最近在线一对一的跑道上好不热闹，12月26日，中小学在线1对1辅导品牌掌门1对1在京召开2018年度战略发布会，正式宣布获得D轮融资，融资数额1.2亿美元，并预计2017年全年总营收超过10亿元。

再早一点，专攻北美外教1对1的VIPKid完成了总额达2亿美金的D轮融资，创下了全球K12在线教育领域最大的一笔融资纪录。

但是在资光彩靓丽的巨额融资背后，却可能是在线1对1这个行业难以盈利的窘境。看看已经在美国上市的51Talk（COE），作为在线教育的先行者，其股价表现惨不忍睹的背后就是因为迟迟无法盈利。

12月初，51Talk发布了其2017年的第三季度业绩。业绩报告显示，51Talk第三季度净营收2.361亿元（人民币，下同），同比增长95.1%；净亏损为1.418亿元，去年同期亏损1.235亿元，今年三个季度累计亏损达4.21亿元。

从51Talk来看，目前阶段的在线教育企业都在烧钱，用户规模做得越大，亏损就越多。

但为什么资本还是“义无反顾”地把钱投进在线教育呢？

一、       在线教育的兴起

毫无疑问，在线教育的兴起是得益于互联网的普及，把传统的线下教育搬到网络上。

为什么要这样做？有两个主要的原因。

（1）人们发现家长和小孩每天要花费大量的时间在去补习的路上，在线教育能够节省时间。

而且我国的人口结构的变化也是在线教育的东风。

我国20世纪80年代计划生育正式执行，那时候出生的第一批独生子女大多应该已经结婚生子，而他们的小孩现在正是上学的时候了。作为没有兄弟姐妹的独生子，80后父母的个人主义更加强烈。

所以在线教育的兴起，除了因为科技的发展，更是因为80后父母更珍惜自己的时间。相比来回1小时、上课2小时的线下辅导班，线上教育节省的时间成本是非常吸引80后父母的。

（2）优秀的老师资源是稀缺的，而网络则可以让更多的学生享受和获得优质的教育资源。特别像三四线城市这种缺乏优秀教师资源的地方，有需求的学生就可以通过互联网来进行学习。

所以，总结一下就是在线教育打破了线下传统教育模式受时间和空间的限制，而资本显然也看到了在线教育确实是这个时代下的风口，钱是大把大把地投。

二、51Talk的盈利难题

51Talk的创始人CEO黄佳佳来自清华大学外语系，首创“外教一对一，在线学英语”的互联网学习模式。从一开始主要做成人市场到现在76%的学生来自于K12。

51Talk主打“经济实惠的价格”，不同于VIPKID主打北美外教，51Talk主推的是菲律宾籍外教。所以51Talk一节25分钟的课程最低价格在40元左右，而VIPkid同样时间的课程价格达到150元左右。

由于菲律宾当地工资水平低，40元的学费大概给老师10元。所以51Talk的毛利是很高的（维持在60%多），2017Q3毛利率为62%。

高毛利却不赚钱，问题出在了营销费用上，51Talk的获客成本高企。2017Q3的销售费用高达1.67亿元，占总收入的71%。要知道像新东方这种传统的线下培训机构，销售费用率只有15%。

对于如此高的销售费用，可能的原因有两个：

一是公司仍然在大力抢占市场份额，鉴于市场上还有众多的竞争对手（VIPKID、哒哒英语、VIPabc等等），这点合理；

二可能是公司课程的续费率太低，老客户的复购率低自然就要不断花钱去吸引新客户了。续费率低是客户对学习效果不满意，大家比较多诟病51Talk的地方就是菲律宾外教的口音较重，而且菲律宾外教整体的文化素质、知识水平，与欧美外教无法相提并论。

于是51Talk也发现了光抢占低价市场是不够的，于是最近也开始发力高端的北美外教市场。随着美国小学业务规模的扩大，便开始对51Talk的毛利率造成了影响。K-12菲律宾外教一对一每课时平均为40元，而北美外教一对一的课时费平均在125元到135元之间，价格是前者的4倍。而运营成本上，同样也是菲教业务的5倍以上；菲教业务的毛利率可以达到60%，但美教仅仅在40%左右。

根据公司的信息，51Talk的成人英语、青少英语（菲律宾外教一对一），以及美国小学（北美外教一对一）的现金收入贡献分别约为30%、50%和20%。

但老师资源的问题确实是1对1在线无法回避的。

51Talk的外教都属于预约式的，也反映了一些问题。网上有许多的用户反映，教学实力好、时间段好的外教基本上是靠抢的，能约上全靠运气。这也从另一个方面反映了优秀老师供应的不充足。

还有消息称VIPKID的兼职北美外教时薪在14-22美元之间，而对比美国中小学老师最低30美金的时薪。如果一天2节课的话，一个月下来能赚到360美元左右，换算人民币大约2300，而这还是在资本疯狂加持的情况下开出的价码。这一份钱，相信是很难获得足够多和优秀的“纯正欧美外教”。

而且时差也是一个问题，北美和中国时差在10多个小时，如果学生要在晚上7、8点学习，那么北美的时间就会是在早上7点左右，试想“懒惰”的美国人会有多大的意愿起个大早来赚这份钱？

三、收入增速不断下降

显然，51Talk也知道一直不盈利是很难看的，所以它似乎有意在降低自己的销售费用率，从2015Q1的210%一直降到2017Q3的71%。

但在控制费用的时候，收入的增速也开始逐渐下滑，从2016Q2的203.5%下滑到2017Q3的95.1%。

现金收入也是如此，同比增速不断下降，从2016Q3的163%降到2017Q3的52%。

2017Q3现金收入和上一季相比，增速更是降到了0%。

失去了大力营销，公司自身课程的吸引力如何就立刻体现了。营业收入增速下滑，现金收入环比零增长。

当然收入和销售费用率的下降也可以有另一种解释：因为51的销售方式主要是电话销售，如果用户对1对1在线英语兴趣下降，销售人员拉不来客人，公司自然也就无法把销售费用花出去了。

结语

在线教育确实是一个大风口，是我国人口结构和科技发展一起推动的。

但51Talk这种一对一在线口语的模式，随着规模越来越大，对教师资源的需求也会同样增加。而51的外教都是居住在国外的，教学培训的开展自然是比较困难的，这时候就很容易出现师资质量参差不齐的问题。作为教育核心资源的教师，如果师资质量以及教学质量不能保证，就无法获得好的口碑和较高的续费率，那么获客成本必然会大幅增加。

这就是为何规模越大，亏损越多。资本可能是在看谁可以撑到最后，独占市场，就像摩拜小黄车等的单车融资大戏。

而现在51Talk和VIPKID都在尝试小班模式，一个老师带多个学生，希望借此提高盈利能力。但线上小班学生开口的机会减少，伴随而来的学习效果会如何呢？那就只能靠51Talk的业绩来证明了。