编者按：2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018——海外投资系列峰会”第二场在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。

大家下午好，非常感谢大家抽空来听一下澳洲成峰高教的分享，同时也感谢格隆汇给我们这样好的平台和机会，今天我主要着重讲一下投资澳洲成峰高教的逻辑性。

我主要从四个层面进行一下阐述，第一个层面是澳洲成峰高教在港股主板上的独特的地位，第二层面介绍一下教育行业环境的总体发展趋势，第三个方面我们会着重阐述一下我们公司发展的主要优势，第四个层面是关于我们公司的财务状况和公司基本面的介绍。首先我们看一下澳洲成峰高教在港股主板上的独特地位，我们公司其实结构非常简单，公司不存在VIE结构，公司拥有学校，公司和学校其实是统一的，如果投资人投资我们公司，其实也就是直接拥有了我们的学校。我们的业务板块主要是高等教育，为学生们提供高等教育学历项目，学士学位和硕士学位。同时在世界主要英语教育国家中，我们公司是以盈利性的高等教育为主营业务的上市公司， 这在香港的教育板块中，是第一家，也是目前仅有的一家。另外，我们公司和在香港上市的一些其他中国大型教育集团是一个互补关系，并不存在竞争关系，为什么这样说呢？因为我们也和这些大型教育集团进行着一些合作项目的谈判，因为他们也有一些学生将来希望到澳洲留学，澳洲成峰可以为他们的学生提供便利条件。如果我们学校和他们合作谈成功的话，也可以为他们的学生提供绿色通道，同时学生们也有机会到澳洲留学，其实这是一个三赢的局面，对我们学校，对中国的这些上市企业，以及他们的学生来说，都是互惠互利的。

另外，因为我们公司是在澳洲境内经营，所以我也强调一下，我们公司不受中国民促法的影响，八月份有一个《民促法》送审稿，我们公司股价稍微受到影响，但本质上我们公司在澳大利亚运营，所以受澳洲法律管辖，故《民促法》对我们公司没有任何影响。

现在我大致介绍一下澳大利亚国家高等教育法规政策，澳大利亚是英联邦国家属于英美普通法系。 在澳洲TEQSA Act 2011是唯一统一管理全国高等教育的法律法规，TEQSA的中文名称是高等教育质量与标准管理署，这个机构在澳大利亚的地位远远高于教育部，因为它的最高领导人Chief Commissioner是直接向总理汇报，所以该机构在澳大利亚的地位非常高。

    TEQSA允许私立公司注册为高等教育机构，目前TEQSA旗下有168家高等教育机构，其中包括40所公立大学，还有125所私立教育机构，我们学校也是其中之一。当时TEQSA刚刚成立的时候，旗下教育机构有178家，由于TEQSA对于高等教育机构的要求非常严格，具有一定的垄断性，经过这几年的规整以及监管，目前已经筛选到168家，也就是说已经淘汰了20家，但是又新批了10家，目前总共有168家高等教育机构注册于TEQSA旗下。大家在TEQSA的官网上可以查到这些数字，一共有多少所公立大学，一共有多少家私立高等教育机构。如果输入一个公立大学或者私立教育机构的名字，TEQSA就会告诉你这些学校在TEQSA的注册年限。目前TEQSA最长的一个注册期是七年，我们学校在2015年的时候又得到了TEQSA的重新续期，最长续期七年，并且是无条件的。对于有些教育机构，TEQSA会给一定期限的注册期，同时也附带一定条件。为什么会给我们学校最长的七年期续期，同时也是无条件的呢？这也就证明澳大利亚教育署对于我们学校教育质量的认可。

澳大利亚的私立高等教育机构像商业公司一样纳税，公司合法纳税后，剩下的利润会有两个用途1. 用作公司的自我发展 2. 税后利润为公司股东分成，其实就是像公司一样运作。目前澳大利亚公司所得税也在逐步减低，过去是30%，目前已经下降到27.5%。另外我还要强调一下澳大利亚法律对于高等教育机构（公立和私立）合法使用校舍的规定并没有像中国政府这么严格，高等教育机构自己可以租用校舍，不一定要买地以及自己建校舍，在澳大利亚没有这样的规定，所以说我校一直以来是采用租用校舍这样的轻资产发展模式。

这张幻灯片是TEQSA网站上的一张截图，目前澳大利亚公立大学40所，私立高等教育机构共有125家，当中第一栏是拥有SAA的机构数量，SAA在澳洲叫自我认证权，我们学校在2018年5月份得到了TEQSA自我认证权的批复，过后我会详细解释一下什么是自我认证权。

从这张幻灯片上看，目前有12所私立高等教育机构得到了TEQSA的自我认证权，这12所高校里面大部分是神学学校，神学学校是培养神父的机构。作为公立大学，他们拿到自我认证权是非常顺其自然的事情，不需要从政府那里申请一些特殊的批复。因为公立大学他们就有这样得天独厚的优势，作为私立高等教育机构，如果能够拿到SAA自我认证权，在澳大利亚是一件非常不容易的事情。在这12所里面很多都是神学学校，一般情况下政府不太会把自我认证权给一所私立高等教育机构。

以上是自我认证权的大致解释，它允许我校在管理和商学一级学科领域从学士到硕士学位课程的自我认证，简单来说，我们学校可以自行发展这些课程，而不需要重新写一个计划书，然后递交到TEQSA申请批复，SAA是TEQSA给了我校一个自主开发课程的权利，这大大提高了我们学校开发课程的灵活性以及适应市场需求的能力。

这张幻灯片是我们学校的总览图，我们学校位于悉尼澳大利亚科技园，这个园区靠近悉尼市中心，离悉尼市区只有2-3公里，周围的设施配套完善，交通非常便利。同时我要强调的是能够在澳大利亚科技园里办公的机构一般都是大学、科创中心、政府，澳大利亚科技园是政府重点发展的园区。我们学校有一部分校舍位于生物医药科技大楼，和悉尼大学的环境与农学院是同处一栋楼。澳大利亚科技园是政府大力发展的一个园区，将来澳洲四大银行之一联邦银行总部将会坐落在这个园区，联邦银行将近上千位员工将来会在科技园办公。 澳大利亚科技园整体氛围还是非常好的。

下面我介绍一下本校的治理体系，本校理事会是由这些国外知名大学专家组成，他们大多是公立大学前任校长、终身教授，这位Stephen Nicholas教授是我们学术委员会主席. 他们这些知名专家能在我校起到什么作用呢？这些老教授、知名学者并不是参与学校每天的运营，校理事会就相当于一个公司董事会，他们对整个学校起到了监管督促的作用。他们会给学校在大政方针及大方向方面提供一些指导性的意见，包括在学术以及学校运营方面，他们都给予了我校很大的帮助。这些人在各自的学术领域都颇有成就，目前他们大多还在大学里教书。

这位祝敏申博士是我们学校的创始人，他是复旦大学77级毕业生，又在澳洲国立大学取得了博士学位，他在澳大利亚和中国社会关系很强，人脉深厚，也在澳大利亚和中国担任过不少重要的社会职务。 总而言之，祝校长在中国以及在澳大利亚都是倍受尊重的。

这是我们校管理团队，下面两位一位是商学院院长，另外一位是法学院院长。我们学校是由商学院和法学院两个学院组成的，目前商学院一共有23个学历教育课程，包括学士和硕士课程，法学院有两个学历教育课程。 当中这位是教务长，他在会计和金融领域教学经验丰富，并担任过麦考瑞大学研究生中心主任，同时他也是澳大利亚注册会计师学会和特许会计师学会高级会员。

现在介绍一下我校商学学士和硕士课程，以下课程都是得到了澳大利亚各个会计师公会认证。在澳大利亚有两个主要的会计师公会，一个叫澳洲会计师公会，另一个叫澳洲及新西兰特许会计师公会，这两大会计师公会是澳大利亚最主要的会计师公会。另外，我们的课程还得到了澳洲公共会计师学会的认证。学生在我们学校完成了商学学士和硕士课程后，他们的资历就得到了这三家专业机构的认可。 最近我们还得到了ACCA英国特许公认会计师公会的认证。 如果学生完成了我校由专业机构认证的课程， 对于将来希望通过会计课程移民澳大利亚的学生来说是非常好的一件事情，因为这样可以为他们节省大量的时间和精力。专业机构对我校课程的认证，也是对我校总体质量的认可。

    悉尼城市商学院的课程和澳大利亚两所公立大学有学分互认衔接协议，Wollongong大学和Newcastle大学都是两所非常有名的公立大学。我们的学生如果在我校读完了商学课程，有些是本科课程，有些是研究生课程，学生们有机会到这两所院校继续深造。下一张幻灯片是我们校领导和管理团队参加的各类具有国际影响力的论坛， 以及参与的高层次合作，这张照片是我校领导和复旦大学及清华大学高层签定合作协议时的留影。

这位龚校友是我们学校的杰出校友，他是我校2013届专业会计硕士毕业生。目前他创立的极飞科技着眼于生产无人机产品，这些无人机用于农业管理。 在澳大利亚、美国等西方国家，农业土地非常辽阔，农民可能没有办法亲自到这些区域进行农药的喷洒，龚校友就研发了用于农业管理的无人机，帮助农民喷撒农药。 同时他也开设培训学校，培训这些农民，教他们怎么使用新型科技喷洒农药，进行农业管理。这个公司运营业非常好，龚校友也在筹备上市，不久的将来，大家也许会在股市上看到极飞科技。

这两位是我们公司的独董，王天也先生和王卫平教授，王天也先生是资深的商界人士，王卫平教授原来是上海医科大学的校长。上海医科大学和复旦大学合并以后，他担任复旦大学的常务副校长，他本人在儿童医学领域也是非常有成就的。

接下来我们讨论一下教育行业环境的发展趋势，我们先讨论一下澳大利亚整体教育产业的发展。国际教育很多年以来一直是澳大利亚第三大出口产业，政府领导人一向非常重视这个产业，2018年财年相关收入已经达到了约320亿. 最近澳大利亚前任和现任总理都发表了演说，强调了中国留学生对澳大利亚大学做出了至关重要的贡献。澳大利亚政府在2016年把中国留学生签证风险等级降到最低风险的AL1，如果中国学生英文不达标，他们可以先到澳大利亚语言中心进行学习，成绩合格以后就可以直接进入相关大学学习。同时，最低风险AL1对学生的经济担保要求也非常低，这也从侧面证明澳大利亚政府对中国留学生还是非常重视的。同时澳大利亚政府也提出了“国家国际教育战略2025”，希望在2025年的时候把国际学生人数上升到100万。 这里我再解释一下澳大利亚收费双轨制，澳大利亚对于本地生的学费是规定上限的，在澳大利亚，政府规定本地生的学费大约为每年11000澳币左右. 对于国际生来说，政府没有规定，每个大学对国际生的收费，自由度还是很大的。我们学校目前本科生收费标准大约为每年2万澳币，硕士生是每年2.3万澳币。本地生可以向政府申请贷款，所以政府对此也是比较谨慎，故在学费方面有上限规定，但是对国际生是没有上限规定的。我们学校国际生的比例远远大于本地生，因为作为私立高等教育机构，我们像公司一样进行合法纳税，政府也不给我们拨款。我们不像公立大学，政府会给一定的拨款，所以公立大学有社会责任，一定要招收一定比例的本地生。作为私立高等教育机构，我们没有这样的社会责任， 必须招收一定比例的本地生。当然我们也主动承担了一定的社会责任，我们学校有一定数量的本地生。由于我们是公司，也需要盈利，所以我们更看中的是招收更多的国际生。

这是我们从中国教育部网上截取的部分数据，中国政府对于出国留学的政策，还是积极开放的。 从2015年到2017年， 出国留学人员总数和自费留学生数量都是呈上升趋势。 最近大家可能听说澳大利亚和中国政府在某些政策层面产生了一定分歧，但是总体来看国际经济形势对中国留学生赴澳留学并没有造成负面影响。

这张图截取自中国教育部网站，在2010年，中国教育部认可我校为澳大利亚42所大学与高等院校之一，我们学校是名单上唯一的私立高校， 这充分证明了中国教育部对我校的认可，这个认可也是至关重要的。因为很多中国留学生如果毕业后想要回国工作，尤其是在政府部门、国有企业或者事业单位工作，这些单位其实非常看重学生学历的正规性，这些国有单位会要求学生做学历公证。我校位列这42所大学之一，不仅是中国教育部对我校的高度认可，而且为学生今后的求职也提供了高质量的保障。 可能很多澳洲的私立高校的管理层也会问我们祝校长，贵校是如何得到中国教育部的资质认可？因为他们很多学校是削尖脑袋都没有得到中国教育部资质的认可。其实理由很简单，我校教育及师资力量都是非常好的，因此中国教育部对我校认可，澳大利亚TEQSA对我校也是相当认可的，这对我们公司将来的发展都是非常有利的。

同时我们也得到了泰国文官委员会的认可，这个性质跟我们刚才说的差不多，如果学生回国的话，他们有资格在泰国担任公务员。

另外，大家会问是否现在学校里还是以中国留学生为主，这一点没错，原因就是我们一直觉得中国留学生的消费能力和其他国家的学生相比还是强一点，所以我们的国际学生发展策略目前还是以中国留学生市场为主，同时我们也希望国际留学生的结构能够多元化，我们也是朝着这个方向在努力的，目前来看，我校国际学生是来自于世界上37个国家和地区。

接下来谈一下公司发展的主要优势，第一 我们谈一下和普华永道的战略联盟优势，2006年我们和澳大利亚普华永道签订了长期战略协议。这个历史进程大致是这样的，普华永道从2006年开始对我们公司进行审计，审计了10年以后，普华永道觉得我们公司财务状况非常好，现金流很强劲，也没有任何负债，普华永道决定和我们公司签订长期战略协议，同时投资本公司成为股东。我们和普华永道联合冠名进行营销活动，另外对学生进行职场发展方面的一系列培训。普华永道和我们一起发展学历教育课程，比如MBA课程，这也是非常符合目前的市场需求，我们也希望运用一些虚拟技术提高学生的学习兴趣。

同时我们和普华永道开展了一系列非学历企业高管培训，这是我们提供高管培训的部分客户，普华永道的专业人士会帮助做这类培训。关于普华永道和我校合作进行学生职场培训，主要是分成两个部分，第一个部分就是普华永道会派一些专业人士，为学生开设讲座，教学生如何写简历、传授面试技巧等等，这个是比较基本的职场培训。第二个层面就是我校开展的CAREERFIT项目，普华永道会邀请一些学生到普华永道的办公室进行职场方面的培训，澳大利亚普华永道的多位专家为同学们仔细分析职场上的必要技巧，学生们会一起探讨一些真实的商业案例，导师告诉他们商业案例分析技巧以及如何与客户进行沟通。如果客户允许的话，有些学生会被允许参与真正的商务谈判，期间他们可以学习普华永道员工如何与客户进行沟通。 这些培训机会在其他大学是没有的，培训一般持续1-2周，培训结束，学生可以得到普华永道颁发的证书。 普华永道也会招收实习生，我们学生参加过他们的职业培训，与其他高校的学生相比，就更容易得到普华永道的实习机会。

这两位是参加过普华永道培训的毕业生，毕业后，一位被普华永道录取，另一位被另一家四大会计师事务所德勤录取，还有一些学生被澳大利亚大型银行或者保险公司录取。

我们再详细讨论一下自我认证权内生发展优势，我刚谈到自我认证权是TEQSA高等教育质量与标准管理署给我校的自我发展课程的权力，自我认证权允许我们可以自己发展设计适应市场需求的管理和商学领域课程，为我们节省了很大的成本，同时也为我们节省了很多的时间。如果没有这个自我认证权，我们如果要发展一个新的课程，做好计划以后再向TEQSA申请，可能要花一年半到两年的时间，有了自我认证权以后，从课程发展到结束基本上花半年时间就可以了，这些课程也是适应市场需求的，学生们愿意上的。目前，我们已经发展了以下这些适应市场需求的新课程，包括信息科技课程、国际电子商务课程、酒店管理、财务规划课程。财务规划课程也是顺应了澳大利亚政府的要求，因为澳大利亚政府最近规定所有从事理财业务的专业人士，必须有相关的学历教育背景才可以。

另外，自我认证权可以为我们提供一个非常重要的优势，根据澳大利亚教育法规规定，取得自我认证权5年以后，如果学校在科研等方面的成就已经达到标准，学校就可以申请成为专业大学，这个也是我们学校中期的战略目标，希望成为第一所私立的盈利性的在香港主板上市的澳大利亚专业大学。

接下来我们讨论一下轻资产投资扩大招生规模的优势，刚刚我也提到在澳大利亚TEQSA允许学校以租用土地和校舍的方式来建立大学，并不是像中国政府，规定学校必须要买地买楼或者自己建楼才可以运营大学，我们学校在澳大利亚科技园历来都是以租用校舍的方式进行发展。目前我们与澳大利亚科技园又签署了两份新租约，一个是在2019年4月交付使用，另外一个在2020年交付使用。 我们将来还是希望通过以这种轻资产投资扩大招生规模的方式进行公司业务的可持续性发展，目前我校租用的校舍可以为1500名学生提供学习场所。另外，大家知道我们的校区现在位于悉尼，我们将来的发展计划也包括扩张校区到别的城市，会考虑澳大利亚别的国际教育城市，比如墨尔本，学生生源非常多，再有一点相对于悉尼高额成本来说，墨尔本生活指标以及商业成本相对低一些，我们这些计划都在考虑之中。

这是我们学校将来的一个大致招收学生人数， 在新校舍建成以后，我们也会发展智能校园等一系列设施，希望学生能够体验数码化的服务以及智能化的教学方式。

第四个优势就是建立国际合作平台的优势，我校目前和广西、山东、河南三所公立高校已经建立了中外合作办学项目。广西财经学院是本科院校，广西财经学院采取3+1项目，学生在广西读三年本科，最后一年他们可以选择到澳大利亚TOP继续学习，最后他们可以得到广西财经学院以及我们学校的两个学士学位。广西财经学院的项目在2018年得到了中国教育部的续期五年。另外两个是大专院校，学生在中国读完三年大专以后，我们学校承认其学历，相当于我校的副学士，之后这些学生可以在我校完成学士学位的学习。

关于中外合作项目，学生在中国学习，我们也会派老师过去进行指导授课。学生在中国的学费，我们也是有分成的，最后如果学生选择到澳大利亚学习，我们收取全额的学费。

这是我刚提到的合作模式，可能也会采取其他模式进行中外合作办学。另外我们学校祝校长已经在和多所其他的中国公立高校以及私立民营教育集团谈合作，合作细节出台后，会向市场公布，我校在8月22日已经和浙江的一所公立大学签署了合作框架协议。

这里我们谈一下学生体验中心，我们希望和这些公立高校或者私立教育集团展开合作以后，建设配套的学生体验中心，利用先进的数码虚拟技术使学生体验在澳大利亚的生活、学习和职场实习，给他们具体化的体验。这也是中外合作办学项目中一个重要环节。

最后介绍一下公司的财务状况和公司基本面。 我们公司从2001年成立以来已经经历了17年，公司结构清晰，学生付学费，学校提供服务。多年以来我们的现金流都非常强劲，没有任何负债，我们从2005年以来已经持续13年盈利，同时我们的毛利率一直保持非常稳定的增长。 现在我谈一下这个财政年度的业绩，澳大利亚财年不是从1月1日到12月31日，澳洲财年为今年7月1日到次年6月30日，我们公司在2018年5月11日上市，过了大概一个半月，我们公司一个财年就结束了，当中也就一个半月的时间。大家可能会问我们年度税后利润为什么这么低，其实主要原因是增加了一次性上市费用600万澳元，我们做财务调整的话，公司核心净利润达到810万澳元，我们从上市到财年结束这段时间非常短，严格意义上来说并没有非常精确的反应出我们公司财务状况。 同时大家看到很多财务网站上显示我们公司的PE市盈率非常高，准确的来讲，很多网站，他们计算我们公司PE的时候，都是用了年度税后利润160万澳元，其实并不是很精确，因为我也提到从上市到财政年度结束只有一个半月，上市费用明年开始肯定是没有的，精确来讲，计算我们公司的PE，应该用核心净利润810万澳元，这样才能反映我们公司的真实经营状况。

下面是Q&A环节。 

Q：你刚才提到说大部分生源是中国学生，应该是高中方面的学生吧？

A：我们学校商科有23个学历教育课程，法学院有2个学历教育课程， 包括本科和硕士课程。 高中学生也有，本科学生也有，因为我校优质的师资及教育质量， 加上与普华永道的合作，有些澳大利亚公立大学的毕业生，比如在澳洲八大高校毕业的学生，他们在八大完成了本科或者硕士学位课程以后，可能有些人在职场上仍然会遇到一定的瓶颈，他们考虑到我校和普华永道有这样的战略合作，觉得我校的职场发展培训很有吸引力，这些八大的毕业生仍然会考虑到我们学校再读一个学历课程。我校生源结构比较复杂，有本科学生，也有硕士学生，也有一些学生已经在职场上历练了一段时间，尤其是本地学生，他们在工作上已经积累了一定的经验，也想回到学校继续深造，也会有这样的情况。

Q：你们公司在内地怎么接触你们的目标客户？你们通过留学中介或者什么学校获得中国留学生生源？

A：我们招生有三大块，第一通过留学中介，不一定是在国内的中介机构。国内的一些中介机构规模做的已经比较大了，他们在世界各地都有分支机构，我们也会通过这些中介的分支机构进行招生。第二，我们学校也有专业的招生经理， 他们会参加一些教育展会，对目标市场开展路演，同时他们也会直接到一些学校进行宣讲，目标市场不一定是中国，也有别的国家，比如说南非、尼泊尔，他们直接去当地的高中进行宣讲。第三，也是我们希望积极拓展的招生渠道，就是通过中外合作办学的模式扩大生源，我们和中国的公立和私立高校进行合作，为他们学生提供绿色通道，希望他们有更多的学生可以到TOP继续深造，对学生、对我们学校、对中国合作方来说，三者都有好处，我们现在主要通过这三种模式获得学生生源。

Q：你好，我想问一下整个学校的利用率有多少？新校区系投入使用之后，在新生的招生上会有难度吗？

A：我们现在的校舍利用率很不错，有两个新校舍在2019年和2020年将会陆续投入使用，TEQSA在二月份批给我们学生的容量是1500人。我在这边解释一下学生容量主要是指国际学生的容量，在澳大利亚，澳洲政府对招收本地生没有一个学生数目的限制。但是对于国际学生，他们其实是本着为国际学生提供服务的态度，澳大利亚为保障国际教育的健康发展，在2000年通过海外学生服务法ESOS Act2000. 他们为什么为国际学生做这么多工作呢？因为澳洲政府对国际学生学费没有上限规定，但是对于本地生是有限制的，为了让国际生能体验到更好的服务，他们规定学校招生人数有限制，校舍空间和师资力量都要和学生人数达成一定的配比。目前，政府规定我们可以招收学生人数为1500人，我校对现有校舍的利用都是非常好。 同时关于招生难度，我们觉得难度不大，保持乐观。因为我们原来的招生配额数是920人左右，在今年二月份的时候，TEQSA批给我们是1500人，增长比例为63%。 我们目前在校总人数为1151人，和1500人的总量相比，差额仅为300多人，我们要达到1500人的指标，难度不是很大，我们会继续努力，希望积极拓展中外合作办学模式，增加直接生源，将招生配额数填满。