盒马抛出新零售重磅炸弹:进场费、促销费、新品费统统都不收

2018-08-10 08:12 尚风 阅读 25284

作者:汪帆

来源:新零售智库

8月9日,盒马在上海与全国500家农产品基地、品牌供应商一起宣布,将联手改变零售商与供应商之间旧有的合作方式,打造长期共荣的生态型“新零供”关系。

“什么是新零供关系?很简单,就是大家回归自己的本位”。盒马CEO候毅说,零售商和供应商各司其职,零售商负责渠道建设、客户体验和服务,供应商专注做好商品生产研发,提供最具性价比的商品。“让零售回归服务消费者的本质,让消费者有更多选择、更便宜、更快更方便”。

盒马CEO侯毅 

当着可口可乐、安佳、多力、正大,以及数十家农产品基地合作伙伴的面,盒马抛出重磅炸弹:不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等传统零售渠道费用,围绕买手制打造“新零供”关系。 

侯毅在今天的盒马“新零售•新零供”供应商大会称,商品力是消费者最关注的,也是零售最大的竞争力。盒马希望改变零售商品服务由供应商主导的现状,而是围绕消费者需求采用买手制,坚持品质第一、新鲜度第一。

“有人说老菜(侯毅花名)你太敢说了,太得罪人。但盒马既然要做,话还是要说在前头。”会后,侯毅还在微头条做了这样的总结陈词。

进场费?促销费?新品费?

盒马:统统不收

侯毅说,“全世界最先进的零售业到了中国以后,讲得好听一点叫异化了,难听点叫堕落了。”

上世纪90年代,大批外资超市进入中国以后,利用它们的渠道优势,向上游的供应商收取进场费、堆头费、促销费、新品费等一系列名目繁多的费用,严重扭曲了零供关系。

供应商疲于应付各种渠道费用,消费者最关注的商品和服务却处于被忽视的境地;零售商坐地收租,沦为出租房,供应商给什么就卖什么,而不是面向消费者来经营商品建渠道。

供应商利益导向而不是消费者需求导向,也使得中国零售业丧失进取心。侯毅认为,“国内很多消费品在全世界都算贵的,传统零售业这几年为什么溃败,这种异化的零供制度要担责!”

无法承担各种名目的渠道费用的光明冷饮,就逐渐被挤出零售渠道,几乎在传统商超便利店绝迹。这个夏天,很多消费者甚至呼吁光明冷饮涨价以应对高昂的渠道费。随后,大家发现,在市面上很难找到的光明冷饮,在盒马鲜生居然能以亲民的价格买到。

不仅光明冷饮,盒马免除一切渠道费用,吸引了稻香村、德华楼、东来顺等地域记忆的老品牌进驻。

上海连锁经营研究所所长顾国建认为:“剔除中间的渠道费用,是交易制度的创新,也是零售本质的回归。盒马引领的国内流通市场交易制度的变革对扩大开放,放开进口市场,提高流通效率意义重大,值得国家重点推进,更值得零售业学习跟进。”

实际上,从一开始,盒马鲜生就与旧零售划江而治,成立至今从来没有收过进场费、促销费这些杂七杂八的渠道费用。侯毅说,“三年过去我们越做越有感觉了,但这是远远不够的。”

盒马品牌供应商代表

全面推行买手制

盒马打造“新零供”关系的发力点是“买手制”,生鲜已经全面实现了,接下来将推动标品的全面买手制。侯毅说,“买手制从生鲜逐步推广到标品,就是今天讲新零供关系的核心。”

前期大规模开店的同时,盒马还在马不停蹄地进行农产品基地、冷链物流中心和加工中心的建设,再加上各个城市的配送能力,盒马设想的“买手制”在生鲜品类已经跑通了。

接下来,针对标品的“买手制”,盒马将跟阿里巴巴集团一起,建立全球化的直接采购体系,与供应商联合开发商品,探索可持续的盈利模式,并逐步取消年返利制度。

今年夏天,盒马与可口可乐合作,以买断定制的方式联合开发了两个单品,所有的风险由盒马承担。侯毅希望,三年内定制商品销售额做到50%以上,包括对品牌的新商品采取买断和独家经营模式。 

盒马与恒天然集团旗下品牌安佳合作推出的日日鲜牛奶,已经成为最占据消费者心智的定制商品之一,“不卖隔夜奶”的理念加上富有竞争力的价格,不仅受到消费者欢迎,也引领了乳业新标准。

“日日鲜鲜奶,颠覆了国内鲜奶的概念。我们以前一直是标品为主,基本都是7天、15天保质期,很少卖鲜奶。” 恒天然商贸(上海)有限公司全国销售总监徐展表示,日日鲜要求当天生产、当天上架、当天下架,而且盒马对产品的改良要求很高,从无到有,就给三个月时间。“这是一个很大的挑战,但也是很好的突破口,所以我们全力去达到这个要求。” 

2017年10月,日日鲜鲜奶正式上线。“每天早上,鲜奶从北方牧场出发,然后运送到华东地区,消毒检验合格后,运送到盒马门店。”徐展称,哪怕是在春运的时候绕路走,也没有延误过。“只要有一天没有及时赶到,对消费者来说就是非常差的体验。”做成这件事后,恒天然也能满足消费者其他更多的要求。 

同样通过与盒马联手进行产品定制,提升对消费者需求感知能力的,还有泰国正大集团。 

“正大是一个生产商,很多是生产导向的。但在销售中会遇到很大的困难,不一定最好的东西能被消费者真正认可。但是盒马新零售最接近消费者、知道他们的需求。”正大农牧食品中国区资深副董事长谢毅分享了一个案例。正大有一款熟食蒸饺,在其他渠道卖起来很费劲。然而昨天刚上线盒马,40000箱蒸饺一天就卖光了。“只要东西好,盒马的威力是很大的。” 

“蒸饺在正大的体系里,是30粒装的大包装,现在做成了5粒装。”盒马全国标品采销总监 赵家钰说“我们调查消费者发现,很多人选择蒸饺,就是为了早餐那一刻。早上时间匆忙,如果是速冻水饺,再拿出来解冻非常麻烦。而且,他们对食品的新鲜程度也很重视。”

所以,盒马在引进正大这款蒸饺的同时,对产品进行了针对性的改良。“原来是30粒的大包装,我们做成了5粒装,契合了我们小型家庭一餐的概念,这样早餐拿出来刚刚好”。

“溯源计划”助力,

盒马要服务3亿消费者

盒马重要产品追溯全国启动仪式

通过去除渠道费、买手制、买断经营、定牌定制等各种方法,盒马得以与供应商一起将商品的成本降到最低。“我们就是要实实在在的裸价,给到消费者最大的利益。”侯毅说。 

“只要大家各就各位:盒马负责找到好货,给消费者好价格,进场费上架费统统不要有;供应商只要专心做好产品,与盒马一起推动产品创新,不要把手伸到超市货架上。”

上海财经大学教授劳帼龄认为,切实做到公平诚信、合作共赢,对零供双方的长远发展至关重要。盒马作为新零售的标杆,不仅免除了一系列渠道费,更是充分发挥了流通末端的终端价值作用。 

8月9日,云南、湖北、山东三省农业厅与盒马签订了战略合作协议,未来将持续为盒马在区域开发建设生鲜农产品基地提供支持。盒马也为来自11个省市的14家优质基地合作伙伴授牌,未来会有源源不断的高品质、高性价比的中国农产品从田间被输送到消费者的餐桌。

从左到右依次:云南省省委农办主任、农业厅厅长王敏正,湖北省农业厅党组书记、厅长肖伏清,山东省农业厅副厅长褚瑞云,盒马CEO侯毅 

这些基地也将逐步加入盒马今年1月上线的“溯源计划”。消费者通过APP扫码可以清晰呈现生产流通全链路,这已经成为上海追溯的示范性工程。盒马还与上海市商务委、食药监共同发起倡议,呼吁全行业共同推进食品安全信息动态溯源体系的建设。

目前,盒马已在全国13个城市开出64家门店。按照其规划,到2021年盒马将进入国内所有一二线城市及发达的地级市,服务3亿消费者。