服务上千家培训机构,爱乐奇靠什么为少儿语培行业供血

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K12教育的蓬勃发展,催生了全产业链的繁荣。定位产业链上游的爱乐奇,为广大学校和教培机构,提供少儿英语的定制化教学产品、内容和服务,赋能教学核心环节。尤其凭借在内容研发层面的专业性积淀,灵活的产品化服务,已合作千余家机构,其中不乏新东方、

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K12教育的蓬勃发展,催生了全产业链的繁荣。定位产业链上游的爱乐奇,为广大学校和教培机构,提供少儿英语的定制化教学产品、内容和服务,赋能教学核心环节。尤其凭借在内容研发层面的专业性积淀,灵活的产品化服务,已合作千余家机构,其中不乏新东方、昂立、精锐等上市公司标杆客户。

指导 | 凯文

调研 | 凯文 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

从数字化原创内容入手 做少儿英语培训行业的“中央厨房”

从教育产业链角度,如果将K12教育主要场所,即幼儿园、中小学、课外培训机构比作餐厅,那么上游端提供内容、工具产品、管理SaaS、师资培训等一系列服务的,角色类似“后厨”。

成立于2010年的爱乐奇,定位就是一家中央厨房,目标是输出以数字化内容为核心、系统性的专业少儿英语产品和服务,赋能广大B端学校与教培机构。

起步初期,这无疑是一条充满艰难险阻但富有创造性的道路。

首先是行业基础薄弱,创业之初,做在线教育原创内容的企业凤毛麟角,团队和业务模式难以建立;二是少儿语培市场处于萌芽期,彼时,新东方泡泡少儿、瑞思学科英语,是市面上少有的专注少儿英语的培训机构;三是移动互联网处于爆发前夜,基础设施尚未成熟普及。

创业十几载,爱乐奇潜心打磨内容,服务行业头部客户,在K12课外教培行业高速发展的黄金时期,经住了时间与市场的考验。当前营收已数亿元,与行业头部教培机构,如新东方、好未来、昂立教育等达成稳定合作,并获新东方多轮战略融资。

爱乐奇创始人兼CEO潘鹏凯,毕业于浙江大学并获MIT媒体实验室博士学位,早年曾在浙大任教,具有深厚的人工智能技术积淀;合伙人AndrewShewbart是儿童英语教育领域专家,具有深厚的少儿教育和内容研发背景。

双剑合璧,奠定了爱乐奇在产品内容和技术的双重壁垒。

历时7年 中西合璧的教研团队支撑教材体系研发

内容层面,爱乐奇针对3-15岁青少儿,推出了较为完整的教材产品体系。依托数字化载体,实现了教学的生动性、娱乐化、强交互性,而内容体系研发历时7年,经历数次迭代,依赖扎实的国际化教研团队支撑。

其中,教材主编Melinda Thompson曾是迪士尼教育的全球制作人,从事出版行业30余年。

教研的核心是理念与方法的输入。爱乐奇善于汲取国外英语启蒙教育成果,并内化于教研。例如,其倡导的自然拼读和分级阅读作为高效启蒙工具,已在英文母语国家广泛使用,却长期以来被国内少儿英语教育所忽视。

与此同时,爱乐奇开始将整套内容体系产品化,以提升用户体验。产品核心依然是课件、教材和题库等内容类资源,同时还开发了自适应能力测评、作业管理、学情分析、学生管理、家校沟通等工具性功能,根据教师、学生和家长各自需求,输出独立产品,从而渗透更多场景,辅助提升教学和管理效率。

迅速响应市场 借力内容优势推出1v3在线外教服务

继内容和产品之后,爱乐奇推出了在线外教服务,进一步延展了赋能教学机构的范围。

2015年,随着VIPKID、51Talk等一对一在线外教直播逐渐升温,爱乐奇基于自身内容优势,也顺势推出在线外教直播。

多次尝试后,爱乐奇将班型定位1对3。相比1对1教学,1对3因有助激发孩子的团队和竞争意识,教学体验和效果更好,而财务模型也更加健康。

在师资层面,外教师资的选、用、培由爱乐奇内部把控。截至目前,爱乐奇已经有数千外教上课,同时教师库中已积累3万名兼职外教。

产品化内容和在线外教服务,是构成爱乐奇收入的两个部分。收费方式是根据机构的使用人数,按使用周期和课时数付费。在线外教服务虽发展时间较短,但由于客单价高,很快便后来者居上,与内容收入平分秋色。

布局大数据和AI 赋能线上教学与内容交互场景

大数据和AI技术的应用,是爱乐奇继“内容”之外的另一张王牌。爱乐奇前身说宝堂,是当时市面上较早采用人机交互形式,解决成人英语口语学习问题的产品。因此,技术的基因一直延续在爱乐奇的产品中。

围绕教师和学生的教、学、练、测环节,大数据和AI的应用体现在对教师教学效果的评估、学生学习进度、学习状态的评估,以及通过数据标签化,实现自适应的题目推送等,最终增强个性化体验,提升教学效率。

同整个行业受限于数据厚度和垂直领域成熟度一样,当前爱乐奇的AI应用也更多基于感知层,例如图像识别、语音识别技术。

在爱乐奇的产品中,围绕在线教学场景,通过捕捉孩子的面部表情信号,识别其情绪、专注度,并实时反馈教师调整教学节奏;另外,通过统计学生的开口时长以及基于语音识别技术的听口测试,可了解孩子的学习进展,并帮助对学生进行发音诊断和纠正。

服务行业头部客户和大中型机构 奠定长期合作基础

爱乐奇目前合作学校逾1000家,80%为大中型培训机构,其中不乏新东方、昂立教育、精锐教育这样的标杆客户;20%是全日制学校,包括幼儿园、小学和初高中,同样主打口碑名校,如上海的宋庆龄幼儿园,华东师范大学外国语附属学校,成都外国语实验学校等。

之所以服务于大中型知名机构,除了标杆效应有利于进一步获客,还在于机构本身的教学和管理较好,C端用户的生命周期较长,系统化采用爱乐奇的产品更容易发挥优势,从而提升续费的稳定性。

在需求方面,全日制学校没有招生压力,更注重内容能否系统化支持教学,这方面可做教材、课件、习题的定制化输出;对于培训机构,所有服务的最终落脚点在于帮助机构盈利,因此,爱乐奇一方面输出特色化内容产品,增强机构竞争力,另一方面则输出培训服务,赋能机构。

培训服务切中的是教培机构的核心痛点,师资与招生。因此,赋能的对象一是教师,帮助他们把握爱乐奇的产品特点,更好融入教学优化使用体验;二是市场部门,帮助他们制定招生计划并赋能全流程。

教研、技术和客群优势明显 客户数量有较大上升空间

通过产品、教研、技术、客群、获客五个维度进行判断,爱分析认为爱乐奇在教研、技术和客群层面占优,客户数量仍有较大提升空间。

产品:将内容依托数字化载体输出,相比传统教材,其生动性和交互性可提升用户体验;产品化内容灵活性强,既可标准化输出,也可根据学校或机构需求提供定制化服务;围绕学生、家长、教师各自不同需求设计独立产品。

教研:内容体系研发历时7年,形成了覆盖3-15岁年龄段的完整教材体系;国际化教研团队,背景多元,横跨语言、出版、教育、认知心理等领域,既满足体系化内容构建,也注重教育理念和用户体验。

技术:AI应用效果与数据正相关。爱乐奇通过内容互动和在线视频教学,拥有丰富的数据采集场景,并通过服务B端客户,积累了几十亿数据,有助于算法深入分析、挖掘。另外,产品已将图像识别、语音识别、算法推荐等技术渗透实际教学。

客群:服务B端学校和教培机构,客户以体量三五百人以上的大中型教培机构为主,C端生源稳定,因此用户LTV较高。同时,服务大中型机构具有一定客单价优势。

获客:服务多家教育类上市公司,形成标杆效应;销售团队体量较小,目前举办大型活动和布展是爱乐奇重要的获客途径,目前已合作学校1000家,口碑效应将逐步迎来爆发期,在客户数量上还有较大提升空间。

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近日,爱乐奇创始人潘鹏凯接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

爱分析:当初为何从成人英语切入,后又转型少儿英语?

潘鹏凯:2004年最初创业时,少儿英语教育还处于非常早期的萌芽状态。2006年新东方上市,当时的托福、GRE等也是偏向成人的。

所以,2004年做的说宝堂,是从成人口语学习角度切入,那时我们就运用了人工智能技术,当时算法、技术都已经有一些了,也有了机器学习的概念,但还没有深度学习。

这个产品在当时是蛮有特色的。但是那时候时间比较早,移动互联网也不成熟,智能手机也没有普及,宽带也没有,再加上付费也不是很方便,所以大概2010年的时候,我们就转型做少儿这块。

之所以做转型,是因为我们始终相信小孩子,特别是七岁之前,是学习语言的最佳时机。那时候大脑非常活跃,学双语对他们来说并不费劲。如果你把产品做的有趣、有效,对孩子的帮助是非常大的。

爱分析:在内容方面,覆盖3-15岁的产品体系是如何构建的?

潘鹏凯:根据不同年龄段孩子的生理和心理特点,我们设计的产品也不一样。

学前启蒙阶段,需要激发兴趣,所以产品设计用了大量的卡通故事,动画,音乐和动手的东西;

小学阶段,孩子建立了基本的学习习惯,要慢慢开始学会学习,故事里面开始加入思维训练方式,沟通交流方式,任务训练的板块;

到了初中,孩子有独立思维了,我们就很少用卡通形和小说体,更多是非虚构体,包括科研、文艺、文化、艺术、自然、体育等主题,训练孩子的独立思维模式,批判性思维,加入团队训练。

这种分龄分级是爱乐奇非常有特色的内容设计方式,再加上绘本阅读、自然拼读等辅助教材,整体来说,一条龙的产品看起来非常powerful。

爱分析:产品的年龄上限是15岁初中生?

潘鹏凯:对,初中三年级,但这是针对学习比较好的孩子,从词汇量这个角度来说,可对标公立学校的高中水平。对于有些要出国的孩子,也完全可以承接我们的课程上托福、雅思预备课程。

爱分析:为何考虑做在线视频外教?

潘鹏凯:外教从2015年开始,因为本身我们是做教研出身的,而且团队也比较国际化;从基础设施层面,国内的移动互联网发展比较快,带宽也很好,所以我们现在给这些将近一百多家大型的培训机构,国际学校,提供视频外教。主要是口语的练习,思维模式的训练。新东方、昂立、朴新、精锐教育都在用。

爱分析:视频课程也是通过学校和培训机构来授课?

潘鹏凯:使用的场景发生在家里,但是打包在机构课程里的。他们一般推给家长就是线上线下结合的“双师课堂”。比如,新东方用了我们的外教直播,学生一周去一次学校,然后在家里还有25分钟的一对三课程,或者50分钟的一对四课程。

爱分析:整个产品核心的壁垒体现在哪里?

潘鹏凯:第一是内容,本身要有很好的国际化的团队,而且对中国人非常了解,其实竞争壁垒就比较高了。目前中国大部分学校都不会自己写教材,都是引进,引进了怎么落地,怎么教学,这都是很大的问号。

第二是大数据和AI技术,我们CTO是原百度云副总经理,技术很强。AI可以用在很多方面,比如自适应测试,题目的难度会根据孩子的测试的水平实时调整,达到测试时间只有原来的1/3,甚至更短,而且测得又准。

爱分析:内容研发还在持续投入吗?

潘鹏凯:研发投入非常大,内容也在做升级换代。

爱分析:产品化内容和视频外教两部分业务的主要成本构成有哪些?

潘鹏凯:主要是内容和技术研发,然后是教师培训,营销。视频外教部分,还要加上外教的课时成本。

爱分析:爱乐奇会把自己定义到哪个行业?

潘鹏凯:我们定义自己是K12教育的上游,就是芯片厂。各个行业都有分工,比如手机,上游提供原材料、芯片,下游做产品。教育行业也应该有分工,如果一家公司把所有都做了,说明这个行业不成熟。

在国外出版社就是出版社,学校就是学校,很少看到学校又当出版社。所以我觉得随着中国教育整个行业的蓬勃的发展,升级换代,它的分工肯定会越来越细,它一定需要像爱乐奇这样的公司专心致志做核心的内容和服务。

爱分析:市面上直接的竞争对手会有哪些?

潘鹏凯:每个细分的产品都有一些。从内容来说,现在像大型的出版社,培生、剑桥他们也在跟进。原来他们可能没有数字化的内容,这几年也会有。这很正常,市场有需要,就要有充分的竞争。

爱分析:如何看待整个市场空间?

潘鹏凯:上升空间还很大。我们才服务了一千家教育培训机构,但其实这个市场还是很大的,三五百人以上的培训机构,四五万家还是有的。

 

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