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调研对象：去哪儿战略及投资者关系高级总监
调研时间：2015年7月16日14:30

整体趋势：旅游这个行业在人均GDP超过一定水平，有了更多的可支配收入之后，会有一个爆发式的增长。整个旅游市场的增长是波浪式的，旅游需求旺盛带动的一开始是一线城市，然后逐步在二、三线城市的用户渗透。去年出境游人次首次突破1个亿，绝大多数去了港澳台，真正的出境游人次并不算太多。但值得注意的是出境游的增长非常快，在用户去过港澳台之后，会逐步向星马泰旅游，真正出境游的市场还会增长。

市场规模：对于市场规模的整体判断，普遍估计为3万亿人民币左右。拆分到各个行业来看，1）机票：2014年国内机票总共出售3.6亿张，国际机票估计几千万张的规模，如果按照ASP1000元来看，国内机票大概4000-5000亿的规模；2）酒店行业大概4000-5000亿规模；3）度假产品包括周边游、门票和餐饮左右，三部分合计起来3万亿。

线上渗透率：从在线旅游的主要公司来看，携程2014的总体流水在1200亿左右，去哪儿流水在830亿，核心的两家公司流水合计有2000亿左右；考虑其他线上的公司，线上整体合计有3000亿左右，总体渗透率10%左右。

无线端：从整个市场发展趋势上，线上超过90%才是最终的形态，真正高频次用户是在电脑手机上完成的。发达国家的渗透率在30-40%左右，原因是没有手机移动端是无法预订的，有了手机的帮助之后用户可以随时定机票和酒店。最终在线上这些公司会争取整个旅游市场的线上部分。但看整个市场增速很快，线上增速更加快，随着无线的出现，集中率也在逐步提高，核心企业的增速比行业的增速更快，用户规模是快速成长的。

对于用户来讲记住公司网址是很困难，用户需要导航网址链接到网站，中国是以APP为主的，对于中国用户来说输入网址不方便。因而具有大的流量的核心APP有非常快的增速。艺龙的发展问题在于在无线端没有发展起来，而且只有酒店单一产品，所以发展比较难。

去哪儿公司发展的关键节点：去哪儿已经成为旅游行业独立入口，1Q15时59.4%的收入是来自无线端，在无线端70-80%的交易是通过去哪儿完成的。去哪儿在过去几年发展过程有几个关键的节点：
（一）2010年前后由搜索向交易转型：公司最早做的旅游元搜索，用户完成搜索后进入第三方网站，通过广告模式盈利，赚取的是流量费。这个模式开始很赚取，当时的服务提供商有包括酷讯，还有美国的KAYAK等。向交易方向转型的原因在1）掌握交易流程可以在分销商更有价值；2）可以给用户更好的体验；3）看到了无线端的兴起。目前绝大多数交易是在我们自己的交易平台完成的。这一点对于我们在移动端的快速成长有非常大的帮助。在无线时代如果不掌握交易过程，很难掌握源搜索方式。
（二）在无线上的持续投入： 过去几年的积累，去哪儿在中国的无线旅游端是第一名的，无论是从装机量、激活量还是交易量，与去哪儿比较接近的无线端是12306。上个季度无线端贡献的交易量，酒店超过70%，机票超过50%。
（三）2014年开始做直签酒店：最初产品是由第三方供应的，我们不会直接签酒店，从2014年开始在酒店转向直签的原因在于：1）中国酒店业分散，很多酒店没有进行线上销售和交易。2）酒店线上渠道有不断集中化的优势，我们需要有自己的供应链做这个事情，去年花了很多精力和投入在这个业务，1H15增加了很多销售人员和工程师队伍来增强酒店业务方面的能力，2014年签约了将近20万家酒店（全国总共30多万家），截止1Q15与26万家酒店建立直签。

对于机票业务，去哪儿已经是国内最大的平台。2014年全国3.6亿张的机票中，去哪儿销售了8390万张，超过20%的市场份额，1Q15机票的销售份额已经达到25%。在酒店方面，去哪儿也希望做同样的事情，一直在努力希望能够成为国内市场份额第一的公司。

【问答】
Q1：公司在旅游行业，或者说在旅游这个产业链中，是什么样的定位？只是专注做包括机票、酒店、度假和旅游团购的平台，还是未来会进一步介入度假产品，同时也推出诸如保险、金融服务领域等方面的产品？
A1：在线旅游核心的交易类目，主要是酒店和机票；即使是把度假产品拆开来看，主要支出也是机票和酒店。其他业务增速也不错，但相对于机票和酒店，线上渗透率更低。

Q2：怎么看待携程与去哪儿在业务模式上的相互渗透？
A2：核心商业逻辑与携程有不同，比如去哪儿的呼叫中心有500人，携程可能是2万人。反映到商业模式上，去哪儿价格总是比竞争对手低，可变成本比竞争对手低。对于去哪儿而言，商业哲学就是能用机器解决的事情，就不用人员去解决。从获得酒店库存角度看，大家的规模都比较大，都用直采也用第三方供应商接入，没有什么区别。

Q3：去哪儿的直签酒店和携程有何区别？
A3：直签酒店两家都签约的差不多了，30多万家酒店签约的大体都差不多，有价值的核心也就20多万家。中国酒店本身的入住率也就50-60%之间，酒店对于增加一个线上渠道非常受欢迎。酒店的线上渗透率还比较低，大家拿到的毛佣金率基本都差不多，基本在12%-15%之间，去哪儿酒店的净佣金率在4%，主要是红包和返利的抵扣。

Q4：对于酒店是否全面采用直营的比例？
A4：这几年提高比较多，2014年初的直营比例是30%，2015年占比达到70%。仍然会存在开放平台，比如1）国际OTA还会留下来；2）东南亚本地的OTA继续是合作伙伴；3）国内大型的4、5星级酒店的代理商都会合作。

Q5： 从GMV目标来看，2014年的总体超过830亿，1Q15实现了300亿，预计FY15和FY16全年能够实现多大的业务量？
A5：最终目前是希望去哪儿占在线旅游市场份额20%。每年接近翻番的增长，CAGR70%。

Q6：出境游发展情况如何？
A6：实际的人不多，但增长非常快。FY14年去哪儿度假产品的流水有20亿，有一半的交易量是出境游。1Q15出境游的流水接近9亿，出境游佣金率在4%左右。

Q7：公司若要实现2016年盈亏平衡，如何在收入和成本端进行平衡？
A7：公司收入的增长主要来自于业务量的快速增长，take rate在短时间内暂时没有提高价格的机会。机票占2%、酒店4%（返利和红包扣除后），预计2015年收入还会有一个100%的增长。公司的毛利率基本稳定在72%左右，Opex中人均工资基本是每年10%-15%的增长。这个季度开始做酒店五折的促销，对margin有一个比较大的影响，但这个还是一次性的投入，最多持续到2016年2季度左右。

Q8: 一季度机票业务4.57亿，同比增长94.3%，占总体收入的68.1%；销售了超过2700万张机票，平均每张机票收入从过去的13-14元，提高到1Q15的16.9元，主要提高的因素除了打折机票的比重下降之外，其他主要原因有哪些？
A8: 机票Take rate在2%左右，主要是长线机票，公务舱和头等舱的比重增加。

Q9：今年年初国内客票代理手续费率从原来的2%调整为1%，对去哪儿机票业务有怎样的影响？
A9：我们在某些特定区域有一定优势，现在航空公司把手续费减低到1%，甚至到0%，这个对于中大型客票公司是没有什么影响的，影响较大的是小票代。我们的核心客户是500-600家的大型票代，所以对我们也没有太大影响。票代实际上相当于批发生意，都不是很好做。票代对于航空公司和我们来讲都是流动资金的润滑剂，票代太大对航空公司并不是好事。自己运营票代的话是不划算的，需要资金成本以及风险，我们现在是不垫资的。

Q10：目前新增用户来源是哪些方面？新老用户购买频次差异多少？
A10：老用户复购率不错，购买率有所增加。新用户交易行为和老用户相似，甚至购买频次更高。2012年新增无线交易用户第一年平均2次，2013年是40%的人回来交易，平均6个订单，2014年40%回来，8个订单。

Q11：公司目前的组织架构大概是怎样的？事业群（机票、无线）和事业部（独家、目的地）1季度末的员工数增加到7600人，在各个业务线的分布是怎样的？未来人员是否还有扩张的计划？
A11：去年主要加的是工程师和产品系统，开发酒店直签系统；第二是销售人员签订酒店。从去年下半年开始人员的增长比较缓慢了，每年最多加百分之十几。

Q12：去哪儿是否选择会回归A股？
A12：回归的公司主要是1）游戏、广告；2）市值比较小的公司，没有分析师覆盖；3）美国找不到可比公司。旅游市场上每个国家市场不一样，但背后的商业逻辑是一样的，全球投资人都是可以理解的，大家更看重去哪儿在2017-2018年的在盈利之后的情况。（来源：安信传媒 ）