的诸多功能，包括非常重要的社交功能。这些功能不仅仅使BOX具有了消费级产品共有的用户友好特性，而且增强了BOX对于用户的粘性。Levie曾说过：”我相信，即使专为企业级市场设计的产品，比如BOX，也需要在用户体验和设计方面花费大量心思，这些产品必须像面向消费者的产品那样具有卓越的功能性，速度和整体表现，而且要简单易用。这种设计思路大大提高了企业级产品的设计门槛，但高标准将使用户大大受益，并为BOX提供了无限的发展机会。“ 简单易用而功能强大的产品，不仅增加了BOX对于用户的粘性，而且大大简化了工作流程，提高了企业的效率，也使BOX推广起来更为容易。

既然BOX已经在企业级市场变的流行，那么增加BOX的功能以满足企业更为全面的应用场景就成了当务之急。所以BOX也开始走上了并购之路。BOX最先收购的公司是Increo，一个提供创新性文件共享的工具应用。这一工具使BOX的产品可以和其他应用结合，比如Office和Salesforce。

BOX 持续创新以使产品使用更容易，更快，更符合人们的直觉。2011年，BOX发布了BOX Innovation Network，类似于一个APP分发平台。 2012年，BOX 发布了 BOX OneCloud， 一个移动的 APP商店。 2013年，BOX发布了BOX Notes。基于这款应用，用户可以随时随地对文件和目录做注释。所有这些创新，都体现了BOX一贯的设计哲学：不断开发新功能已满足新出现的市场需求，而这些新功能都像消费级市场的产品一样的简单好用。

BOX其实一直保留了自己的免费试用版本。该版本只具有最简单的功能，而用户如果想使用更复杂的功能，则可以选择付费。 随着BOX功能的不断改进，越来越多的免费用户转化为付费用户，也使BOX做市场推广更为容易，因为BOX的销售人员往往发现，其想发展的用户，其实早已经用过BOX的基础版本了。

2015年1月23日，BOX在纽交所成功上市，也成为2015年最大的IPO之一。市场给予BOX的估值是16亿美金，股价在当天相较IPO价格上涨了60%。

至2016年，BOX拥有54000个企业级用户和4400万个人用户，年销售收入超过3亿美金。既然这么多的用户文件已经存储在BOX的网络上，那么自然的，下一步就是考虑如何帮助用户更快，更容易，也更聪明的使用这些文件了。对了，我们需要用到人工智能和机器学习功能了。与时俱进的BOX！

2016年，BOX在其iOS应用中加入了文件扫描功能，并发布了BOX KeySafe，以使用户自己控制文件的编码功能已满足不断严格的监管要求。两个月后，BOX发布了BOX Zones，用户可以自己决定不同数据的具体存放地点以满足数据本地化存储的监管要求。

BOX最重要的行动发生于2017年。这年，BOX和微软Azure云合作，将机器学习和人工智能引入到文件管理和分享的功能中，以使用户能够从海量的存储数据中找出规律性和富有洞见的结论。对于AI和机器学习，BOX投入了大量的研发费用和企业资源，这些技术将应用于BOX产品的各个方面，从更智能的索引和搜索功能，到个人推荐功能和虚拟助手功能。让日常工作更智能化，让工作流程更简单而流畅，是BOX赖以起家的法宝，也是其未来所在。

BOX无疑是众多初创企业中非常幸运的那一个。但公司的成功绝不是偶然。在其取得初步成功后，大幅转向企业级市场，成为BOX取得今天成就的关键一步，而闪现其中的思考能力，对于目标市场的深入研究，以及对于一个巨大市场的现有问题的深刻洞察力，和超越所有对手的解决问题的能力，都是其成功的重要因素。值得后来者借鉴。

鑫善投资评价： 企业级存储市场业务从来不是华尔街的宠儿。相比于Salesforce和Adobe，BOX上市之后的股价走势也没有那么的Sexy。不过作为saas类公司中的细分市场龙头，BOX在过去的两年里还是取得了200%以上的收益。但随着企业级市场竞争加剧，以及BOX自身产品节奏的问题，公司的营收增长率从上市时接近40%的增长率逐步下降到了2018年中报的21%。所以2018年8月份最新季报公布后，BOX的股价跌幅达到了10%。市场中认为BOX的主要威胁来自于Dropbox向企业级市场的扩张。不过我们认为，Dropbox一直专注于消费市场，和BOX并没有直接的竞争关系，而企业级市场的玩法其实完全不同于消费市场。经过多年的耕耘，BOX在企业级市场具有强大的优势，而saas类公司对于用户的高粘性，其实是BOX强大的护城河。这也是saas类公司在美股一枝独秀的重要原因。值得关注的是，BOX刚刚发布了BOX Skills的Beta版本，是一个基于AI人工智能的工作平台，用户可以在其上自由的给所有文本文件，视频和音频文件设置标签，运行AI数据模型并为企业战略规划提供全面数据分析，为企业战略制定提供方向。其运行版本明年可以全面推广，将成为BOX开拓新用户，并和现有竞争者，比如Dropbox和Google Drive拉开距离的重要机会。我们相信，随着新技术的运用，以及广阔的未被开发的国际市场的开拓，BOX未来几年仍能够保持20%左右的营收增长，而其目前的估值在saas类公司中处于相对较低的位置，EV/REV仅4.3倍。所以 Box是我们重点关注的Saas类股票之一。

声明：本文仅代表研究观点，不构成任何投资建议！