编者按：2018年11月27日，由格隆汇打造的“决战港股2018——海外投资系列峰会”首站在上海举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。 

以下是来自中国软件国际（0354.HK）投资者关系经理郑宇瀚的演讲全文。

中软国际2003年在香港上市，是国内最大的IT服务企业，为客户提供云计算、大数据等IT服务。目前为止在中国乃至全球有近40多个分支机构，员工5万多人，主要分布在西安、南京、成都、深圳、北京、上海。

公司的股东结构方面，大股东是公司董事局主席兼CEO陈宇红博士及员工持股基金，持股比例大概是16.4%，微软持股比例4%，接下来是华为持股3.5%左右，另外我们的深港通是14%。

公司的业务分为两大部分，一大部分是技术服务与解决方案业务，还有新兴业务。

技术服务与解决方案业务是传统业务，也是基石业务，占到我们总收入的80%以上，而我们新兴业务占比近20%比重。

公司20年来一直稳步发展，其中发展的基石在于我们的大客户战略，公司一直秉承大客户发展战略，我们前十大客户占我们总收入的70%，接下来我为大家介绍一下我们重要大客户。

首先公司的第一大客户是华为。

2017年公司客户华为收入达到48亿人民币，2018年我们预计有5%到8%的增长空间。公司为华为提供一系列的IT服务，包括软件开发、测试、运维、内部系统建设等，覆盖华为全部的业务生产线。2018年的公司从华为改进计划合作伙伴升级为华为最高级别的供应商发展计划合作伙伴，将来会得到华为更多的业务支持和共享华为的商业计划。

第二大客户是汇丰。

公司也是汇丰在中国唯一指定的战略合作伙伴，公司为汇丰提供了将近3000人服务团队，汇丰最大的离岸外包中心座落在美丽的西安中软国际科技园，我们为汇丰主要业务集团提供了IT服务。并且今年公司成为汇丰控股的香港恒生银行最大的外包服务商，公司参与开发汇丰银行第三代全球商业银行平台，承接汇丰银行风控部门重点项目。公司为什么可以拿到这些项目呢？原因有几点，第一点公司IT业务在全国首屈一指，第二点汇丰把全球IT外包的项目、订单都转给了中国和印度，在这个时机公司拿下很多汇丰全球的订单。另外汇丰也在进入中国内地市场，我们是汇丰在中国地区唯一战略合作伙伴，汇丰也会成为我们公司仅次于华为业务第二大合作伙伴。

除此之外，今年和股东微软的合作也渐入佳境。今年公司提出了跟微软在Cloud和AI方面的合作，并委任了微软副总裁舒斯特女士为公司的非执行董事，意在加强和微软的合作。今年我们也一直在美国考察和微软合作关系密切的公司，寻找合适的投资机会。预计未来几年微软业务会成为我们公司的支柱业务之一。

另外大家可以看一下平安，平安业务在今年发展很迅速。主要合作对象是平安银行、平安寿险合作。

腾讯业务也有所增长，公司依然是腾讯游戏最大的IT服务供应商。今年的亮点是公司在腾讯软件服务业务快速增长，未来可期！

这里想讲一下百度客户，百度业务在18年有爆发式的增长，年初跟百度签署了战略合作伙伴，双方在AI赋能、行业拓展以及技术创新等领域展开全面合作，公司现在在全力支持百度人工智能平台，我们为他们提供一系列的IT技术服务，所以公司的百度业务收入在今年发展的特别快。

综上所述，公司前十大客户占了我们公司总收入的70%，这也是公司的基石业务。不过公司不仅仅只是基石业务的发展，这两年新兴业务发展强劲。下面我介绍一下新兴业务。

公司的新兴业务包括云计算、大数据和解放号收入，2018年上半年公司的新业务收入从占比9.2%已经上升到现在占比的15.4%，预计未来将有更加快速的增长，新业务毛利率比传统业务毛利率要高，收费方式跟传统业务有很大的不同。发展新兴业务有助于公司商业模式的优化和盈利能力的提升。

新兴业务三个重点：

一个是解放号，一个是云服务，一个是大数据，尤其是解放号，这是我们和其他IT服务公司最大的区别。

解放号云众包平台，是中软国际打造专注于软件开发、定制。在线交易的软件服务云平台，我们希望把解放号打造成软件服务领域的淘宝+京东，目前平台上面会聚了将近40万软件工程师以及超过一万个IT服务企业服务，为平台4万家IT需求方提供服务。解放号云众包平台是在线交易创新平台，未来将汇聚无数个IT从业者在这个平台共同把握中国几十亿至百亿的IT众包需求。。

2018年解放号发展一大亮点不仅仅是线上汇聚这么多工程师和需求方，重点是完成线下的软件服务体系生态布局。

首先给大家介绍一下解放号线下四个生态，云集服务、蜂巢工业互联网平台、云上软件园和图灵研究院。

云集是2018年推出来新的项目。我们面向政府软件服务采购领域，之前政府的软件采购需求是通过相关平台招标，但是会出现很多问题。比如说供应商资质差、后续的软件资产丢失、软件服务项目质量不过关等。而我们的云集服务恰恰解决了政府软件服务采购的痛点，云集帮政府节省大量的时间，找到最合适的供应商，监控整个软件工程实施，并且监督后续软件资产管理和运维工作。目前为止公司已经和南京签了战略合作伙伴，已经在南京开始试点了。跟西安政府也签了战略合作协议，2019年西安也将开始发包。镇江也签署了意向合作协议。除此之外我们还去了全国GDP排名前50位的城市，对这些城市近万家软件供应商进行了数字尽调，完成了精准画像。因为我们要更好地为政府服务，必须帮政府筛选最优质的供应商，所以我们就事先做了供应商数字尽职调查的工作。目前为止公司正在跟北京、上海、深圳、广州将近八个城市的政府对接，希望他们把软件服务采购需求放到我们平台。

第二个生态是云上软件园生态，它是帮助各个城市园区的IT企业，为他们提供软件开发市场以及云开发工具。目前为止我们云上软件园已经在10多个城市建立了生态，继帮助IT企业为它们拓展市场，更帮助各地园区打造本地的软件生态。目前解放号“陆军”将近有千人，能为各地提供优质的本地化的IT服务。

第三个生态是蜂巢工业互联网生态，为了广大中小制造业企业提供转型升级的整体解决方案，目前为止有数千家中小制造业企业享受到蜂巢的工业诊断服务。今年蜂巢与各地政府、知名企业海尔、菲尼克斯、法士特、南瑞等签订战略合作协议，全面推进为智能制造云生态。

第四个生态是关于人工智领域，解放号携手了姚期智院士，建立解放号南京人工智能研究院，双方将在这些领域数字城市、智能制造、金融技术等领域开展联合创新。

解放号运营三年来，O2O模式已经成型。未来有望成为软件服务领域的独角兽！

下面给大家介绍一下公司的大数据业务，公司大数据团队人数1000多人，在国内也是首屈一指的，为广大客户提供数据的咨询，实施、数据资产管理等端到端的数据服务。目前为止覆盖了众多行业，在金融、交通、政府、科技制造、电力等领域都有多个成功案例。

接下来介绍一下公司的云服务，公司云服务为客户提供云咨询、云迁移、云应用开发、云盘、云管理、catapult云计算等，2018年公司的云服务发展迅速，与华为云、腾讯云和百度云加强合作，并且推进云服务在全球化的布局。

总结一句话，中软国际还是被资本市场低估的公司，像我们这样近20年来保持持续稳定增长的公司，市场上也不多见。未来公司将会在新业务领域加大投入，并持续巩固公司在中国软件服务市场龙头的地位！

如果大家有兴趣可以会后跟我再进行详细交流。谢谢大家。

 Q&A

提问：华为增长减缓，对你们有没有影响？

投资者关系经理郑宇瀚：首先我们相信华为，相信伟大的公司能披荆斩棘。现在公司一半收入来自华为，华为订单的收入，有可能不像前几年动辄20%、30%的增长，今年将有所放缓，不过我觉得5G商用对华为是一个大的机遇，未来公司也可能受益华为5G的扩张！。换话句话说，大家也不要仅仅盯着我们公司一个客户，我们还有汇丰、微软、腾讯、平安等其他大客户和新兴业务。    

提问：上次你们老板在电话会中谈到了微软业务，现在什么情况？

投资者关系经理郑宇瀚：我们一直在找合适的标的，目前考虑的方向之一熟悉微软业务、有AI技术背景方面的公司。今年下半年，公司委任了微软全球合作伙伴集团高级副总裁舒斯特女士为公司的非执行董事，希望加快项目的进展。

提问：新业务增速很快，新业务的毛利率大概是多少？公司中报上明显看到占比上去了，公司的毛利率和净利率也能上去吗？

投资者关系经理郑宇瀚：毛利率比2017年上半年有所提升，我们新业务的毛利率平均比传统业务要5%-8%。预计今年毛利率会有所提升。

提问：我这边有三个问题。第一个问题，如果我没有听错，华为的收入占您的一半，未来几年会是一个怎样的占比趋势？

投资者关系经理郑宇瀚： 17年华为收入占到了50%，预计随着非华为业务的发展，华为收入占比未来稳中有降。

提问：第二个问题你们公司的研发费用占多大比例？

投资者关系经理郑宇瀚：17年达到6%。18年预计和17年差不多，可能占比会略有提升。

提问：我看了一下大股东包括员工持股的比例是比较低的，目前股价比较低迷，公司有回购或者其他计划吗？

投资者关系经理郑宇瀚：我们老板刚刚增持了150万股，说明管理层对公司未来充满信心！    

提问：同类企业你们把哪些企业当作你们的竞争动手？

投资者关系经理郑宇瀚：我们现在是国内IT服务的龙头，我们向国际上很多优秀公司学习，比如说埃森哲、Infosys等。    

提问：问一下汇丰业务这一块的增长，是因为它向中国和印度外包转移还是有新的需求？

投资者关系经理郑宇瀚：几方面吧，现在整个汇丰战略是要把IT外包逐渐转移给中国和印度的厂商。第二，汇丰要进入中国，公司是中国唯一的战略合作伙伴，我们有汇丰绝大多数中国业务，他们对我们非常认可。第三，汇丰在做全球转型，从线下逐渐往线上转，我们公司在云计算和大数据领域都有比较强的经典案例和服务能力，完全有能力做好汇丰服务。    

提问：刚才讲到华为业务，我们把它生产预期给调下来了，华为也占收入的大头，会不会下调我们未来的增长预期？

投资者关系经理郑宇瀚：18年华为订单依旧稳定，19年的华为订单预算还没有出来，我现在不知道相关统计数据。未来公司依旧会保持持续稳定增长。 

提问：未来两年我们对人员的规模扩张会保证增速还是不会涨的那么快？

投资者关系经理郑宇瀚：公司也在转型，尤其是新业务这一块的占比加重，新业务人员相对较少，所以人员增速不会超过收入的增速。